Как да определим целевата аудитория - описваме го точка по точка. Как да определите целевата аудитория за бизнес - подробни инструкции

Един от най-важните етапи в създаването и промотирането на вашия бизнес е изборът на вашата целева аудитория. Много предприемачи не го приемат на сериозно и впоследствие не могат да намерят причините за ниския обем на продажбите, намаляването на броя на редовните клиенти и ниските доходи. И една от основните причини за подобни проблеми е пренебрегването на реалните нужди на купувача и грешния избор на целевата аудитория.

Каква е целевата аудитория?

Целевата аудитория (от англ. „целева аудитория”) са специфични групи от хора, които се интересуват от предлаганите услуги или продукти. Това включва не само реални, но и потенциални купувачи. Всеки предприемач определя целевата аудитория за своята оферта, като се фокусира върху различни критерии:

• географски (отчитат региона, населеното място, населението, също така е важно да се вземе предвид манталитета, нуждите, интересите на жителите);
• демографски (целевата аудитория трябва да бъде сегментирана в зависимост от пол, възраст, семейно положение и наличие на деца, тъй като тези фактори влияят върху интересите, нуждите, решението да отидете на сайта, да закупите определен продукт);
• социални (например образование, специалност, доход, непосредствена среда, количеството безплатни пари, които могат да бъдат изразходвани за неочаквана покупка, религиозни вярвания);
• психологически (отчитаме житейски принципи, мотивация на действията, ценности, мечти, интереси, начин на живот).

Може да има няколко целеви аудитории, всичко зависи от спецификата на продукта и интереса на купувачите. Също така е важно редовно да се анализират показатели като размер и динамика на популацията, защото те помагат да се оцени потенциалният пазарен капацитет, обемът на продажбите и в крайна сметка възвръщаемостта на инвестициите в реклама и дългосрочния растеж на компанията. Особено трудно е да се приложи успешно, без да се вземат предвид нуждите и платежоспособността на целевата аудитория в определен регион.

Видове целева аудитория

Всяка целева аудитория има ядро ​​- това е колекция от най-активните и редовни купувачи. Те носят голяма част от печалбата, имат висока нужда от предлагания продукт и са готови (или потенциално са) да я задоволят. Целевата аудитория е разделена на 2 вида:

• първичен или основен (от английската „първична целева аудитория“, счита се за приоритет и обединява група от хора, които директно решават необходимостта от закупуване на продукт или услуга, това са основните инициатори на покупката);
• вторична, или индиректна (от англ. „вторична целева аудитория“, тази група играе по-пасивна роля, нейните представители, дори и да участват в покупката, не действат като организатори; те са по-малко приоритетни за комуникация на марката, отколкото купувачите от основната целева аудитория).

Можете ясно да видите разликата между тези типове целева аудитория на примера на пазара на детски играчки. Тук има 2 вида целева аудитория – родители и деца. Първите директно купуват продукта, но вторите са инициаторите на покупката, които го използват и се нуждаят от него. Следователно те са основната целева аудитория за предприемачите, работещи в тази ниша. А силите на маркетинга и рекламата трябва да са насочени към привличане на интереса на децата. Но услугите трябва да отчитат нуждите на собствениците на автомобили от различни класове, техния работен график и платежоспособност. Например, ядрото на целевата аудитория се състои от собственици на автомобили на възраст 25-50 години, за които е важно качеството и бързината на услугата на ниска цена.

Защо е важно да се определи целевата аудитория?

Без правилно идентифициране на вашата целева аудитория и компетентно взаимодействие с тях е просто невъзможно да се изгради успешен бизнес. За постигането на тази цел е важно да се извърши мониторинг на пазара, да се проучи контролна група от потенциални клиенти, да се създаде портрет на реални клиенти и да се разбере:

• от какво се интересуват (важно е да знаете интересите и нуждите на вашата аудитория; техните любими социални мрежи, тематични сайтове и най-честите заявки в търсачките ще помогнат за това);
• какво казват за предлаганите продукти и услуги;
• техните нужди и желания (ще помогнат за привличане на купувачи и правилно представяне на продукта);
• техните критерии за избор и оценка на продукта (това ще ви позволи да структурирате правилно информацията и да създадете правилното описание на продуктите в сайта).

Правилното определяне на целевата аудитория ще ви помогне да разберете от какво се нуждае купувачът, към какви цели трябва да се стремите, за да го намерите и да поддържате търсенето. В противен случай предприемачът няма да може да изгради правилната стратегия за развитие на бизнеса и успешна рекламна кампания. Например, ако популяризирате услуги, без да вземете предвид възрастта, интересите, нуждите и платежоспособността на целевата аудитория, заведението няма да се развие и обемът на печалбите няма да нарасне.

Освен това ще направи правенето на бизнес много по-лесно. Предприемачът няма да трябва да бъде убеждаван да купи продукта - клиентите първоначално ще се интересуват от него. Той научава техните интереси и нужди, опростява попълването на асортимента и го формира правилно. И което е важно е, че благодарение на този подход собственикът ще спести много енергия и финанси. Освен това ще бъде възможно значително да се намали времето, необходимо за развитие и популяризиране на бизнес, както и бързо и ефективно да се създаде и промени асортимент, който ще бъде подходящ за потребителите.

За да оцените избора на целева аудитория, можете да използвате изчисления на индекса на афинитета (или индекса на съответствие), който показва съотношението на рейтинга за целевата аудитория към рейтинга за основната аудитория и в резултат на това помага да се види колко ефективен е контактът на продукта с целевата аудитория е отколкото с купувачите като цяло. Колкото по-висок е индикаторът, толкова по-лесно ще бъде изграждането на бизнес, толкова по-малко пари ще трябва да похарчите за реклама и промоция на пазара.

Целева аудитория - примери

Правилното определяне на целевата аудитория не е толкова лесно. В повечето случаи предприемачите правят избор по субективни показатели, базирани на личен опит. Но това не е достатъчно, важно е да се извърши пълен анализ на целевата аудитория, да се разбере какви са техните предпочитания, как мислят купувачите, защо избират продуктите на конкурентите, какво може да ги заинтересува, какво влияе върху избора им, от кое устройство най-много често влизат в интернет, какво съдържание им е най-интересно и т.н.

Лошо избран

Неуспешно избраната целева аудитория забавя развитието на бизнеса и ви пречи да създадете добър обем на продажбите. Ако предлагате продукт на хора, които не се интересуват пряко от него, няма да можете да постигнете положителна динамика на растеж за вашия бизнес. Една от най-честите грешки е насочването към широка аудитория. Но въпреки достигането на голям брой потенциални клиенти, много малък процент прави реални покупки, което възпрепятства развитието, промотирането, възвръщаемостта на разходите за реклама и т.н. Следователно е необходимо да се раздели на няколко групи и да се работи, като се вземат предвид интересите на всяка от тях, а не според общото правило.

Примери за лошо подбрани целеви аудитории:

1. дамско облекло (предлага богат асортимент на цени близки до едро) формира своята оферта на базата на личните предпочитания на собственика. Тя вярва, че моделите ще представляват интерес за всички жени в нейния град. Не се вземат предвид възрастта, предпочитанията на клиентите и индивидуалните нужди на тези, които пазаруват редовно.
2. Магазин за детски играчки формира асортимент въз основа на това, което един доставчик на едро има на склад; интересите и психологическите характеристики на децата, а възрастовите категории не се вземат предвид в стратегията за развитие.
3. Онлайн магазинът за мебели не обръща достатъчно внимание на SEO-разработката на сайта, той е специализиран в продажбата на много видове мебели, но има само няколко броя от всеки артикул. В резултат на това потребителят със заявка „мебели“ отива на този ресурс, но типът мебели, от който се нуждае, например детска стая, не е наличен или има само 1-2 опции. В резултат на това трафикът на сайта ще бъде приличен, но процентът на действителните покупки ще бъде много нисък.

Добре подбрано

Правилното сегментиране на целевата аудитория и индивидуалната работа с всяка от тях ви позволява да изградите своя бизнес според ясна стратегия и реалните нужди на всяка подгрупа. Това дава възможност незабавно да се намали сегментът от неплатежоспособни, незаинтересовани купувачи и да се работи активно с реални потребители, които създават оборот и печелят.

Примери за добре подбрани целеви аудитории:

1. Онлайн компания, която продава билети за различни видове транспорт, не се фокусира върху общите нужди на пътниците, а взема предвид индивидуалните:
   • асортиментът е предназначен за клиенти от различни възрасти и полове (мъже и жени от 18 до 80 години);
   • това включва представители на всички слоеве от населението (работещи хора, пенсионери, студенти, хора с увреждания, за които са създадени комфортни условия и необходимите адаптации);
   • офертите и промоциите са създадени, като се вземат предвид интересите и нуждите на различните сегменти - бърза доставка до желаната точка, удобно пътуване.
2. Линията на дизайнерско дамско облекло е предназначена за клиенти на възраст от 20 до 35-40 години, ядрото й се състои от жени на възраст от 25 до 30 години, живеещи в големите градове, които работят в големи компании и имат достатъчно ниво на доходи, за да купуват маркови елементи. Активното време за пазаруване е от 18-19 часа. По правило потенциалните купувачи са самодостатъчни, успешни в работата, имат деца, но не прекарват достатъчно време с тях.
3. Онлайн магазин, специализиран в продажбата на сувенири на футболна тематика, работи, като се вземе предвид местоживеенето на клиента и възможността за доставка на стоки до него се формира въз основа на различните финансови възможности и интереси на потребителите - не само тениски; , шалове с емблеми на различни клубове, но и неща за кучета, компютърни аксесоари, дъждобрани, както и евтини значки и стикери. Основната целева аудитория са млади мъже на възраст от 25 до 40 години, така че маркетингът и рекламата са насочени предимно към тях.

Кой може да помогне при избора на целева аудитория?

Ако не разполагате с достатъчно време, опит или знания, за да изберете вашата целева аудитория и да създадете стратегия за взаимодействие с нея, трябва незабавно да се обърнете към професионалисти. Специални компании, занимаващи се с консултации (така се наричат ​​консултациите по широк кръг от въпроси в различни области; най-често те работят в нишата на изучаване на структурата на пазара и неговите тенденции за управление на качеството и постигане на целите) и маркетинг, включително в Интернет, може да помогне за разрешаването на този проблем. Професионалистите предоставят пълен набор от изследователски и консултантски услуги, организират и провеждат маркетингови проучвания, участват в управленско и инвестиционно консултиране, разработват и прилагат рекламни стратегии. Те ще помогнат за решаването на много важни проблеми: определяне на целевата аудитория за конкретни продукти или услуги, нейното ядро, анализ на характеристиките на целевата аудитория, оценка на предпочитанията на хората, провеждане на специални изследвания за определяне на параметрите на целевата аудитория. Ако предприемачът трябва да намери изход от конкретна ситуация, например, да състави портрет на целевата аудитория, да я сегментира, да намери най-ефективните инструменти за работа с нея, можете да се свържете със специализиран специалист - маркетолог (ан Интернет маркетинг, ако бизнесът е изграден в Интернет), SMM специалист (от английски „маркетинг в социалните медии“), който е специализиран в промоцията в социалните мрежи.

Днес сме заобиколени от реклами от всички страни. Където и да отидем, ще видим рекламни банери, характеристики на някои продукти, информация как да закупите този или онзи продукт или услуга. Всичко това са рекламни материали, с които живеем в ежедневието.

Основата на рекламната кампания е да се определи целевата аудитория. Ще се опитаме да опишем подробно какво означава това в тази статия. Засега нека да разгледаме модел на това как функционира всяка реклама и как е изградена маркетинговата технология.

Как е организирана рекламата?

И така, всички знаем как се продават стоките и услугите, които са включени в маркетинга. Казано по-просто, продавачите правят всичко, така че възможно най-много купувачи да научат за продукта, неговите предимства, да искат да го купят и да разкажат на приятелите си за него. Рекламата съществува, за да постигне тази цел.

Той работи като средство за уведомяване, като предава информация от производителя до обикновения човек, който прави покупка. И е ясно, че целевата аудитория на рекламата влиза в игра тук. Тя ви позволява точно да определите кой трябва да покаже материала; които биха могли да се интересуват от продукта, информация за него и които дори биха искали да го купят. Това е основната задача на този, който участва в съставянето и определянето на целевата аудитория, тоест идентифицирането на хората, които трябва да видят реклама и да показват спонсорски материали. Този подход ще ви позволи да предадете информация за продукта на тези, които могат да го купят. В същото време не е необходимо рекламният бюджет да се изразходва за други членове на обществото. Това е спестяване, което може да бъде доста значително, дори и да не пести бюджета на компанията.

Каква е целевата аудитория?

Така зад тези думи се крие просто определение за определен брой хора, определена група, която има нещо общо. Именно поради този обединяващ фактор (същото „общо“) този сегмент от аудиторията е интересен за рекламодателите и търговците.

А думата „таргет“ означава, на първо място, насочване към определена група хора от гледна точка на продажбите. В края на краищата, те са тези, които трябва да бъдат предложени продукт или услуга;

Определянето коя е вашата целева аудитория е една от първоначалните задачи на някой, който рекламира продукт. По-нататъшният успех на кампанията зависи от това дали групата от заинтересовани (целеви) купувачи е правилно идентифицирана.

Основните функции

В науката за маркетинга има много подходи за това какви основни характеристики и характеристики трябва да притежава аудиторията купувач. Най-простата и достъпна гледна точка обаче е да се подчертаят две характеристики, с които е надарена целевата аудитория. Сега говорим, на първо място, за интереса на хората, включени в целевата аудитория, към продукта или услугата. Това е важно, тъй като именно тази характеристика гарантира включването на определени социални слоеве в списъка на потенциалните купувачи. Например, това е разбирането, че целевата аудитория на компания, продаваща застрахователни полици КАСКО, са купувачи на автомобили или шофьори.

Втората характеристика трябва да се нарече някакъв вид свързващ елемент. В ситуация на КАСКО това може да е наличието на автомобил и необходимостта от застраховката му. Този фактор ви позволява ясно да обедините група от хора, принадлежащи към целевата аудитория.

Характеристики на лицата

Всичко може да бъде обединяващ фактор. Наличието на кола, къща в определен район, дете и много други са знаци, чрез които маркетологът трябва да създаде правилно описание на това как изглежда целевата аудитория на даден продукт. В това търсене няма ограничения, основното е да намерите това, което ще заинтересува вашия купувач и да го накарате да се свърже с вашата компания, за да закупи продукт или услуга.

Такива характеристики могат да бъдат наличието/отсъствието на нещо, възрастта на хората (в резултат на това характеристиките на тяхното поведение), професия, основни навици, предпочитания, финансово състояние, хобита, произход, роден език и др. Колкото по-точно се вземат предвид всички тези и други фактори, толкова по-добре ще се формират видовете целева аудитория.

Определяне на целевата аудитория

За да разберете кой се интересува от вашия продукт, трябва да следвате проста логическа верига от характеристиките на продукта до проблемите и нуждите, които той може да реши и задоволи. Ярък пример за това е, че ако продавате лекарства за борба със затлъстяването, вашият продукт ще представлява интерес за хора с наднормено тегло, които биха искали да загубят излишни килограми. Можете да ги намерите например сред жени на възраст 20-40 години, които периодично посещават фитнес залата. Следователно можете да намерите целевата платформа за такава реклама в женска фитнес зала. Тук обаче трябва да запомните също, че човекът, който дойде във фитнеса, съзнателно се отказа от хапчета в полза на здравословен начин за отслабване чрез упражнения. Вашата задача е да го убедите, че комбинирайки вашия продукт и спорт, той може да постигне по-добри резултати.

Анализът на целевата аудитория трябва да се извърши още повече, за да се вземат предвид възможно най-много точки и фактори. Това е задачата на маркетолога, който съставя приблизителната целева аудитория.

Изчисляване и проверка

За всяка рекламна кампания е важно да създадете различни видове целева аудитория. Това се прави с цел достигане до възможно най-много хора, потенциално заинтересовани да закупят продукта. Колкото повече критерии се използват за „отсяване“ на такива купувачи, толкова по-добра е крайната целева аудитория. Освен това, колкото повече хора се присъединят към него, толкова по-добре за маркетинга в дългосрочен план, защото ще бъде по-лесно и по-евтино да се „хване“ такива потенциално заинтересовани страни.

Така че, като се има предвид, че създаваме няколко модела на целевата аудитория наведнъж, естествена стъпка би била да тестваме допълнително всеки от тях, за да идентифицираме най-успешния и лесно достъпен. Практическото тестване на целевата аудитория ще помогне за това.

Това може да стане по различни начини. Някои компании ангажират агенции, които провеждат социални проучвания и статистически извадки. Други тестват продукта локално в ограничена среда. Има много начини да направите това, но всички те включват откриване на това как може да се счита за работещ конкретен модел на аудитория.

Как да използваме данните?

След като бъде идентифицирана целевата аудитория, с която е по-изгодно да работите в рамките на конкретен проект, можете да преминете към следващия етап - прилагане на практика. Това е пряка функция на рекламните агенции, които използват определени рекламни методи, за да „достигнат” до желаната аудитория.

Да дадем пример. Ако имате магазин, който се намира на улица А и предлага стоки на ниски цени, вашата целева аудитория ще бъдат преминаващи хора. За да ги заинтересувате, можете да проведете някакво събитие, посветено на откриването на вашия магазин; или просто да заемат рекламни площи на същата улица, като се фокусират специално върху ниските цени и ползите, които ще получи купувачът.

Пример за целева аудитория: нейната възраст

Доста лесно е да анализирате на каква възраст хората се свързват с вас най-често. Тук трябва да изхождате от спецификата на продукта. В крайна сметка е очевидно, че спортните стоки са от интерес за младите хора, електрониката е същата; но телефон с големи бутони ще бъде по-полезен за възрастни хора, както и слухов апарат.

Всяко нещо може уверено да се припише на една или друга възрастова група като цяло. Вярно е, че някои продукти са универсални, така че трябва да бъдат представени правилно, за да привлекат възможно най-много заинтересовани хора.

Пример за целева аудитория: професия

Друг общоприет критерий, който се взема предвид при съставянето на целева аудитория, е професията на лицето. Първо, това е важно, защото те определят материалната сигурност на потенциалния купувач. Второ, професията понякога може да служи като връзка между интереса и нуждата на дадено лице и вашия продукт. Например, предприемачите могат да се интересуват от счетоводни услуги или правна помощ; шофьори - програма за закупуване на нова кола или евтин магазин за резервни части. Трябва да изхождате от това, което е полезно за човека, който извършва тази или онази работа. Ето защо, когато създавате целева аудитория, заетостта на човек играе голяма роля.

Пример за целева аудитория: интереси

Друг показател са интересите. Това е много силен фактор, тъй като ви позволява да свържете определени възможни нужди, които продуктът може да задоволи с характеристиките на купувача. Казано по-просто, ако знаете, че човек обича да катери планини, можете да му наложите цял набор от спортно оборудване, както и членство във фитнес зала; а за тези, които обичат да четат, можете да предложите участие в клубна програма за закупуване на определени книги. Хобитата са нашата слабост, така че при определяне на целевата аудитория търговците вземат предвид повишения интерес на човека към неговите хобита и способността да му „налагат“ повече.

Грешка при намирането на аудитория

И, разбира се, при работа с целевата аудитория е невъзможно да се избегнат грешки. Всеки модел на дефиниция има недостатъци, поради които обхваща част от обществото, която изобщо не се интересува от вашия продукт. Това са грешките, които създават грешната целева аудитория. Примери за това как се прави това са: рекламиране на училище в близост до друго училище с надеждата родителите да го видят и да преместят детето си в друго учебно заведение. Да, такъв резултат не е изключен, но трябва да се разбере, че за да привлечеш клиент, е необходимо нещо повече от просто да го информираш и дори в близост до училището, в което той вече води детето си.

Грешките се коригират най-лесно чрез опит. И всъщност е възможно само практически да ги идентифицираме. В крайна сметка всяка ситуация е уникална. Дори в примера с едно училище рекламата може да работи успешно, ако родителите са недоволни от качеството на образованието в институцията, в която вече изпращат детето си.

Трябва също да запомните, че всяка целева аудитория, примери за която могат да бъдат посочени в големи количества, е „винегрет“ от различни хора. Ако някой се интересува от вашия продукт, тогава определено ще има хора, които категорично ще се противопоставят. Това също трябва да се има предвид при създаването на рекламна кампания. Ако се опитате да привлечете купувачи с по-агресивни и натрапчиви методи, ще има още повече такива „недоволни“ хора.

Практически умения

Като цяло, за да знаете как да търсите и идентифицирате целевата аудитория, е необходим практически опит. Да вземем обикновените мобилни оператори. Това са компании с милиарди долари оборот и дългогодишен опит, които, макар и да представляват целева аудитория за комуникации, често прибягват до експерименти и промоции, за да тестват определени идеи. Специалистите в тях разбират от каква публика имат нужда и как да й въздействат, но въпреки това дори и с това знание са необходими експерименти за практическо доказване на идеята.

Така че, ако искате да определите целевата аудитория за вашия продукт, направете го! Но след това проверете резултата на практика. Може да се различава от първоначалното предназначение. Това всъщност правят големите рекламни агенции, които се подготвят за кампанията. Те също не знаят какво да правят, но могат грубо да предположат до какви резултати ще доведе този или онзи рекламен ход. И след това зависи от статистиката, която ще даде окончателния отговор.

Каква е целевата аудитория? И защо вашата специфична целева аудитория е толкова важна? Точно за това ще говорим днес.

Когато имате бизнес, вие обслужвате определен сегмент от населението. Много предприемачи смятат, че тяхната целева аудитория включва всички, въпреки че в действителност това почти никога не е така. За да успеете в бизнеса, трябва да работите с тясна група хора, които искат и могат да си позволят вашия продукт или услуга.

Например, ако потребител живее извън вашия район за доставка, той/тя не е част от вашата целева аудитория. Същото може да се каже и за потребителите, които не могат да си позволят вашите продукти.

Ще разгледаме този момент по-подробно малко по-късно, но засега трябва да разберете, че целевата аудитория е групата от хора, към които са насочени вашите маркетингови и рекламни инициативи. Това са тези, които наистина могат да се превърнат в клиенти.

Каква е разликата между целеви пазар и целева аудитория?

Хората често бъркат целевия пазар с целевата аудитория, въпреки че това са различни маркетингови концепции.

Отнася се за всеки, който може да се интересува от вашите продукти и услуги. А целевата аудитория е група от хора, към които се насочвате с определени маркетингови дейности или реклами.

С други думи, това са хората, които е вероятно да отговорят на вашия маркетингов актив чрез преобразуване. Актив може да бъде публикация във VK, писмо, написано за конкретен сегмент, или общ имейл бюлетин.

Вашата целева аудитория покрива част от вашия целеви пазар. За да провеждате ефективен маркетинг, трябва да го сегментирате, за да изпратите правилните съобщения до правилните потребители в най-подходящия момент.

Представете си за секунда, че разработвате рекламна кампания във Facebook. Не искате „всички“ да виждат рекламите ви. Искате да правите пари, а не да губите целия си бюджет, така че те трябва да се показват само на целеви потребители.

Facebook ви позволява да стесните аудиторията си въз основа на демографски данни и други критерии. Можете да зададете диапазон на доходите, да се насочите към мъже или жени, да изключите хора, които нямат деца и т.н. в зависимост от вашата маркетингова програма.

В същото време знаете, че различни сегменти от вашата целева аудитория може да се интересуват от вашия продукт или услуга.

Да приемем, че продавате спортни стоки. Част от аудиторията ви може да включва тийнейджъри, които спортуват. Вторият сегмент може да включва професионални спортисти, а третият може да включва мъже и жени на средна възраст, които искат да се върнат във форма.

Благодарение на сегментирането можете да създадете (персона на купувача). Всеки от тях представлява различна част от вашата целева аудитория, така че трябва да ги обслужвате с различни маркетингови и рекламни активи.

Защо това е толкова важно?

Представете си, че сте посетили автокъща. Вие общувате с продавача, но той не пита нищо за вашите нужди и желания. Той прекарва следващия час, развеждайки ви из спортни коли и седани, разказвайки за красивите кожени седалки и страхотните предпазни колани.

Накрая му казвате раздразнено: „Аз съм баща на четири деца. Искам миниван, който децата ми да не могат да унищожат."

От този пример можете да видите колко е важно да определите вашата целева аудитория. Опитът да продадете двуместна спортна кола на баща на четири деца е малко вероятно да доведе до някъде.

Когато потребител посети вашата целева страница, трябва да създадете незабавна връзка с него. Изображенията, заглавията, копията и CTA елементите трябва да се харесват на това, което потребителят иска. В противен случай той просто ще затвори раздела.

Как да определите целевата си аудитория в 5 стъпки?

Ann Handley от Marketing Profs веднъж каза: „Дори когато рекламирате нещо пред цялата си аудитория или клиентска база, вие все още достигате само до един човек наведнъж.“

Това е чудесен съвет за всеки предприемач, който иска да разбере понятията целева аудитория и пазар.

Акцентът на Хендли е върху стесняването на публиката, доколкото е възможно. Ако говорите само с един човек - потребителят от другата страна на екрана на компютъра - трябва да знаете колкото е възможно повече за него.

Какви са нейните или неговите? страхове? Съмнения? Възражения? Използвайки тази информация, можете да създадете съобщение, което не само резонира с потребителя, но и звучи убедително.

Стъпка 1: Проучете текущата си клиентска база

Проучванията са сериозно подценени, въпреки че когато се използват с ефективни въпроси, те могат да ви дадат богатство от данни, за да определите вашата целева аудитория.

Според изследване на SurveyMonkey средното проучване за пазарно проучване съдържа 13 въпроса, докато анкетите като цяло варират от 4 до 14 въпроса. Имайте предвид тази статистика и помнете, че клиентите ви живеят сами. Ако ги помолите да участват в анкета, която отнема твърде много време, те няма да я попълнят.

Като за начало можете да попитате хората нещо подобно:

• Какво ви разочарова най-много, когато става въпрос за [вашата ниша]?
• Колко сте готови да платите за [продукт] със [списък с функции]?
• В кои социални мрежи прекарвате най-много време?
• Имате ли належащи въпроси, свързани с [ниша]?

Използвайте отговорите на анкетата си, за да развиете личността си на купувач, а след това имейлите си и други маркетингови активи. Например, последният въпрос може да ви даде някои идеи за писане на публикации със закачливи CTA бутони в края.

Стъпка 2: Взаимодействайте с вашата аудитория

Маркетингът на съдържанието е от изключително значение за всеки предприемач с причина. С негова помощ вие не само привличате трафик към вашия сайт, но и отваряте теми за разговор.

Да речем, че отговаряте на коментари в блога си?

Обърнете внимание на въпросите, критиките и шегите. Те могат да дадат по-добра представа за това какво иска и изисква вашата целева аудитория.

Стъпка 3: Превърнете разочарованието в мотивация

Сега, след като анкетирахте потребителите и започнахте да участвате в дискусии, съсредоточете се върху болезнените точки и... Разберете какви проблеми срещат вашите настоящи клиенти и абонати.

Да приемем, че работите в SaaS индустрията и популяризирате вашата CRM система. Ще научите, че вашите потенциални клиенти не са впечатлени от способността да достигат до клиенти чрез множество канали. Това е разочароващо.

Превърнете разочарованието си в мотивация. Ако вашият SaaS продукт има страхотно решение за междуканално обслужване на клиенти, използвайте го като търговска точка, когато комуникирате с вашата целева аудитория. Вие осъзнавате какъв е проблемът, така че променяте уравнението и давате на хората полезна алтернатива.

Създайте списък с най-значимите си разочарования и мотивации. По този начин винаги можете да се връщате към тях, докато бизнесът ви се разраства.

Стъпка 4: Проучете вашите конкуренти

Никога не трябва да копирате конкурентите си на пазара - това може да завърши катастрофално. Ако обаче държите под око преките си конкуренти, можете да насочите още по-добре към вашата целева аудитория.

Проучете техните начални страници, целеви страници, водещи магнити и описания на продуктите. Вижте какво не правят конкурентните компании и дайте на потребителите нови възможности.

Стъпка 5: Разберете коя не е вашата целева аудитория

Досега разбирате по-добре как да определите целевата си аудитория, но също така трябва да знаете кого да изключите. Това е много удобно, когато рекламирате чрез търсене или социални мрежи по-специално.

Елиминирайте перспективите, които не отговарят на описанието на вашия целеви потребител. Открийте кой не заслужава вашето време и внимание.

Например, можете да продавате само на жени. Това веднага изключва половината публика. Е, или нещата са по-малко драматични.

Независимо от това, освен ако не се насочвате към потребители над 50 години, това е нещо, което трябва да знаете.

Разбиране на целевата аудитория: 2 реални примера

Сега нека видим как познаването на целевата аудитория е помогнало на реални компании по отношение на развитието на марката и взаимодействието с клиентите.

1. Хъги

Outbrain публикува казус за Huggies, марка за грижа за бебета. Според Outbrain Huggies са искали да представят съдържанието си на нови хора, като същевременно са насочени към основната си аудитория.

Outbrain използва естествено съдържание, за да позволи на Huggies да достигне до повече от целевата си аудитория чрез представени публикации.

В резултат на това кампанията донесе 20 пъти повече посетители, отколкото марката получи от търсенето.

Когато става въпрос за платено или родно съдържание, трябва да познавате аудиторията си. Какви статии могат да достигнат до хора, които никога преди не са срещали вашата марка?

Fun and Function, сайт, който продава продукти за деца със специални нужди, трябваше да реши дали да се разшири в училищния сегмент. Проектът ще изисква създаването на изцяло нов каталог, посветен на образователния пазар - или поне различна корица на каталога.

Според Inc. списание, Fun and Function оцени всеки аспект от разширението, но в крайна сметка осъзна, че играта не си струва свещта. Това е чудесен пример за това как една компания разчита на целевата си аудитория, за да вземе трудни решения.

Fun and Function проучиха целевия си пазар и знаеха, че техните продукти ще бъдат полезни за учениците. Но те все пак трябваше да отменят проекта - макар и временно - поради високите разходи.

Когато се подготвяте за такова разширяване, трябва да разберете дали потенциалното увеличение на трафика и продажбите ще бъде достатъчно, за да компенсира разходите за изпълнение на вашия план.

Високи реализации за вас!

Въз основа на материали:

Златното правило на всеки бизнес е да познаваш и разбираш своя клиент. За да проведете успешно промоция на продукта, е много важно да разберете коя е вашата целева аудитория, нейните желания и какво може да попречи на покупката. Можете да научите за това и много повече от нашата статия.

Какво означава терминът?

Целевата аудитория са вероятни и реални купувачи на продукта. Под влияние на промоционални събития те правят избор в полза на този продукт.

Целевата аудитория не са всички хора без изключение; тя включва определена част от пазара или отделна категория купувачи, за които е предназначен този продукт (услуга).

Нека разгледаме неговите видове

Сърцето на целевата аудитория са постоянните потребители на продукта (услугата), които имат висока покупателна способност. Те допринасят за ръста на продажбите на продукта и осигуряват стабилни и добри печалби на бизнеса.

И така, разграничават се следните видове целева аудитория:

1. Основна аудитория и вторична (непряка).
2. Широки и тесни.
3. Аудитория в зависимост от вида на целевата група. Целева аудитория в областта на бизнеса (B2B) и индивидуалното потребление (B2C).

Първият взема решението за покупка и е нейният инициатор. Тоест, потребителите самостоятелно формират търсенето на продукта, от който се нуждаят.

Косвената публика участва в реализацията, придобивайки второстепенно значение. Тъй като представителите на този тип целева аудитория може изобщо да не купуват този продукт.

Ето примери за целевата аудитория

Нека разгледаме и двата вида, използвайки примера за предоставяне на услуги, които забавляват децата, които ще бъдат основната целева аудитория. Защото те са тези, които ще станат потребители. Едно дете иска например да скочи на батут, но не може да си плати за това забавление. Тогава те прибягват до помощта на родителите, които правят покупка (на продукт или услуга) и по този начин се превръщат в индиректна целева аудитория.

За да определите точно основната и вторичната аудитория, трябва правилно да разпределите ролите: кой ще стане стимул за покупка, кой ще бъде човекът, който дава зелена светлина за нейното изпълнение. Идентифицирайте влиятелния, купувача и крайния потребител.

Да вземем пример за закупуване на биберон за бебе. Инициаторът на покупката на продукта и човекът, който ще вземе решение за покупка, ще бъде майката (основната аудитория). Това включва и бабата, която също може да действа като мотиватор за действие и да оказва значително влияние. Но бащата, който отива в магазина да купи нещо, ще стане представител на непряката публика. Крайният потребител ще бъде бебе, което не принадлежи към никоя група.

Пример за широка целева аудитория са любителите на сладкиши, докато любителите на пандишпанови торти са тясна целева аудитория.

Разгледахме примери за целевата аудитория. Сега е ясно как да разпознаете видовете му и да подчертаете същността.

И така, за да обобщим, целевата аудитория е определена общност от хора, които е най-вероятно да закупят вашия продукт. И преди да продължим с по-нататъшното обсъждане на темата, ще отговорим на един важен въпрос.

Трябва ли да познаваме целевата аудитория от поглед?

Разбира се, тъй като пълно представяне на целевата аудитория:

• насърчава по-ефективните продажби;
• разширява и подобрява границите на използване на рекламни инструменти, които са предназначени да предадат информация за продукта на потребителя по възможно най-добрия начин;
• на етапа на изготвяне на бизнес план дава възможност да се направи точна оценка на размера на пазара, който ще служи като основен аспект за успешен старт и печеливша инвестиция;
• предоставя изчерпателна информация за възможното подобряване на съществуващи продукти и услуги на пазара, както и създаването и пускането на нови.

Вижда се, че анализът на целевата аудитория е много важен етап в развитието на рекламната политика, който не търпи отлагане. Това може да доведе до загуба на средства, клиенти и част от пазара. Ето защо е изключително важно да познавате лично своя купувач, да вземете предвид желанията и изискванията. Как да определите целевата аудитория?

Определение, етапи, методи

Нека повторим, целевата аудитория е общност от вероятни и непреки купувачи на продукт (услуга), обединени от сходни параметри и показатели, признаци на сегментиране. Нека разгледаме основните:

• пол;
• пълнолетие;
• дали женен;
• местоживеене;
• специалност;
• образование;
• брой членове на семейството;
• материално богатство.

Модел за описание на целевата аудитория въз основа на тези характеристики ще изглежда така: представители на нежния пол, 30-40 години, с добри доходи и висше икономическо образование, работят в управлението на държавни агенции, живеят в голям град с население от 500 хиляди души.

Но използването само на общи характеристики за определяне на целевата аудитория не е достатъчно. В резултат на това се оказва неясно и става трудно да се вземе решение за избора на рекламни методи за въздействие. Освен това можете да получите грешна цифра за изчисляване на пазарните възможности. Следователно, за да се намали големият брой възможни купувачи, е необходимо да се използват други характеристики и връзки между компонентите. Това не е нищо повече от сегментиране. Колкото по-точно е определен сегментът в рамките на целевата аудитория, толкова по-добър ще бъде резултатът от рекламните кампании, насочени към тези части. Можете да използвате и други критерии.

Ние характеризираме целевата аудитория според психологически характеристики

Въз основа на тези характеристики може да се очертае:

• по поведение (веселост, общителност, лидерство, амбиция и т.н.);
• според житейски страсти, социални и обществени ценности, принципи (отношение към природата, борба за екология и чистота и др.);
• по жизнена позиция, начин на живот, хоби, любимо занимание;
• според модела на поведение на купувача от момента на желанието до реалното закупуване на продукта;
• чрез определяне на мястото на закупуване на стоките, начин на използване;
• във връзка с цената;
• поради избор и употреба, предизвикваща действие.

Това се отнася до психографските характеристики. Нека разгледаме описанието на целевата аудитория на B2B пазара.

Могат да се използват следните характеристики:

• вид дейност, продуктова гама;
• количество работници;
• обем на продажбите за годината;
• мащаб на производството (местен, национален и международен);
• брой клонове;
• кой взема решения;
• продажби на продукти и фактори, които го влияят, например сезонно производство;
• ценова политика.

Това са характеристиките на целевата аудитория. Нека отбележим следното: колкото повече критерии прилагаме, толкова по-конкретен ще се очертае портретът на потенциалния купувач.

Трябва да знаете, че може да има няколко сегмента. Но целевата аудитория трябва да бъде разделена на сегменти, като се вземат предвид определени характеристики. Необходимо е да се работи с всеки индивидуално, като се използват подходящи рекламни средства.

Преди да започнете, независимо какво е: внедряване на един инструмент или пълноценен.

Задаваме прост и логичен въпрос – “Коя е вашата целева аудитория?”, като най-често следва отговорът в стил: “Нашата целева аудитория са всички. Продаваме на всички! От малко до голямо!"

Сега може да шокирам някого, но това не се случва. И поради това много често всичките ви действия на маркетингово ниво се провалят.

Неочакван провал... много неочакван

Затова днес ще говорим за много важно и фундаментално нещо в бизнеса - как да определим целевата аудитория на уебсайт, услуга, продукт, продукт и дори SMM, ясно, кратко и без вода, както искате;-)

Защо е необходимо това?

Сега ще има „акордеон“ или момент на „скука“, известен още като теория. Но тъй като започнахме да разглеждаме целевата аудитория (наричана по-нататък целевата аудитория), трябва да споменем какво представлява тя. Основно за тези, които се сблъскват с това понятие за първи път.

Целева група (целева аудитория)- хора, обединени от общи характеристики или обединени за обща цел или задача.

Общи характеристики могат да се разбират като всякакви характеристики, например безработни омъжени жени от 25 до 35 години, блондинки.

важно.Няма нужда да се страхувате от сегментиране и намаляване на кръга от потенциални клиенти. Такива действия само ще увеличат печалбите, ако се извършват правилно.

Има още една концепция в областта на маркетинга -. Разширена версия на целевата аудитория.

Разликата е, че вече не дефинирате група от хора, а конкретни лица. Тоест разработвате рекламната си кампания за конкретно лице.

Затова е и ниво за напреднали. В крайна сметка много хора не могат да отделят група, но тук говорим за конкретни герои.

И очевидният въпрос е „Защо трябва да губя време в избор на целевата аудитория, това е теория?“ Позволявам ви да се обиждате от мен сега, но в повечето случаи, дори след като прочетете тази статия, все още няма да разберете колко ценно е всичко това.

Няма да разберете, че това е почти най-важната част от маркетинга – неговата отправна точка.

важно.„Ако не знаете на кого продавате, тогава не знаете къде, кога или какво.“

Подписът ми гласи. И всичко се крие в него. В крайна сметка, ако не знаете кой е вашият целеви клиент, той е най-популярният посетител, той също е група от хора, които често купуват, тогава не знаете какво е важно за него, какви болки има и какво харесва .

Пример 1.Тривиален пример, но лесен за разбиране. Сега правим за фирма за търговия на едро.

И ако не бяхме анализирали нашите клиенти, нямаше да знаем, че идеалната и най-популярна височина на дисплея е 1,6 метра.

И всичко това, защото клиентите на тази компания са възрастни с нисък ръст. Това означава, че класическата височина на дисплея вече не е подходяща.

Пример 2.По-сложен, но не по-малко жизненоважен пример. Разработваме реклама на базата на.

Нашата задача на първия етап е да привлечем вниманието на целевата аудитория. И ние искаме да направим това чрез болка. Но болката на всеки е различна. Дори „мамините“ имат различни болки.

Някои хора имат проблем, че нямат време да излизат с приятели, някои хора имат проблем, че винаги нямат достатъчно пари, а някои хора имат проблем, че нямат достатъчно стилни дрехи. Логичният въпрос е "Какво ще пишем?" Сигурен съм, че вече съм дал своя отговор на въпроса си.

как и откъде да започнем да определяме целевата аудитория?

Има различни методи за определяне на целевата аудитория, различни методи и техники.

Всички те, като правило, се различават по броя и фокуса на въпросите, необходими за създаване на цялостна картина.

Примерите в тази статия се основават на методологията, която избрахме за себе си. От време на време го усложняваме, но го правим само в случай на сложни проекти. Въпреки това „основите“, написани по-долу, остават.

Задайте си въпроси

В зависимост от целта при определяне на целевата аудитория зависи резултатът от действията. Следователно, за да се определи векторът на по-нататъшното движение, е необходимо да се вземат предвид няколко точки:

За какво е избрана целевата аудитория?

1. За съществуващ продукт;
2. Продуктът е избран за „печеливша“ целева аудитория.

Към кой пазарен сегмент принадлежите?

1. B2B сегмент;
2. B2C сегмент.

Кой проблем трябва да бъде разрешен?

1. КЪДЕ да продавам;
2. КОГА да продадем;
3. КАКВО да продам.

Сега нека поговорим за всичко по ред, иначе на пръв поглед всичко изглежда неразбираемо и сложно. Но това не е вярно. Сега вижте сами.

1. Пкакво е избрано от целевата аудитория?

Целева аудитория за съществуващ продукт.Класическа схема. Имате съществуващ бизнес, утвърдена услуга или продукт, който трудно се променя или изобщо не се изисква, тъй като голям брой клиенти купуват.

Например вече продавате детски играчки в търговски център. В този случай трябва да определим целевата аудитория на продукт, който вече съществува.

И в идеалния случай помислете за целевата аудитория, която вече купува и която може да продължи да купува (или искате тя да купува).

Продукт за „печеливша“ целева аудитория.В този случай всичко е по-интересно, вие нямате бизнес и тепърва планирате да започнете дейността си. Или има бизнес, но е необходима промяна/разширяване на посоката.

Ето един пример от нашата практика. При нас дойде клиент, който продава кафе на едро и дребно.

И той дойде със задачата да увеличи продажбите, но не знаеше в каква посока да се развива, не знаеше кое е по-добро - търговия на дребно, едро или дори отдаване под наем на кафе машини.

Затова тръгнахме от избраните - идентифицирахме всички целеви групи в различни посоки и след това избрахме най-печелившите от тях според критериите:

1. голям чек;
2. кратък транзакционен цикъл;
3. висока честота на транзакциите;
4. ниска цена за привличане на потенциален клиент (в сравнение с чек).

В резултат, както вече се досещате, избрахме търговия на едро в HoReCa сегмента. И започнахме да създаваме продукт за тази целева група. А именно да внесем специална смес от кафе и да предоставим допълнителни услуги под формата на профилактика на кафе машината.

2. Към кой пазарен сегмент принадлежите?

B2B сегмент (business to business – бизнес за бизнес).Ако вашите крайни потребители са B2B, считайте се за малък късметлия.

Факт е, че B2B сферата се счита за по-стабилна и по-малко податлива на бързи промени в търсенето, с изключение на моментите на криза.

В допълнение, продуктът обикновено се купува от вземащ решения, който има много малка разлика от вземащите решения в други компании.

Това означава, че няма да има много целеви групи. В този случай определянето на целевата аудитория може да се направи веднъж и можете спокойно да работите с тях през следващите няколко години, без никакви корекции.

B2C сегмент (business to customer – потребителски бизнес).Що се отнася до B2C, тук всичко е много нестабилно, така че в допълнение към дефиницията ще трябва постоянно да наблюдавате промените. Търсенето и поведението на купувача може да се променят в зависимост от:

• политическа и икономическа ситуация;
• поява на нови продукти/услуги;
• модни тенденции и тенденции;
• сезонни колебания в търсенето;
• и още много.

От всичко това следва, че двете най-чести грешки в B2C сектора са:

• твърде широка целева аудитория;
• еднократен избор на целева аудитория за цял живот.

За да избегнете тази грешка, трябва да се съберете и да сегментирате целевата си аудитория на малки групи и да правите това на всеки 1-2 години (в зависимост от района).

3. Кой проблем трябва да бъде разрешен?

Най-често трябва да разрешите и трите въпроса наведнъж, но ако вече не сте „женени за първи път“, може вече да знаете отговора на някои от тях.

КЪДЕ да продавам.Трябва да знаете как правилно да идентифицирате вашата целева аудитория, за да разберете къде живее вашият клиент.

Къде да го потърся, или по-скоро къде да реализирам рекламна кампания, така че той определено да я види и определено да работи. Целта е дефиниция.

КОГА да продам.Важен е моментът, в който да покажете своето рекламно послание. Това е особено вярно, ако пускаме реклама не текущо, а в определено време.

КАКВО да продам.Знаете къде и кога вашите потенциални клиенти прекарват времето си, което означава, че остава само един въпрос - какво трябва да им се предаде.

Тоест коя оферта ще ги привлече. Все пак всички имаме различни болки, страхове, критерии, интереси. Целта е да се определи най-ефективното предложение и.

Теорията премина, практиката започна

След като сте отговорили на всички въпроси, описани по-горе (или просто сте ги пропуснали, считайки ги за ненужни), можете да преминете към самата процедура за инициализация, която може да бъде разделена на три етапа:

Етап 1 - КОИ СА ТЕ

Най-очевидната стъпка е, когато трябва да идентифицираме клиентите и да ги разделим на групи. Освен това, колкото по-разбираем и реалистичен език използвате, за да ги опишете, толкова по-добре.

Говоря за описания като „Елф от ниво 90“, „Механик Иван Иванович от селото“, „Бляскава FIFA с богат съпруг“.

Задачата тук не е да се осмива човек, а да се опишат накратко неговите характеристики. Добавяне на малки коментари, за да не се забрави какво е обсъждано. И ето един пример:

Целевата аудитория

След това разделение познаваме всички възможни аудитории и вече можем да преценим коя ни е най-интересна.

Въз основа на вашите изисквания от поредицата: цикъл на транзакция, покупателна способност, потапяне в темата и др.

Затова по всеки удобен начин маркирайте целевата аудитория, която е най-интересна за вас. В примера го направихме зелено.

Етап 2 - КЪДЕ ДА ТЪРСИМ

Няколко дни от живота на вашата потенциална целева аудитория. Запишете отделен делничен ден, отделен уикенд и празник, ако е необходимо.

Така ще видите накъде се движи човек в ежедневието и къде ще го хванем.

Ден на клиента

Ако продавате продукти с импулсно търсене (подаръци за вашата половинка, билети за концерти, аксесоари), тогава в този случай трябва да рекламирате на тези места и в момента, когато избраният герой има няколко минути свободно време.

Как действа клиентът, ако възникне нужда.Ако продавате продукти, които се купуват при необходимост (автомобилни гуми, изработка на уебсайтове, мебели за дома), тогава обикновеният ден на клиента не е толкова важен за нас.

За нас е важно да го хванем в момента, в който има нужда от нашия продукт. Ето пример, ако трябва да закупите 30 компютъра за фирма.

Клиентски действия

Къде е човек/какво прави известно време преди нуждата.Професионално ниво. Дори бих го нарекъл Нострадамус. За да го приложите, трябва много добре да разбирате клиентите си.

Защото трябва да определите кога ще възникне нуждата скоро и да започнете да рекламирате продукта си предварително.

Например, вие продавате окачени тавани и тъй като те се вземат в самия край на ремонта, вие започвате да предавате информация за вашата фирма, като започнете от началото на ремонта.

Етап 3 – КАКВО Е ПОСЛАНИЕТО

Решихте ли вече кой е желаният от вас герой и къде и кога живее в момента на покупката?! След това преминаваме към етап 3.

Любимата ми сцена. Предавам тези знания на много семинари. Затова искам да навлезете в същността на въпроса и да оцените важността на тези действия.

Въз основа на този етап ще можете да създадете ефективно търговско предложение.

1. Нужди.Какъв проблем/задача иска да реши клиентът с вашия продукт? Така наречената „болка“ на клиента (това ще помогне да се създаде добро).

2. Страховете на клиента.Възраженията се раждат въз основа на страхове, които, както знаете, могат и трябва да бъдат преодолени.

3. Критерии за подбор(основно и средно). На какво разчита клиентът, когато избира подходящата за него компания или оферта.

4.Емоции.От значение за продукти, които въздействат на емоциите. Може би те повишават статуса ви, карат ви да се чувствате здрави и атлетични (това не е показано на екранната снимка по-долу). Фактът за влиянието на емоциите върху продажбите се обсъжда по-подробно във видеото:

https://youtu.be/aP_nOU7DZ9k

5. Причини.Всъщност това са отговори на първичните и вторичните критерии за подбор. Тоест ние предписваме решение за всеки критерий за избор.

Например за критерия „Доставете обекта навреме“ пишем „За всеки просрочен ден 2000 рубли“ (това не е показано на екранната снимка по-долу).

Целева аудитория – съобщение

Накратко за основното

Преди да приложите блестящите си рекламни ходове, отделете време, за да идентифицирате вашата целева аудитория. Препоръчвам ви също да гледате видеоклип по тази тема:

https://youtu.be/mlq5__wMjSc

Това е всичко, за да спестите стотици или дори милиони рубли, които, сигурен съм, знаете къде можете да инвестирате по-разумно.

Щом знаеш КОЙ, ще знаеш КЪДЕ, КОГА и КАКВО. И не бъркайте дефиницията на целевата аудитория и аватара на клиента.

Благодарение на бъдещите търговци, всички вярват, че за да определите целевата аудитория, ви е необходим цял въпросник, за да определите целевата аудитория с дузина въпроса.

Всъщност, за да знаете как да определите целевата аудитория на дадена компания, е достатъчно да направите описаните по-горе стъпки.