Ce formă de entitate juridică ar trebui să alegeți pentru a deschide o afacere în China? Legea din China funcționează întotdeauna împotriva ta. Training in afaceri cu China

China este țara cu cea mai mare populație din lume, unul dintre cele mai mari PIB-uri din lume și o economie în creștere foarte rapidă. China este punctul central al lumii afacerilor. Majoritatea antreprenorilor doresc să deschidă o afacere în China. Există mai multe motive pentru aceasta.

În primul rând, există clasa de mijloc în creștere a Chinei, care a crescut cererea pentru bunuri de larg consum de calitate superioară. Dacă anterior nivelul de trai în China era destul de scăzut, iar calității mărfurilor nu i se acorda prea multă importanță, acum situația s-a schimbat, pentru că... clasa de mijloc constituie majoritatea populaţiei. Mărimea clasei de mijloc în toată China este acum aproximativ egală cu populația Statelor Unite.

În al doilea rând, este inovația și creșterea producției, în special în sectorul electronicelor, unde China își creează deja propriile tehnologii. Drept urmare, astăzi importurile din China se transformă în exporturi din China.

În al treilea rând, dorința de dezvoltare echilibrată a tuturor regiunilor Chinei. Este important să înțelegem că nivelul de dezvoltare în diferite provincii și orașe din China este foarte diferit. Acesta este motivul pentru care guvernul chinez și-a stabilit un obiectiv de dezvoltare egală a regiunilor urbane și rurale ale țării în termen de 5 ani.

Înainte de a deschide o afacere în China, este important să înțelegem că China nu este o singură piață, ci mai degrabă o colecție de piețe regionale, unde cele mai dezvoltate teritorii și orașe precum Beijing, Shanghai și Delta Râului Perlei joacă în prezent rolul principal. . În aceste teritorii există aproximativ 60 de milioane de reprezentanți ai clasei de mijloc.

Toate acestea duc la faptul că economia Chinei de astăzi se dezvoltă nu numai datorită bazei de producție a diferitelor companii străine, ci și ca o piață internă uriașă pentru consumul de bunuri de marcă. În același timp, prin propriile inovații, China produce mărfuri nu numai pentru a satisface cererea de pe piața internă, ci și pentru export. China s-a transformat dintr-un importator net, ceea ce a fost de mulți ani, într-un exportator net, cu niveluri crescute de producție și inovație.

Formele organizatorice și juridice ale întreprinderilor din China

Investitorii străini, pentru a deschide o afacere în China, trebuie să-și înregistreze prezența ca persoană juridică sau fără a crea acest statut. Formele organizatorice și juridice care sunt create ca persoane juridice și la care poate participa capitalul străin includ:

• companie cu capital integral străin (WFOE);
• asociere în participație (JV) fie ca asociere în participațiune cu capital social (EJV), fie ca asociere în participațiune contractuală (corporativă) (CJV), care este creată fără aport de capital social, dar pe baza semnării unui acord;
• societate pe acţiuni cu capital străin (SA).
• reprezentanță (RO);
• ramură.

Companie deținută în întregime străină (WFOE)

Atunci când alegeți o formă juridică pentru a deschide o afacere în China, trebuie luați în considerare mulți factori. Dar, în general, o companie cu capital străin (WFOE) oferă cea mai simplă procedură de înregistrare și control deplin al managementului. De aceea, aceste companii sunt adesea folosite pentru a proteja drepturile intelectuale, tehnologiile și, de asemenea, permit utilizarea cea mai răspândită a yuanului pentru activități în China, cheltuieli și vânzări.

Aventure în comun cu partenerul chinez

Crearea unei asociații mixte poate fi, de asemenea, recomandabilă și uneori chiar singura modalitate prin care străinii pot intra pe piața chineză, deoarece nu toate industriile din această jurisdicție sunt deschise investițiilor străine nete. Intrarea în unele dintre ele este posibilă doar prin crearea unui joint venture cu un partener chinez. Atunci când alegeți un partener chinez, trebuie să vă gândiți cum vă poate ajuta pe piața internă chineză, ce clienți poate atrage, ce acces are la finanțare, informații și cum organizează munca în cadrul companiei.

Dar chiar dacă ați găsit un partener cu adevărat dezvoltat și puternic și se presupune că nu vă poate aduce nicio pierdere, vă sfătuim totuși să creați o societate mixtă nu în China, ci în Hong Kong sub forma unei societăți limitate prin acțiuni, unde Fondatorii veți fi tu și partenerul tău chinez. Motivul principal pentru această recomandare este că Hong Kong are o legislație mai flexibilă și mai eficientă. În cazul unui litigiu sau al unei instanțe, va fi mult mai ușor să luați o decizie în favoarea unei companii străine în Hong Kong decât în ​​China, cu condiția ca partenerul dvs. să fie rezident în China. După înființarea unei astfel de companii în Hong Kong, trebuie să înregistrați o filială a companiei dvs. din Hong Kong în China sub forma WFOE.

Societate pe actiuni cu capital strain

O societate pe acțiuni cu capital străin oferă modalități mai simple de a schimba structurile companiei, sau de a majora capitalul, de a transfera acțiuni, decât cu alte forme organizatorice și juridice. Cu toate acestea, o societate pe acțiuni solicită mai mult unui fondator străin: atât cu privire la valoarea investițiilor sale, cât și cu privire la experiența sa în desfășurarea activităților specificate. Și dacă antreprenorul nu are experiență de comunicare cu piața chineză și până acum a apărut doar o idee și o oportunitate, atunci are sens să înregistrezi mai întâi o reprezentanță.

Birou de reprezentanță în China

O reprezentanță în China nu are statutul de entitate juridică și nu trebuie să desfășoare activități comerciale în China. Prin urmare, este cel mai adesea deschis pentru cercetarea pieței, crearea de rețele, căutarea de parteneri, realizarea unei campanii de publicitate, precum și pentru monitorizarea calității produselor potențialilor parteneri chinezi.

În conformitate cu Legea Societăților RPC și diverse reglementări, toate companiile cu investiții străine trebuie să întocmească și să depună situații financiare și să fie auditate de o firmă de contabilitate specializată înregistrată în China. Cerințele de raportare și audit pot varia în funcție de provincie. Dar este important de reținut că pentru o companie cu capital străin aceasta este o cerință obligatorie, deoarece Numai după depunerea rapoartelor și trecerea unui audit va fi posibilă distribuirea și repatrierea profiturilor înapoi în patria lor. Nedepunerea rapoartelor poate duce la costuri suplimentare, amenzi și, uneori, chiar pierderea licenței de afaceri.

În acest articol vă voi spune cum să începeți rapid Afaceri in China. Dacă în acest moment vi se pare că afacerea dvs. nu are nimic de-a face cu China, atunci poate vă înșelați și pierdeți o mulțime de oportunități, deoarece:

• În primul rând, China este o piață uriașă: există peste 1 miliard de oameni în China care vă pot cumpăra produsele sau serviciile. Problema livrării de bunuri este un subiect separat: poate că va fi mai profitabil pentru dvs. să produceți mărfuri chiar în China și, dacă aveți o afacere online, vă puteți plasa serverele acolo.

Vești bune: chinezii sunt gata să plătească în exces pentru bunuri premium: în Europa mătură gențile din buticuri Louis Vuitton, iar în Beijing, chiar și în transportul public, nu este ușor să găsești oameni cu modele vechi de telefoane. Dacă în timpul sovietic „visul fiecărui chinez era o bicicletă, o mașină de cusut și un ceas de mână”, atunci astăzi este cu siguranță iPhone 6 – statutul pentru chinezi este mai valoros decât banii.

• În al doilea rând, China are forță de muncă relativ ieftină și, prin urmare, vă puteți extinde producția acolo prin plasarea comenzilor la fabrici mari. Plimbându-mă prin piețele de îmbrăcăminte din China, am fost uimit de cât de ieftine sunt mărfurile chinezești decât omologii lor din Rusia. Nu degeaba, chiar și în ciuda calității îndoielnice a mărfurilor, magazinul online chinezesc AliExpress a devenit liderul rusului piata de tranzactionare onlineîn doar un an.
• În al treilea rând, de regulă, companiile străine din China se confruntă cu multe capcane și bariere (inclusiv cele lingvistice), care pot fi depășite doar de companiile mari, cum ar fi MărȘi Nike, sau acei oameni de afaceri care au învățat deja cum să facă bani în China. Prin urmare, dacă ești proprietarul sau managerul unei companii mici și ai reușit să-ți dai seama cum să faci afaceri în China, atunci obții o mulțime de avantaje competitive în comparație cu alte companii de nivelul tău.

De fapt, înțelegerea interfețelor chinezești nu este atât de dificilă.

Am fost pentru prima dată în China fără să știu un singur cuvânt de chineză, cu excepția „Nihao”, care înseamnă „Bună ziua!” În ciuda faptului că nu cunosc limba și timpul scurt de călătorie, am obținut următoarele rezultate:

• Am făcut 26 de contacte noi pentru relații de prietenie și afaceri, am găsit trei potențiali parteneri de afaceri, cu unul dintre care am început procesul de înregistrare a unui joint venture chinezo-rus.
• Am primit un număr de mobil local, mi-am deschis un cont bancar și chiar mi-am ales un nume chinezesc real pentru mine Sa Ling Mu(pronunțat „Sa Lin Mu”) - aproape ca numele meu de familie „Sa-li-mov”, dar are o anumită semnificație și îndeplinește toate cerințele pentru numele și prenumele chinezești.
• Am învățat multe despre cultura chineză și viața de zi cu zi vizitând circul, baletul și masajul chinezesc, precum și vizitarea celor mai la modă cinci cluburi din Beijing.

Așadar, dacă ești interesat să înveți cum să-ți înființezi afacerea în China, dar nu știi de unde să începi, citește acest articol până la sfârșit. Pentru a face lectura mai distractivă, am însoțit articolul cu multe fotografii făcute pe telefon.

Pregătirea unei călătorii în China

Primul lucru pe care ar trebui să-l faci este să te decizi să pleci în China. Poți citi multe despre China, poți cere sfaturi prietenilor și cunoscuților și poți chiar să începi să înveți limba chineză. Totuși, toate acestea sunt secundare. Principalul lucru este să alegi o dată pentru călătoria ta și să cumperi bilete. Asigurați-vă că datele dvs. de călătorie nu se încadrează în sărbătorile oficiale din China, altfel veți avea dificultăți în programarea întâlnirilor de afaceri.

Cunoașterea expresiilor de bază, și cu atât mai mult a limbii, vă va ajuta, dar acest lucru nu este deloc necesar: ​​în cele cinci zile petrecute în China, nu am întâlnit niciodată o barieră lingvistică: oamenii fie înțelegeau engleza, fie rusă, fie au înțeles limbajul semnelor, sau au înțeles, dar s-au prefăcut în mod deliberat că nu au înțeles (așa fac taximetriștii când cresc prețul). De asemenea, în ultimă instanță, puteți apela oricând la serviciile unor traducători profesioniști, care sunt ușor de găsit în China.

După achiziționarea biletelor, obțineți o viză de turist: durează de la una până la șapte zile și costă de la 2.500 de ruble. Recomand să apelezi la serviciile unei agenții care percepe o taxă pentru eliberarea vizelor, dar elimină toate bătăile de cap: tot ce ai nevoie este un pașaport și o fotografie.

Înainte de a călători în China, pregătiți-vă:

1) Verificați prognoza meteo și luați lucrurile necesare. Nu uitați de medicamentul pentru răceală, ca și cum vă aflați într-un alt climat, puteți răci - șansele ca acest lucru sunt destul de mari.

2) Luați prezentările companiei dvs., cataloagele de produse sau descrierile serviciilor în formă tipărită; dacă aveți videoclipuri sau reportaje foto, descărcați fișierele pe computer: în China vă va fi dificil să le afișați pe YouTubeȘi Facebook– sunt blocate și accesibile doar printr-un VPN.

3) Instalați aplicația WeChat pe telefon - acesta este un mesager chinez - ca WhatsApp, doar mai avansat. Dacă aveți Android, descărcați imediat toate aplicațiile care vă pot fi utile - în China, Google Play va fi disponibil doar printr-un VPN.

4) Luați cărți de vizită în limba engleză. Mai bine, fă-ți cărți de vizită față-verso în engleză și chineză.

5) Înainte de călătorie, încercați să găsiți mai multe contacte de afaceri în Beijing: după sosirea în China, vă va fi mai ușor să începeți să dezvoltați o rețea de contacte de afaceri. Dacă însuți nu cunoașteți pe nimeni în China în mod direct, atunci asigurați-vă că le cereți partenerilor ruși să vă prezinte colegilor lor chinezi. Coincidența intereselor profesionale în această etapă nu este atât de importantă - principalul lucru este că se formează o relație de încredere între tine și colegii tăi chinezi.

6) Luați dolari numerar cu dvs. și carduri bancare, cu excepția VisaȘi MasterCard, îl puteți lăsa acasă - cardurile nu sunt acceptate în China Maestru(în mod implicit ei cedează "Sberbank") și multe alte carduri, există un sistem de plată local - UnionPay.

7) Luați pantofi scumpi, haine de afaceri și un ceas bun pe drum - străinii sunt întotdeauna „întâmpinați de hainele lor”, iar chinezii, care iubesc atât de mult mărcile premium, vor acorda o atenție deosebită aspectului dvs.

8) Și ultimul, cel mai important sfat: atunci când mergi în China, păstrează-ți ideile, proiectele și propunerile în cap, dar nu te limita la ele atunci când comunici cu oamenii, fii deschis la tot ce este nou. Dacă vă concentrați prea mult pe un singur obiectiv de afaceri:

• Este posibil să ratați o mulțime de alte oportunități și idei care vi se vor deschide chiar în China.
• Îți vei atinge scopul, dar vei realiza că a fost un „scop fals”: ​​de exemplu, vei introduce produsul tău rusesc pe piața chineză, care nu va fi solicitat din cauza diferențelor culturale dintre consumatori.
• Dacă sunteți prea persistent față de obiectivul dvs. în negocierile cu chinezii, este posibil să nu primiți condițiile de cooperare cele mai favorabile.

Ați ajuns în China: primii pași

Când ajungeți în China, alegeți-vă hotelul. Vă sfătuiesc să nu rezervați un hotel în avans pentru mai mult de o noapte. Cert este că va fi mult mai convenabil dacă locuiești acolo unde vei avea majoritatea întâlnirilor tale de afaceri.

Booking.com funcționează excelent în China și vă puteți rezerva hotelul în aceeași zi. De exemplu, puteți să stați într-un hotel bun de 4* lângă zona populară a orașului Sanlitun pentru doar 3.500 de ruble pe noapte.

În hotelurile chinezești, chiar și camerele single din hotelurile ieftine folosesc paturi mari. Atunci când alegeți un hotel, acordați atenție cât de aproape este acesta de drumul principal. Dacă acest hotel este ascuns adânc în hutong-uri (cartierele tradiționale chinezești), atunci noaptea vei ajunge cu greu la hotel pe jos: hutong-urile sunt foarte slab iluminate și arată ca un labirint de străzi înguste. Exact asta s-a întâmplat cu primul meu hotel, să ajung la el seara a fost o aventură completă.

Vă sfătuiesc să obțineți un număr de telefon mobil chinezesc. Veți avea nevoie de un număr local pentru a accesa Wi-Fi în cafenele, pentru a vă deschide un cont bancar, pentru a crea profiluri pe rețelele sociale și pentru a vă suna prietenii și partenerii de afaceri. Dacă aveți un număr de mobil și un cont bancar, puteți începe să vă dezvoltați proiectele în China.

Ieși din a fi turist

Priviți oamenii, vedeți ce fac, ce fac, cum petrec timpul pe stradă, în transportul public, în magazine. Încercați să simțiți ritmul orașului, să vă acordați valului său, să fuzionați cu „fluxul său de energie”, să vă simțiți nu ca un turist, ci ca parte a metropolei.

În timpul călătoriei prin Beijing, am descoperit că Beijingul este foarte asemănător cu Moscova în ceea ce privește nivelurile prețurilor, mărcile prezentate și comportamentul oamenilor. De exemplu, la Beijing veți vedea același favorit Cafea CostaȘi Starbucks, vei întâlni taximetriști nu în totalitate cinstiți și va trebui să te târguiești și la piețele de legume, de îmbrăcăminte și de radio.

Nivelul prețurilor nu este, de asemenea, foarte diferit de Moscova, cu toate acestea, mărfurile occidentale costă cu 10-15% mai mult decât în ​​Moscova, care, la rândul său, este compensată de o aprovizionare mare de bunuri ieftine produse la nivel local.

Pentru a obține o impresie mai completă a orașului, încercați să vizitați atât zonele sărace, cât și cele bogate, centrul și periferia, zonele culturale, comerciale și de afaceri, acordați atenție vieții de zi cu zi a orășenilor și urmăriți viața de noapte.

Pe străzile din Beijing, precum și pe străzile Moscovei, puteți întâlni, de asemenea, mulți migranți străini și studenți care au venit să studieze la Beijing dintr-o varietate de țări. De exemplu, C.G., cu care am vorbit întâmplător pe stradă, a venit la Beijing din Nigeria pentru a studia limba chineză. După studii, seara lucrează cu jumătate de normă la o librărie locală.

Observând activ viața orașului, veți observa întotdeauna ceva interesant pe care alte locuri similare au, dar lipsesc în acesta. Astfel, vei deschide noi oportunități pentru dezvoltarea afacerii. De exemplu, metroul din Beijing este destul de asemănător cu cel din Moscova prin faptul că are linii circulare, atrage mulțimi de pasageri în orele de vârf din cauza cozilor la scaner și folosește carduri electronice de transport similare cu ale noastre. Troica».

Cu toate acestea, în acest moment, metroului din Beijing îi lipsește încă un serviciu foarte important care este disponibil în metroul din Moscova - Wi-Fi public. Nu este nevoie de un oracol pentru a prezice că metroul din Beijing ar trebui, mai devreme sau mai târziu, să aibă Wi-Fi gratuit și este foarte posibil ca acesta să fie un proiect de investiții promițător.

Dacă aceasta este prima ta afacere în China, atunci este mai bine să o începi cu un partener local. Iată de ce: obiectivul principal al primei călătorii este să găsești parteneri locali de încredere cu care să poți construi o afacere comună.

Din cauza diferențelor culturale și lingvistice, alegerea unui partener chinez nu este atât de ușoară. Atunci când am ales partenerii din China, m-am ghidat după următoarele principii:

1. Coincidența valorilor personale și a calităților de afaceri: aceasta este cheia unei relații de încredere.

2. Dorință de dialog: partenerul tău ar trebui să te audă, să te întâlnească la jumătatea drumului și să te sprijine.

3. Expertiza profundă a partenerului în domeniu: Partenerul dvs. ar trebui să înțeleagă piața locală mai bine decât dvs.

Am cunoscut o mulțime de oameni în China și am decis să încep o afacere cu trei parteneri în trei domenii diferite: servicii IT sociale, import de produse chinezești de înaltă calitate - îmbrăcăminte, genți și accesorii, precum și proiecte în domeniul culturii. si art.

Negocierile cu chinezii sunt un subiect separat pe care nu îl voi trata în acest articol, dar pe scurt, pot da trei recomandări:

1. Când negociați cu partenerii chinezi, încercați întotdeauna să înțelegeți ce este important pentru partenerul dvs. și de ce.

2. După ce ai înțeles motivele, arată-i deschis partenerului tău chinez beneficiile sale directe din cooperarea cu tine. Dacă este necesar, cedează partenerului tău chinez în aproape orice, dar nu pierde controlul asupra fluxurilor de numerar.

3. Dacă, ca urmare a unei dispute sau a unei certuri în timpul negocierilor, le demonstrați totuși partenerilor chinezi că aveți dreptate, faceți-le o mică concesie simbolică - pentru chinezi este foarte important să „salvați fața” în orice situație.

Înregistrarea unei companii în China: argumente pentru

Am decis să creăm un joint venture cu unul dintre partenerii noștri pe o bază de 50:50, ceea ce înseamnă că vom împărți toate costurile proiectului în mod egal. Înregistrarea unei asocieri în participație nu este un pas obligatoriu pentru începerea unei afaceri, dar poate fi utilă din mai multe motive:

• În primul rând, multe companii din China, în special cele de stat, încheie contracte doar cu companii locale.
• În al doilea rând, în cursul activităților dvs. de afaceri, se vor crea active corporale și necorporale, inclusiv proprietate intelectuală, și este important să stipulați de la bun început drepturile partenerilor asupra activelor viitoare ale companiei.
• În al treilea rând, prin crearea unui joint venture, îi semnalați partenerului că intențiile dumneavoastră sunt serioase și pe termen lung.

Când am creat o companie în China, am urmat următoarele principii:

• Fii de acord cu partenerul tău care este responsabil pentru ce. Determinați valoarea costurilor financiare și de timp de fiecare parte. Notează scenariile pentru ce se întâmplă dacă la un moment dat unul dintre co-fondatorii părăsește compania. Dacă construiți o companie 50:50, asigurați-vă că contribuția fiecărei părți la afacerea comună este aproximativ egală.
• Selectați forma juridică corectă pentru companie și definiți-i activitățile. Multe activități care nu sunt licențiate în Rusia sunt supuse licenței în China. Pentru a încheia contracte, vi se va cere să prezentați toate licențele disponibile.
• Pentru a înregistra o companie, alegeți avocați care vorbesc aceeași limbă ca și dvs. și cereți-le să traducă toate documentele constitutive pentru dvs.

Un articol foarte interesant al lui David Dayton, proprietar și director al Silk Road International, despre cum puteți folosi diferențele culturale în propriile scopuri. O lectură obligatorie pentru cei care plănuiesc să facă afaceri cu China!

În interesul societății, să ne uităm la „cultură” și la modul în care o poți folosi pentru a obține ceea ce îți dorești și la ce ai putea avea nevoie să știi dacă ești blocat să lucrezi în China.
Dar mai întâi, două note rapide: învățarea chinezei poate fi cel mai semnificativ lucru pe care îl poți face pentru tine în timp ce locuiești în China. Acest lucru este aproape la fel de important ca și cunoașterea zonei în care activezi. Împreună, aceste două abilități îți vor oferi ocazia să devii absolut indispensabil. A fi capabil să auzi și să înțelegi majoritatea a ceea ce se întâmplă este un avantaj URIAȘ. Dacă nu vorbiți chineză, ar trebui să obțineți un traducător de încredere.

„A nu fi sinceră face parte din modelul lor de comunicare în afaceri”, așa cum mi-a spus o femeie de afaceri chineză. Vă rugăm să rețineți: acestea NU sunt cuvintele MELE, „toți chinezii sunt escroci”. Acesta este de fapt ceea ce spun chinezii despre a face afaceri cu alți chinezi. Veți fi întotdeauna un străin aici, indiferent de cât timp ați trăit în China sau cât de mult reprezentați partea chineză. Regulile patriei nu se aplică în cazul tău, iar regulile locale sunt diferite pentru tine și pentru localnici. Dar există reguli pe care de fapt trebuie să le cunoști. (Prin reguli nu mă refer la legislația oficială, care, în teorie, funcționează la fel pentru toată lumea.)

1. Vei pierde mereu jocul politeței (și da, este un joc).

Chinezii nu ar fi nimic fără politețe și, desigur, puteți obține mult mai mult folosind morcovul mai degrabă decât bățul. Dar nu te simți niciodată vinovat că „îți faci treaba” pentru că partenerii tăi sunt atât de atenți cu tine. Nu lăsați lucruri precum un taxi până la hotel sau un cadou de check-in de 50 USD cu cina să vă împiedice să aveți conversațiile grele de care aveți nevoie pentru a face lucrurile corect.

Nu o dată am avut clienți care au spus: „Partenerii noștri sunt atât de politicoși și atenți cu noi! Cum ne putem exprima nemulțumirea? Apoi au început să-i ierte pe chinezi pentru diverse mici greșeli. Și apoi s-au întors acasă și au regretat pentru că au început să se ocupe de plângerile clienților lor. Dacă nu crezi că această bunătate chineză extraordinară are un scop, atunci se pare că nu știi să gândești.
Dacă urmezi exemplul chinezilor, permiți fabricii să te ia, să te ducă înapoi, să-ți planifici șederea la fabrică, atunci nu vei avea ocazia să identifici probleme și să conduci negocieri complexe.

În Occident, a remarca în timpul cinei că ai prefera „mai multă atenție la controlul calității” este probabil un mod foarte politicos de a face un indiciu subtil. Dar în China, acesta este doar unul dintre o mie de comentarii care vor fi uitate până când vor fi repetate într-o conversație cu managerul de către cei implicați în controlul calității, iar produsul fabricat va fi în mâinile tale, iar tu vei arăta cu degetul către defectele sale.
Profită de faptul că tocmai ai zburat la jumătatea globului pentru a obține ceea ce îți dorești. Asigurați-vă că înțeleg că, dacă nu ar fi probleme din partea lor, nu ar trebui să cheltuiți bani pe zboruri internaționale, hoteluri etc. Sunteți aici tocmai pentru că nu au putut face față singuri problemelor lor. Menționați-l și veți vedea zâmbete jenate, dar înțelegătoare. Și rezultatul.

Nu mă înțelege greșit, nu-ți spun să fii nepoliticos sau sincer. Exact invers. Fii extrem de politicos cu ei în timp ce comentați calitatea sau solicitați verificări suplimentare, semnături, confirmări, îndeplinirea contractului etc. Faceți acest lucru în mod public, însoțiți-vă raționamentul „drăguț” cu remarci specifice și pline de tact. Lasă-i să fie de partea ta. Ar trebui să fie la fel de greu pentru ei să te refuze pe cât și-ar dori să fie pentru tine să le refuzi. Asigurați-vă că știu că consecințele nerespectării vor fi făcute publice, la fel ca și recompensa pentru succes.

2. Cina: Oferă-le un răsfăț și cere ceva în schimb.

Dacă vrei să pui un chinez pe cârlig, fă-i o favoare. Plătește cina pentru care toată lumea știe că ar trebui să plătească. Și subliniază-le în mod special acest lucru (politicos, desigur). Acest lucru funcționează foarte bine dacă un șef sau un superior este prezent și riscă să piardă fața. Ei se vor plânge cu voce tare și se vor „bate” pentru factura... Dar când plătești factura și ei încă se plâng, le spui degajat: „Bine, o să-ți spun ce. Din moment ce am plătit pentru cină, poți să compensați...” Și apoi le explicați exact cum vă pot mulțumi.
(Una dintre cele mai bune modalități de a plăti cina este să te trezești, să mergi la baie și să plătești factura înainte de a ajunge la punctul unei lupte false la casa de marcat.)
Dacă nu v-ați dat seama încă, cina face parte din joc (și chitanța dvs. este inclusă în prețul articolului de către furnizor). Nu pot număra de câte ori m-au privit reprezentanții fabricii cu gura căscată pentru că am refuzat un produs. Din când în când îmi spun ceva de genul: „Dar am crezut că ne-am înțeles”. Ceea ce înseamnă, de fapt, „Hei, ți-am cumpărat cina, ți-am dat plimbare la și de la fabrică și am jucat baschet împreună. Cum poți începe să vorbești despre controlul calității acum? Credeam că suntem prieteni."

Aceasta aruncă puțină lumină asupra a ceea ce se întâmplă cu adevărat: în spatele a tot ceea ce se spune, în spatele fiecărei cine pe care o invită, în spatele fiecărei Coca-Cola, în spatele fiecărui „cadou” care ți se oferă, există o cultură veche de 5.000 de ani. , iar tu, străinul, ești de obicei singurul care nu înțelege asta. Toate aceste lucruri mărunte „politete” care fac China atât de plăcut de vizitat au ajuns cu adevărat în portofel - se înțelege că va trebui să plătiți pentru fiecare dintre ele mai târziu, în viitor.

Notă importantă: furnizorul dvs. chinez fie crede că nu înțelegeți sensibilitățile lor culturale și, prin urmare, le va folosi în avantajul lor, fie nu știe că nu înțelegeți și, prin urmare, nu poate înțelege de ce se pare că nu le înțelegeți . (A treia opțiune, care nu apare aproape niciodată, este că ei știu că nu înțelegi și nu te ajuți. Acest lucru este posibil doar dacă, la fel ca tine, ei nu au citit niciodată Arta războiului. Dar nu-ți înșela speranța: majoritatea furnizorii au învățat acest tratat străvechi la școală și trăiesc după el în fiecare zi.)

3. În Orient nu există nicio diferență între conceptele de „vinovăție” și „rușine”.

Vinovația este un concept monoteist bazat pe noțiunea de adevăr și cunoaștere absolută. Cu greu este posibil să găsești ceva absolut în Asia păgână, care trăiește în conformitate cu legile karmei, iar acest lucru este valabil mai ales pentru RPC. Totul este relativ. Tot ceea ce se face se face pe baza considerațiilor de comoditate, oportunitate, necesitate, precum și simțul datoriei, mândriei, „față” etc. Deoarece cea mai mare parte a populației trăiește în pragul sărăciei, de foarte multe ori „contradicțiile morale” pur și simplu nu există. Cui îi pasă de morală dacă nu ai ce mânca la cină? Nu vei întâlni niciodată o persoană care să facă ceva pentru tine care să-l coste bani doar pentru că „ar trebui” să o facă.

Nu vă încurajez să umiliți alți oameni. Trebuie să fii foarte atent când încerci să faci „rușine” oamenilor din Asia. De regulă, asiaticii nu pot „separa” diferite domenii ale activității lor. „Fața” lor sau „unica și singura afacere” este un întreg. Și dacă nu ești atent, vei ajunge să nu ai niciun produs, nici prieteni și nici o alegere. Te-am avertizat.

Exemplu: în Shenzhen, un grup de străini se întâlnește în fiecare săptămână pentru a juca baschet. Adesea li se alătură mai mulți chinezi, care de obicei devin jigniți de ceva și nu se întorc. Dar unii, din Hong Kong sau cei care au fost în străinătate, fac față.

Un chinez local care joacă de 5 ani mi-a spus de mai multe ori că străinii (în special nord-americanii din grupa noastră) joacă mingea foarte diferit de chinezii. Chinezii sunt politicoși și mult mai slabi din punct de vedere fizic, așa că nu se ceartă, a spus el. Echipa de baschet chineză se cunoaște din alte categorii sociale, iar relațiile de pe teren duc la alte interacțiuni.

Străinii, după părerea lui, sunt foarte agresivi, se bat și se înjură între ei pe teren, dar când termină jocul, merg calmi la cină sau beau bere împreună. La început a fost complet surprins de cât de personalizate erau „atacurile” verbale. Dar, după ceva timp, și-a dat seama că, de îndată ce jocul s-a terminat, toate Ego-urile au dispărut și ele. Și-a dat seama că străinii abstrag totul unul de celălalt: sport, afaceri, familie... dar chinezii NU știu să facă asta. Și de aceea sunt foarte politicoși când joacă baschet. Pentru a nu fi nevoit să rezolvi problemele la locul de muncă mai târziu.

4. Dacă nu ai pârghie, atunci ești un idiot.

Întotdeauna părem ridicoli dacă nu putem să ne susținem cuvintele și să ne respectăm promisiunile. Dacă ai făcut un contract, mai bine te ții de el. Există multe motive pentru aceasta, dar vă voi da câteva: 1. Semnătura și numele dumneavoastră sunt pe hârtie. 2. Este necesar un contract. 3. Nerespectarea propriilor promisiuni este o sinucidere sigură.

Cu toate acestea, dacă ați fost păcălit, este posibil să vă transferați comanda altcuiva. Cred că e corect. Rechemați plăți, anulați comenzi, refuzați ridicarea „produselor” finite de la furnizor. Vă rog să vă țineți de cuvânt. Dar aveți grijă să nu încălcați legea nici măcar pentru o secundă.

Nu vorbesc de răzbunare. Te provoc să fii incredibil, extrem de sincer și meticulos în a-ți respecta promisiunile. Foarte curând, furnizorul (producătorul) pur și simplu nu își va putea permite să continue producția fără ca dvs. să plătiți facturile. Și când vin literalmente la biroul tău pentru bani, poți fi sigur că „pârghia presiunii” este în mâinile tale.

Cu toate acestea, un astfel de comportament are dreptul să existe numai dacă: · Furnizorul dumneavoastră v-a înșelat sau a refuzat să corecteze greșeala. · Doriți să obțineți ceea ce este specificat în contract. · Ai suficientă autoritate. · Până acum, ai fost sincer cu furnizorul în toate acțiunile tale.

NU faceți acest lucru dacă doriți doar să faceți o schimbare. Într-un fel sau altul, nu vă lăsați păcăliți. Nu esti de vina pentru nimic. La urma urmei, furnizorul tău își va folosi „levierul de presiune” chiar dacă nu are niciun motiv să se îndoiască de solvabilitatea ta.

5. Legea din RPC funcționează întotdeauna pe o parte: și această parte nu ești tu.

· În primul rând, China nu este singura țară în care, din punct de vedere legal, se acordă întotdeauna preferință propriei persoane. Nu are rost să te plângi că „toată lumea este împotriva ta” - pur și simplu este. Învață să-l folosești.
· În al doilea rând, nimeni nu vă va acorda o atenție deosebită decât dacă costul comenzilor dumneavoastră este înregistrat într-un număr de 6 cifre. Așa că ține-ți ego-ul. Voi străinii nu mai sunteți așa de cool aici: dolarul și euro nu au atâta putere, piața voastră nu mai este la fel de mare, iar voi înșivă nu mai sunteți cumpărători de renume.

Deci, ați făcut totul bine, dar din motive independente de voința dvs. suferiți pierderi. Desigur, sistemul juridic este din ce în ce mai bun. Și nu există nicio îndoială că îți vei câștiga cazul. Dar cine va merge în instanță dacă vorbim de zece sau douăzeci de mii? Nimeni. Doar că nu merită. Și nu uitați că în China nu le place totul „străin”, și chiar și ambasadele sunt adesea neputincioase.
· În al treilea rând, diferențele culturale îi obligă să acorde preferință celor care știu ce se întâmplă. Iar voi, ca străini, de cele mai multe ori habar nu aveți despre asta. Cel mai rău lucru aici este că nu știm niciodată ce nu știm exact.
Deci ce să faci în privința asta? Amuzant, dar funcționează: comportă-te ca și cum ai fi un străin prost.

Forțați-i să vă explice totul pe degete (de exemplu, puteți înregistra totul în scris). Încurajați-i să vă țină la curent cu orice conversație și să ia parte la orice discuție: pentru că va fi mult mai dificil să discutați totul de mai multe ori sau să refaceți ceva pentru că nu ați reușit să o aprobi la timp. Fii precis în declarațiile tale, cât se poate de simplu, și nu accepta nimic până nu îl ai în scris sau până când nu ai în mână o mostră perfect executată.

Dacă simți că nu ai primit exact ceea ce ai comandat, mărește-ți beneficiile: cel mai rapid mod este să le faci de rușine sau să le corectezi traducerea în engleză. Sau poți începe să vorbești engleză mai rapid și mai complex și apoi să le ceri să traducă pentru tine ceea ce le-ai spus inginerilor. Acest lucru este, desigur, destul de nepoliticos. Dar este la fel de nepoliticos din partea lor să pretinzi că te înțeleg, în timp ce mostrele lor spun contrariul. Apoi vor începe să fie interesați de ceea ce vrei cu adevărat de la ei și asigură-te că știi că te înțeleg.

6. Nu ai de unde să știi când va fi „prea mult”.

Odată, în anul „bârbos” 95, la Chongqing, când stăteam pe stradă, încercând să-mi liniștesc fiul de un an, chinezii s-au înghesuit în jurul meu și au început să strige sfaturile și sugestiile lor. Le-am rugat să se oprească și să scape de mine. In chineza. Acest lucru a făcut ca mulțimea din jur să se dubleze. Și cineva din apropiere a remarcat: „Aceasta este China”. Mi-am amintit asta pentru tot restul vieții mele. Este imposibil să schimbi China. Puteți fie să acceptați acest lucru, fie să continuați lupta nesfârșită. Dar de obicei trebuie să le faci pe amândouă.
Cu siguranță vei fi iertat dacă faci mici greșeli din cauza diferențelor culturale, cum ar fi atunci când refuzi să împarți bețișoarele sau să dai din cap (chinezii nu dau din cap)... Pur și simplu te vor privi ca pe un „burghez prost”. Dar dacă faci cerințe asupra unui contract sau arăți tuturor greșelile altora sau manipulezi pentru a-ți atinge obiectivele... Vei fi pedepsit. Cuvantul meu.

Este greu de spus exact cum va veni răzbunarea, dar se va întâmpla. Am aflat de curând că problemele dintr-unul dintre proiecte au fost cauzate de faptul că atunci când am lucrat la precedentul, am avut neînțelegeri. Încă o dată: asiaticii NU știu cum să abstragă unele de altele diferite domenii ale vieții lor. Europenii pot. Deci, de obicei, nu există niciun motiv pentru ca furnizorul dvs. să nu se răzbune împotriva dvs. Nu este nimic „înfricoșător” aici, pentru că, de fapt, nimeni nu știe dinainte dacă vei continua să cooperezi cu ei în viitor. Nu subestima nevoia chineză de a „restaura fața”.

Pentru mulți dintre noi, străini, partea cea mai grea a comunicării cu cineva din cultura chineză este că nu știm niciodată cu adevărat unde „trecem limita”. Și când putem jigni o persoană care, apropo, nu ne va ierta niciodată. Acest lucru se poate datora faptului că nu există o linie clară pentru fiecare persoană sau situație. Poate motivul este că sunt străin și pur și simplu nu mi se dă să știu unde este această graniță. Încerc să fac diferența pe cât posibil între a vorbi despre oameni și a discuta probleme. Și din nou. Chinezii NU fac asta! Dar veți avea nevoie de această abilitate. Evitați pe cât posibil să vă exprimați nemulțumirea personală. Pentru a face acest lucru, va trebui să vorbiți impersonal. Ceea ce nu va fi ușor...

7. „Pur și simplu nu lucrăm așa.”

Adevărul dur despre contractele din China: nimeni nu le citește în afară de tine. Chiar și contracte foarte bune. Când un contract este încălcat de partea chineză, veți auzi lucruri precum: „Ei bine, nu așa lucrăm în China”. Desigur, chinezii care lucrează pentru tine te vor ajuta, dar se vor gândi și ei înșiși: „Șeful meu nu înțelege. Chinezii nu fac asta.” Faptul că nu știi să faci afaceri în China este în întregime vina ta. Și niciodată (cu excepția, poate, în cazul în care dosarul ajunge la o instanță adevărată) nu va urma vreo pedeapsă (sub formă de cenzură publică, financiară etc.) pentru furnizor pur și simplu pentru că a încălcat contractul.

Bineînțeles că vor semna contractul. Desigur, vă vor spune că vor face totul la timp. Dar îți promit: dacă nu le ceri să se uite la contractul tău într-o întâlnire pentru a le împrospăta memoria despre lucrurile mărunte, chinezii nu se vor uita deloc la el.
Dacă fabrica se încurcă, va trebui să muncești din greu înainte de a-i face să plătească pentru pierderi (în loc să „remediezi” greșelile). Dacă furnizorul nu respectă termenul limită, vei avea părul gri înainte de a putea dovedi că acum (conform contractului) el însuși trebuie să plătească costul transportului aerian. Veți învăța să urâți cuvântul „Cha-Boo-Do”, care înseamnă „aproape” sau, uneori, „Va face?”

Un contract poate fi considerat bun doar dacă este semnat de oameni buni. Și dacă furnizorul nu înțelege cu adevărat importanța acestui document și nu a avut o experiență negativă cu contractul înainte, atunci această bucată de hârtie nu va merita un ban. China nu este deloc o țară „contractuală”. Nu există acorduri pentru utilizarea comunicațiilor mobile, contractele de închiriere imobiliară au apărut abia de curând, iar majoritatea mașinilor și apartamentelor sunt cumpărate de aici cu numerar. Realitatea este că au foarte puțin din experiența pe care noi occidentalii am absorbit-o cu laptele mamei noastre.

8. Subordonarea: ori o folosești, ori te folosește.

Sunt sigur: în Occident sunt superiori și subordonați. Și pe Pământ există structuri corporative cu drepturi depline organizate corespunzător. China are, de asemenea, propria sa structură corporativă standard, care este o verticală destul de „îngustă”, cu o bază largă. Lucrul cu o corporație în stil chinezesc este că este foarte restrictivă. Există o mie de posturi și titluri în companiile chineze, dar, de regulă, doar câteva au dreptul real de a lua decizii și, în plus, își pot asuma responsabilitatea pentru rezultat.

De exemplu, tu și reprezentantul tău ați găsit o soluție excelentă pentru o problemă, dar dacă managerul este împotrivă, atunci asta este. Același lucru este valabil și atunci când încercați să lucrați direct cu lucrătorii fără aprobarea prealabilă a superiorilor lor.
Ei bine, pe de altă parte, asta are avantajul său: știi mereu cu cine trebuie să vorbești pentru a-l convinge să ia cutare sau cutare decizie. Și are deja suficientă autoritate pentru a-i convinge pe alții.

Exemplu. Am lucrat cu o fabrică care NU a controlat calitatea materialelor livrate acesteia. Toată lumea a înțeles că acest lucru este necesar, dar din anumite motive acest lucru nu s-a întâmplat. Indiferent cu cine am discutat această problemă, nu am putut muta acul. Apoi, într-o zi, la prânzul în afara fabricii, un inginer ne-a spus că acest lucru se întâmplă deoarece materialele sunt furnizate de o fabrică care aparține unei rude a proprietarului fabricii noastre... și dacă încep să controleze calitatea, atunci cineva riscă să „pierde fața” . Apoi am venit cu o scrisoare de la biroul nostru din State, în care se presupunea că eram obligați să efectuăm controlul în mod independent, iar directorul fabricii va raporta rezultatele acestui control în numele nostru. Acum totul funcționează. Problema este rezolvată - dar numai pentru că am primit informații din interior și am folosit lanțul de comandă.

Alt exemplu. Împreună cu managerul și câțiva ingineri, ne-am străduit timp de două săptămâni să rezolvăm o problemă, dar fără rezultat. Proiectul a fost un eșec, termenele depășiseră deja, iar aceștia nu au vrut să-și asume responsabilitatea sau să corecteze greșelile, pentru a evita măcar producerea în continuare a mărfurilor defecte. În cele din urmă, mi-am dat seama că în curând ne vom „ucide” relațiile personale doar pentru a face lucrurile corect. Apoi l-am ocolit pe manager și l-am împins pe proprietarul fabricii de perete, explicându-i cât l-ar costa această problemă. I-ai fost foarte specific cu privire la ceea ce vrem să reparăm și, de asemenea, ce vom face dacă nimic nu se schimbă. Managerul a fost concediat (și nu am avut nimic de-a face cu asta). Inginerii cu care se lucra greu au fost transferați la alt proiect, au fost achiziționate materiale, iar lotul a fost reconstruit corect în timp record.
Concluzie: desigur, multe depind de circumstanțe și nu totul ar fi mers atât de „ușor” dacă, de exemplu, nu am fi fost un client obișnuit și foarte mare pentru acest producător. Dar adevărul rămâne: atragând atenția șefului timp de cel puțin 5 minute și ținându-l de perete, vă puteți economisi zile și chiar săptămâni de negocieri fără sens.

9. Dacă nu ești aici, atunci nu contează ce vrei sau ce crezi.

Furnizorii înșiși ne spun CONSTANT acest lucru! Clientul plasează comanda, nu angajează pe nimeni care să-l reprezinte, iar producția este lăsată în totalitate la latitudinea furnizorului. Sigur, de obicei nu produc o porcărie completă, dar cine decide dacă este o porcărie sau nu? Da, tocmai cei care sunt interesati sa obtina beneficii maxime cu un control minim al calitatii.

M-am săturat deja de clienții care se bazează pe „Dar ei înțeleg că suntem buni clienți potențiali pe viitor, sunt sigură că o vor face pentru noi!”. Amintiți-vă odată pentru totdeauna: când vine vorba de producția în China, nu există „capacitate”. Nu există viitor. Chiar acum. Nimeni nu își hrănește familia din „potențial”. Imaginează-ți câte sute de clienți spun ceva similar cu furnizorul tău în fiecare săptămână? Zi de zi, el aude ceva similar de la fiecare dintre clienții săi potențiali sau actuali care încearcă să reducă prețul. Nu credeți că proiectul dvs. este unic. Cu excepția cazului în care, desigur, comanda dvs. curentă este o comandă MARE pentru ei. Ei nu te cunosc. Ei nu au încredere în tine. Și uneori nici măcar nu au o idee despre ce fel de afacere și pe ce piață vă aflați. Dar ceea ce le spui este important. Nu veți obține cel mai bun produs în detrimentul furnizorului. Și nu sunteți prezent aici personal pentru a vă „împinge” regulile.

Deci ce ar trebui sa facem? Frecventează-te sau angajează pe cineva. Controlați singur producția. Dacă doriți să angajați alți oameni, asigurați-le astfel de cerințe de testare încât să respingă majoritatea produselor produse. Desigur, exclusiv în conformitate cu contractul. Atunci vei avea un avantaj.
Nu uita că toate aceste trucuri au fost deja folosite împotriva ta. Te învăț doar cum să te încadrezi în zona de joc.

10. Cunoaște-ți locul.

Când faci afaceri în China, joci un rol. Ca în filme. Și istoria și cultura chineze sunt scenaristul tău. Și rolul tău este de obicei perfect clar pentru chinezi. Dar dacă nu ești un expert în „China”, nu vei înțelege niciodată exact care este rolul pe care urmează să-l joci și cum vei fi perceput de public, adică de partenerii tăi chinezi.

Acest lucru este dovedit de o serie de exemple din istorie: când britanicii au venit pentru prima dată în China în secolul al XVII-lea, nu au înțeles acest lucru. Nici Bill Clinton nu putea înțelege asta. Și Bush nu a putut. Și Danon nu a putut. Și nici măcar Obama, Geithner și Hillary nu au putut. Google - și nu au „înțeles” imediat. Există sute de exemple în care anumite organizații nu au înțeles acest lucru și au fost forțate să părăsească piața chineză. Aceasta este o explicație PERFECTĂ pentru faptul că a apărut o întreagă industrie a cărei funcție principală este de a ajuta companiile străine să facă afaceri în China.

Ideea creștină a eticii nu joacă niciun rol aici. Ești privit cu dispreț pentru că, în calitate de șef, încă faci lucruri „însuți”. (Se pare că nu ești un lider atât de reușit dacă trebuie să-ți murdărești singur mâinile). Dacă ești un antreprenor străin, atunci trebuie să ai mulți bani. Dacă ești doar un oaspete, atunci trebuie să fii politicos, generos, educat și „peste” problemele cotidiene.

Întrucât ești oaspete, trebuie să profiti de „poziția” ta și să comunici cu „a ta”. În Occident, nu suntem obișnuiți să punem „etichete” tuturor. Dar aici, în China, de obicei „eticheta” (poziția ta în societate, rolul tău) este singurul lucru care te deosebește de restul.
În orice caz, chinezii îți vor atribui un rol specific, complet definit pentru ei. Deci nu ar fi mai bine ca tu să încerci imediat să înțelegi ce rol te-au ales să joci, cine te văd și ce așteaptă de la tine?

11. Poți arde poduri o singură dată.

Se întâmplă adesea în viață ca produsul să fie mai important pentru tine decât „relația” cu fabrica. Când trebuie să alegi între a fi în continuare prieten (cu o fabrică cu care este puțin probabil să cooperezi din nou) sau a obține o comandă executată corect... Cred că alegerea este evidentă.

Aveam un contract cu o singură fabrică pentru un sfert de milion de dolari. Și fabrica a încercat să împingă aproape gunoi în noi. Adică, fabrica a încercat să facă totul pentru a rezolva această problemă. Dar, în ciuda acestui fapt, nu au putut produce un produs de calitate. Era un furnizor mare cu peste 1.000 de angajați și un singur client străin. Nu puteam face nimic pentru a-i face să-și schimbe cumva tiparul de lucru. Am plătit deja 30% din costul comenzii noastre. În același timp, avem și alte proiecte. Totul mergea până la punctul în care, dacă nu obținem ceea ce ne doream, trebuia să anulăm comanda și să dăm în judecată fabrica. Chiar în acest moment, celelalte două comenzi ale noastre erau gata, cu un cost total egal cu depozitul nostru. Am încărcat marfa finită și nu am plătit nimic. Nu am mai lucrat niciodată cu această fabrică.
Am auzit zvonuri că doi manageri au fost concediați și „gunoiul” nostru a fost trimis spre reciclare. Înainte să le trimitem, plătim ore suplimentare pentru muncitori, ingineri și așa mai departe. Au refuzat să-și asume responsabilitatea pentru nimic și ne-au hrănit doar cu promisiuni goale de a schimba totul. Acest lucru a fost inacceptabil, desigur. Am finalizat apoi totul cu ajutorul unui alt furnizor. Dar a trebuit, de asemenea, să mă „concedem” în mod oficial pentru a-i face să înțeleagă gravitatea pierderilor noastre. Până în acest moment, acea fabrică a fost furnizorul nostru timp de 3 ani.

Atunci unul dintre managerii concediați (am continuat să cooperăm cu el, de când a început să lucreze pentru un alt furnizor) ne-a spus că conducerea acelei fabrici a decis în mod deliberat să nu facă nimic pentru a ne obliga să acceptăm produse de calitate scăzută atunci când termenele erau presante pentru noi. A fost un pariu bine gândit din partea lor, dar au pierdut. Ei au presupus, pe baza experienței lor cu alți clienți, că am prefera să respectăm termenele limită decât să insistăm pe calitate. Numai că ei nu știau că avem un alt furnizor în stoc „pentru orice eventualitate”.

12. Conexiunile nu sunt deloc cel mai important lucru din China.

Am locuit aici de prea mult timp pentru a cumpăra standardul „conexiunile sunt cel mai important lucru din China”. Când vine vorba de comenzi mici de la companii străine necunoscute, pur și simplu nu există „conexiuni”. Și dacă nu sunteți singurul și cel mai important client pentru fabrică, „conexiunile” voastre sunt fără valoare. Cu alte cuvinte, singurul lucru care contează este cât poți plăti.

Din câte știu, străinii încep să-și facă foarte multe griji cu privire la „conexiuni” atunci când urmează să cumpere volume mici de produse. Ce te face să crezi că o fabrică ar trebui să te trateze special dacă nu ești cel mai mare client al ei? Nu le pasă cine ești sau care este „potențialul” tău. Când ați plasat deja 3 sau 4 comenzi și (sau) fabrica va trebui să muncească din greu pentru a îndeplini volumul de care aveți nevoie, atunci veți însemna ceva.
Dar acesta este chiar un plus într-un fel. Nu trebuie să vă faceți griji dacă „relația” voastră se va deteriora dacă, de exemplu, dați dovadă de prea multă fermitate în materie de calitate. Nu lucrezi împreună cu un vechi prieten. Dar atunci când între dumneavoastră și furnizor se dezvoltă o relație strânsă, profesională, aceasta nu se va mai baza pe „prietenie” sau petrecurea timpului împreună, ci va presupune o înțelegere clară a ambelor părți una despre cealaltă și, prin urmare, despre calitate și standarde înalte, si responsabilitate.

Nu uita că nu te încurajez să „nu-ți pasă” de cultura altcuiva. Sper din tot sufletul ca nimeni sa nu bata joc de nimeni sau sa scoata din context cateva propozitii din acest articol. Ideea principală: dacă nu înțelegi ce se întâmplă, înseamnă că ești manipulat. Studiați trăsăturile viziunii despre lume a altcuiva. Nu face greșeli. Protejeaza-te. Și vei găsi prieteni, respect, produse bune și poate chiar te vei îndrăgosti de China (și de chinezi). Ca mine.

Afacerile sunt oameni.

Pentru cei care tocmai plănuiesc să înceapă o afacere, și mai ales într-o țară atât de unică precum China, le-aș sfătui mai întâi să decidă și să răspundă singuri fără ambiguitate: „În ce limbă se vor desfășura negocierile?”, „În ce parte”. din China continentală sau vor exista afaceri în Hong Kong/Macao?" (și aici nu este vorba doar de aspectul lingvistic, ci și de plățile de taxe, taxe și alte documente de autorizare).

Dacă, la fel ca majoritatea companiilor pe care le-am întâlnit, vorbești în principal engleză, te vei simți cel mai încrezător în afara Chinei continentale.

Limba este una dintre principalele chei ale succesului, deoarece obținerea unei înțelegeri clare a ceea ce este necesar nu este ușoară aici.

Dacă intenționați să faceți afaceri în Hong Kong, atunci engleza este suficientă. Dacă doriți să comunicați direct (fără agenți) cu fabricile chineze, atunci pur și simplu nu vă puteți lipsi de un traducător.

Cu toate acestea, observ că există cazuri (și nu rare!) în care neîndeplinirea obligațiilor dintr-un contract are loc în mod constant, indiferent dacă s-a realizat sau nu o înțelegere clară a ceea ce este necesar - afaceri „modul chinezesc”, care ar trebui să fi abordat în prealabil Trebuie să vă pregătiți(!). Dar nu ar trebui să vă fie frică; prietenia și capacitatea de a vă apăra interesele sunt o altă cheie a succesului.

Asigurați-vă că păstrați procesele verbale ale întâlnirilor, salvați corespondența importantă și, dacă este necesar, arătați-o partenerilor dvs., oferindu-le în același timp posibilitatea de a salva „fața” (acest lucru este important!).

Verificați cu atenție numerele din contracte, facturi, bonuri de livrare și alte documente (și nu numai sumele, ci și codurile și datele produselor, care în versiunea chineză pot diferi foarte mult de semnificațiile din engleză/rusă).

Solicitați mostre!

Furnizați șabloanele dvs. pentru producția în loturi, dacă este necesar/aplicabil!

Inspectați calitatea mărfurilor înainte de a părăsi depozitul furnizorului (fie intern, care poate fi destul de scump având în vedere prețurile actuale ale biletelor de avion, fie angajând agenți independenți de control al calității).

Dacă scopul tău este reducerea prețului, atunci fă-ți timp pentru a studia piața în avans și, referindu-te la mai multe companii concurente, discută din nou oportunitatea. Din experiență, o să spun că, indiferent de volumul/calitatea comenzii, s-a putut reduce prețul în medie cu 30-50% față de cel propus inițial (dar bineînțeles, totul depinde de relațiile stabilite și de afacere). ca un intreg, per total).

Aflați cum să fiți prieteni! Majoritatea negocierilor cu partenerii mei chinezi au avut loc la o masă rotundă cu o cantitate nesfârșită de alimente diferite, iar succesul negocierilor depindea adesea de calitate (nu, nu de mâncare), ci de comunicare simplă despre orice, cu glume, povești de viață, țări, tradiții...

Și da, bineînțeles, cadouri din Rusia (ciocolată, vodcă, chihlimbar, păpuși de cuib etc.) fiecărui participant la negocierile de la întâlnire...

Cu toate acestea, este, de asemenea, important să înțelegem cine este prezent de partea lor în negocieri. Verificați contactele și adresele companiilor partenere înainte de a semna contracte.

Apropo, Incoterm-urile general acceptate sunt și ele interpretate în felul lor, așa că discutați termenii în prealabil și nu vă limitați la abrevierile disponibile.

Găsirea partenerilor este, desigur, cea mai importantă etapă în lansarea și implementarea oricărui proiect. Și, desigur, este mult mai sigur să începi să lucrezi cu companii/agenți chinezi la recomandarea cunoștințelor/prietenilor. Hong Kong găzduiește în prezent o populație mare de limbă rusă implicată în diverse sectoare de afaceri. Puteți obține o recomandare/sfat în limba maternă prin intermediul FB, Internations, Russian Club etc. Este important să rețineți că unele metode obișnuite de comunicare pot să nu fie disponibile în China.

Puteți căuta parteneri pe Alibaba, Aliexpress, Taobao, diverse expoziții internaționale (factorii determinanți vor fi prețul proiectului/contractului, volumul achizițiilor, tipul de produs, calendarul, cunoștințele lingvistice, capacitatea de a călători fizic pentru negocieri. ..)

Câteva numere. De regulă, timpul de producție pentru mostre pentru diferite tipuri de mărfuri este de 1-2 săptămâni, disponibilitatea unui lot de masă (de la 1000-5000-10000 buc, în cazul lucrului direct cu fabrica) - 45-65 de zile de la data aprobării mostrelor, verificarea calității mărfurilor înainte de expediere și pregătirea documentelor de expediere însoțitoare – 2-14 zile, în funcție de tipul inspecției și dimensiunea lotului). Și nu fi surprins că perioada de pregătire pentru loturi mari este în cele mai multe cazuri mai scurtă decât pentru loturi mici, pe care producătorul, dacă doriți, pur și simplu „uită”. Desigur, în cele din urmă vă va îndeplini comanda „minoră”, dar va dura mult timp și cu un memento nesfârșit că linia lui de producție este ocupată cu șase luni, sau chiar cu un an înainte. Dacă nu este posibil să găsiți rapid un furnizor alternativ, iar comanda este urgentă, există, din păcate, o singură cale de ieșire - acceptați un volum mai mare. În același timp, conveniți întotdeauna asupra ambalajului mărfurilor înainte de a pune lotul în producție și asigurați-vă că toate marcajele necesare vor fi prezente și scrise corect.

Și, de asemenea, păstrați un calendar al sărbătorilor oficiale în China - este extrem de important pentru lansarea loturilor în producție și planificarea programului de livrare. Cea mai lungă perioadă de închidere a fabricilor are loc în timpul Anului Nou Chinezesc (de la 2 săptămâni la o lună, la date diferite ale începutului anului calendaristic (de obicei ianuarie-februarie).

China este o lume uimitoare ca nimeni alta, unde totul este cu adevărat diferit. Nici mai bine, nici mai rău, ci diferit. Mulți dintre cei ale căror ambiții de carieră sunt îndreptate spre Est se simt puțin inconfortabil la început, deoarece nu înțeleg întotdeauna cum să stabilească corect contactul cu colegii chinezi. Cunoașterea elementelor de bază ale etnopsihologiei chineze este necesară pentru a face afaceri cu succes cu reprezentanții Regatului de Mijloc.

Ceea ce prețuiesc cel mai mult chinezii este contactul personal. Comunicarea personală în China este un factor determinant pentru construirea de legături de muncă. Partenerii tăi chinezi trebuie să te placă ca persoană, altfel nu vor construi relații de lucru cu tine. Orice negocieri va fi precedata de o cunostinta informala, cina la restaurant sau o excursie la un bar, unde vi se pot pune cele mai inconfortabile intrebari despre viata personala, familie, prieteni si interese, aparent complet irelevante. Chinezii vor să cunoască persoana cu care vor lucra mai bine. Nu vă așteptați la rezultate rapide - construirea unei relații de lucru bune poate dura ani. Și pregătiți-vă pentru călătorii de afaceri în China; comunicarea online nu va fi suficientă.

Conceptul cheie al etnopsihologiei chineze este guanxi(chineză: 关系 - guanxi) se traduce prin „relații sociale”/„conexiuni sociale”. Odată cu occidentalizarea unor practici de afaceri, rolul guanxi-ului în China s-a diminuat, dar conexiunile sociale continuă să joace un rol important. Pentru chinezi, legăturile de familie sunt foarte importante - au încredere în cei pe care îi cunosc bine. Contrar așteptărilor europenilor, în China, în majoritatea situațiilor de viață, câștigă persoana cu cele mai bune legături sociale, iar părerea lui poate fi mai importantă decât opinia unui specialist competent.

Pentru a comunica cu succes cu chinezii, este necesară cunoașterea limbii chineze. Spre deosebire de țările europene, nu toată lumea din China vorbește fluent engleza. Este mai bine să conduci corespondența cu reprezentanții Imperiului Celest în chineză - traducerea automată este suficientă pentru a scrie scrisori, dar pentru contactul personal este mai bine să folosești serviciile unui traducător. Când vorbiți cu chinezii și folosiți un interpret, uitați-vă la persoana pe care doriți să o transmiteți, nu la interpret. Dacă plănuiți o călătorie de afaceri în China, puteți utiliza o aplicație mobilă (de exemplu, Baidu Translate) pentru a vă traduce rapid comunicațiile. Este foarte important să vă localizați produsul pentru publicul chinez. De exemplu, în China, agregatorul nostru de plăți Yandex.Checkout are propriul nume localizat — Yandex支付. La întâlnirile din China, în mod tradițional, se fac schimb de cărți de vizită, care trebuie să fie transmise una altuia cu ambele mâini, respectând ierarhia oficială. A-ți acorda timp pentru a studia cartea de vizită a partenerului tău este un semn de respect. Și aprovizionați-vă cu cărți de vizită - în China veți avea nevoie de multe dintre ele.

China este țara în care codurile QR și WeChat sunt omniprezente. Majoritatea serviciilor obișnuite de internet nu funcționează în China: de la căutare Google la Gmail și Google Maps. Facebook, Instagram și Telegram messenger sunt blocate în China. Instalați un VPN pe computer și pe telefonul dvs. mobil (de exemplu, aplicația Betternet) în avans dacă nu doriți să fiți izolat digital de lumea occidentală. WeChat este un analog chinezesc al mesajului WhatsApp, în care vă puteți trimite reciproc nu numai mesaje audio și text, emoticoane, autocolante, GIF-uri, ci și bani. Astăzi, WeChat are peste 700 de milioane de utilizatori, iar messengerul în sine este folosit nu numai pentru comunicarea cu prietenii — este un întreg ecosistem în care poți cumpăra bilete, rezervi o masă într-un restaurant, poți verifica factura sau chema un taxi. Adesea, în China, companiile încep o afacere nu prin crearea propriului site web, ci prin dezvoltarea unui bot pentru WeChat. Codurile QR sunt unul dintre principalele mijloace de comunicare din Est. În China, codurile QR sunt folosite pentru orice: reclamă, căutare de informații, felicitări de vacanță. În WeChat, fiecare profil de utilizator are propriul său cod QR unic și un scaner de coduri QR încorporat. Creați un profil WeChat pentru o comunicare rapidă cu colegii chinezi.

Pentru un chinez, nu există nimic mai rău decât „a pierde fața”. Mianzi sau conceptul de „față” este un concept destul de complex, nu întotdeauna evident pentru occidentali, dar extrem de important pentru chinezi. Mianzi este un fel de reputație sau statut social al unei persoane combinat cu imaginea sa în ochii societății și a altora. „Achiziția”, „conservarea” și „pierderea” feței au o semnificație culturală enormă în Regatul Mijlociu. Cel mai neplăcut lucru pentru un chinez este să „pierde” fața. Sub nicio formă nu trebuie să criticați în mod public vreunul dintre partenerii tăi chinezi, mai ales dacă este o greșeală făcută de șeful tău. Nu vă întrerupeți colegii chinezi, nu îi grăbiți, nu întârziați la întâlniri și nu refuzați direct pe nimeni în public. În China, în general, nu este obișnuit să spui „nu”; un refuz categoric este ofensator. Chinezii încearcă întotdeauna să se ofere unul altuia oportunitatea de a „salva fața” refuzând într-o formă voalată. De exemplu, ei vă pot spune: „Ne vom gândi cu siguranță la asta” - în viața reală, acest lucru poate însemna „nu”.

Mâncarea și schimbul de cadouri este o parte importantă a afacerilor în China. Nu refuzați niciodată o invitație către colegii chinezi pentru prânz sau cină, mai ales dacă urmează unei întâlniri de afaceri. Mâncatul în timp ce negociezi este un tribut adus tradițiilor chineze și o parte foarte importantă a procesului de afaceri. Pregătește-te pentru o mică discuție, nimeni nu va dori să discute despre munca cu tine. În timpul unei cine oficiale, așezați-vă acolo unde sunteți direcționat. Nu refuza preparatele oferite si incearca totul, macar putin. Refuzul tratamentelor poate fi perceput de partea chineză ca o insultă personală sau chiar o insultă. Asigurați-vă că susțineți toasturile gazdei și rostiți singur un toast de recunoștință. La sfârșitul unei întâlniri de afaceri în China, se obișnuiește să se facă cadouri. Cadourile sunt de natură simbolică - este o formă proastă să oferi lucruri foarte ieftine sau foarte scumpe — în China sunt foarte stricte cu privire la orice manifestări de corupție.

De unde să începi o afacere cu China, plecând de la zero și fără investiții? Cum să câștigi bani revând bunuri chinezești și ce este mai bine să vinzi? Cum să găsești furnizori și intermediari?

Bună, dragi prieteni! Bine ați venit la fondatorul revistei HeatherBober, Alexander Berezhnov!

Nu este un secret pentru nimeni că mulți oameni au făcut primul lor milion revând bunuri din China.

În acest articol, voi dezvălui toate trucurile despre a face afaceri cu China de la A la Z, voi analiza sfaturile experților și voi lua în considerare cele mai eficiente și profitabile modele de afaceri.

Deocamdată, această nișă este relativ liberă: dacă decizi să-ți începi propria afacere și nu știi ce să alegi, este timpul să-ți îndrepți atenția către Est.

Să punem ordine, prieteni!

1. Afaceri cu mărfuri din China - este realist să-ți pornești propria afacere de la zero?

Produsele fabricate în China reprezintă o cotă semnificativă din întreaga piață mondială. În Rusia aproximativ 60-80% bunurile din industria uşoară sunt reprezentate de bunurile de consum chinezeşti. Produsele chinezești moderne nu mai sunt la fel de artizanale și de calitate scăzută ca acum 20 de ani: produsele au devenit mai funcționale și mai durabile și arată mult mai bine.

Chiar dacă nu ați fost niciodată implicat în vânzări și sunteți familiarizat cu mărfurile chinezești doar din punct de vedere al consumatorului, nimeni și nimic nu vă poate împiedica să începeți o afacere cu China și să obțineți o nouă (și foarte profitabilă) sursă de venit.

În acest domeniu, puteți câștiga din 50.000 de rubleîn fiecare lună și în același timp să aibă timp pentru viață și odihnă.

Astăzi, doar leneșii nu fac afaceri cu China. Afacerile cu China pentru revânzare fără investiții (sau aproape fără) sunt relativ simple și accesibile tuturor celor care au cunoștințe de bază și abilități antreprenoriale. Nu trebuie să fii absolvent al unui institut de comerț sau al unei școli de afaceri pentru a înțelege cum funcționează lucrurile pe piață.

În esență, schema de lucru cu China se reduce la trei puncte:

• găsiți bunuri în China cât mai ieftine posibil;
• livrați-l Federației Ruse;
• vinde cu primă.

Nu vă grăbiți să obiectați „dar cum rămâne cu vamă, certificate, fluxul de documente, taxe?” Mai jos vom analiza această schemă și toate problemele conexe mai detaliat și mai detaliat. Exact scepticism filistin - principalul obstacol în calea oricărei activități antreprenoriale de succes.

Al doilea obstacol este lipsa cunoștințelor necesare . Odată cu apariția internetului, informațiile au devenit mai accesibile și practic gratuite: un exemplu în acest sens este articolul pe care îl citiți.

Comerțul este cel mai atractiv domeniu de activitate pentru oamenii de afaceri în devenire. Acest lucru este mult mai simplu decât producția: trebuie doar să achiziționați bunuri de la furnizorii angro și să le vindeți la prețuri cu amănuntul. A învăța să faci afaceri cu China nu necesită mult timp, mai ales dacă o persoană are o dorință și un scop.

Deci, dacă aveți chiar acest obiectiv și o dorință mare, atunci în doar 6 săptămâni puteți construi o afacere pe mărfuri din China.

Iar expertul meu de încredere în predarea acestui domeniu vă va ajuta să începeți -.

Deja implementez trucurile acestui tip în afacerea mea și chiar funcționează.

2. Producătorii chinezi sunt mai profitabili decât oricare alții

Interesul afacerilor rusești pentru mărfurile chinezești este în continuă creștere. China produce totul fără de care este greu să ne imaginăm viața unei persoane moderne: haine, cosmetice, accesorii, electrocasnice, gadget-uri. Cu siguranță apartamentul tău este plin de lucruri etichetate „Made in China”.

Cu doar 15-20 de ani în urmă, produsele din plastic din China s-au prăbușit în mâinile cumpărătorului; acum calitatea mărfurilor din China este destul de satisfăcătoare și uneori chiar excelentă. Stereotipul „Chinez înseamnă de scurtă durată și nenorocit” aproape și-a pierdut relevanța. Chiar și iPhone-urile și alte mărci scumpe sunt acum produse în fabricile chineze, deoarece sunt ieftine din cauza forței de muncă mai ieftine.

Acest grafic reflectă creșterea relațiilor comerciale dintre China și Rusia în perioada 2015-2016:

După cum puteți vedea, cifra de afaceri nu este mică și crește în timp.

Calitatea produselor chinezești este în continuă creștere, dar prețurile (cel puțin cu ridicata) rămân scăzute.

Ce concluzie se poate trage din aceste fapte? Dreapta: Puteți face bani buni cumpărând și revând bunuri din Regatul Mijlociu.

Rechizitele cu ridicata din China pot deveni o sursă sigură și constantă de profit.

Costurile inițiale vor fi minime dacă utilizați tehnologii informaționale moderne (adică internetul) în afacerea dvs. Există deja sute de companii care operează pe piață care acționează ca intermediari în livrarea mărfurilor de la producător către consumator: de ce nu vă alăturați numărului de oameni de afaceri de succes care primesc venituri stabile folosind o schemă comercială simplă și de înțeles.

Avantajele de a face afaceri cu China

Să enumerăm principalele avantaje ale lucrului cu China:

1. Preturi mici. Când lucrați cu furnizori locali (interni), marcajul este de obicei de 10-20% (în cazurile cele mai de succes - 50%). Cumpărarea de bunuri în China și vânzarea acestora vă va aduce un markup de la 50% la 1000%. Forța de muncă ieftină reduce costurile de producție la minimum.
2. Selecție mare de mărfuri. Gama de produse chinezești este aproape nesfârșită și limitată doar de imaginația ta. În China puteți găsi absolut totul, astfel încât să vă puteți umple nișa de piață cu orice bun care vă place - de exemplu, un produs exclusiv care nu are analogi pe piața locală.
3. Accentul vânzătorilor chinezi este doar pe vânzări. Datorită concurenței și dumpingului, chinezii prețuiesc fiecare client. Sunt în contact 24/7, puteți începe să lucrați cu ei de la cantități minime, să negociați, să solicitați mostre și modele gratuite, fotografii și descrieri și să atribuiți condiții de livrare favorabile. Un cumpărător cu experiență știe să reducă prețul de achiziție la minim și să încheie cel mai profitabil contract.
4. Posibilitate de achizitionare a marfurilor exclusive. Pe măsură ce afacerea dvs. progresează, puteți trece la oferte mai mari și mai profitabile. Nu este necesar să lucrați cu intermediari: puteți stabili contacte directe cu producătorul și puteți cumpăra bunuri de la o anumită marcă care este slab reprezentată pe piață.

De ce sunt profitabile afacerile cu China?

• in primul rand, datorită ritmului modern de viață. Cumpărătorul de astăzi își prețuiește timpul: nu îl va cheltui pentru a comanda și livra mărfuri din China, este mai ușor pentru el să plaseze o comandă la tine.
• În al doilea rând, nu toată lumea va înțelege varietatea de site-uri care oferă produse din China.

Pentru a înțelege funcționalitatea, verificați integritatea vânzătorului și calculați costul produsului ținând cont de livrare, aveți nevoie de abilități și cunoștințe. Majoritatea oamenilor vor prefera să apeleze la intermediarii autohtoni care operează prin intermediul site-urilor web cu termeni de cooperare simpli și ușor de înțeles.

Este mult mai ușor pentru un cumpărător obișnuit să aleagă un produs pe un site web în limba rusă: au întotdeauna posibilitatea de a suna vânzătorul sau de a discuta condițiile de interacțiune și livrare.

3. Cum să începi o afacere cu China - 10 pași simpli de la A la Z

Să trecem la practică și să învățăm cum să începem o afacere cu China încă de la primul pas.

Pasul 1. Studierea modelelor de afaceri pe mărfuri din China

Există mai multe modele de afaceri dovedite și eficiente pe care le puteți folosi în primele etape ale carierei antreprenoriale:

• dropshipping;
• Achizitii comune;
• vânzări cu ridicata offline;
• vânzări cu amănuntul;
• lucrează printr-un magazin online.

Acum, mai detaliat despre fiecare model de afaceri.

1) Dropshipping

Dropshipping– o metodă care vă permite să începeți o afacere practic fără investiții. Esența acestui model este extrem de simplă: primești bani de la cumpărători, iar apoi transferi o aplicație pentru acest produs către un furnizor terț, care o trimite cumpărătorului.

Primești un procent pentru mediere. Clientul nici nu realizează că cumpără produsul de la altcineva.

Scopul tău este să atragi clienți, să-i convingi să cumpere bunuri de la tine. Comisioanele pentru intermediarii cu acest model de afaceri variază de la 30 la 500%. De acord, nu cel mai mic profit în absența costurilor inițiale. În același timp, nu trebuie să vă faceți griji că produsul pe care l-ați achiziționat va rămâne luni de zile în depozit - îl cumpărați doar atunci când primiți o anumită comandă de la client, plătind din banii lui.

2) Achizitii comune

Achizitii comune- acesta este momentul în care mai multe persoane se alătură unui grup și cumpără mărfuri de la un furnizor oficial.

Ideea comercială a acestui eveniment este de a economisi bani prin achiziție en-gros. Un alt avantaj al acestei opțiuni este reducerea costurilor de transport. De obicei, costul transportului mărfurilor din China este mult mai mare decât prețul produsului în sine.

Exemplu

O companie a prietenilor noștri de 3 persoane și-a pus în comun resursele financiare pentru a cumpăra îmbrăcăminte sportivă en-gros de la un brand cunoscut care are un site de producție în China.

Achiziția le-a permis să înceapă o afacere de vânzare de bunuri, mai întâi prin rețelele de socializare, apoi prin intermediul site-urilor web de o pagină și apoi prin magazinul lor online.

3) Vânzări cu ridicata

Un model aproximativ similar, doar mărfurile sunt vândute nu cu amănuntul, ci în cantități mari. Acționați din nou ca intermediari și primiți un anumit procent pentru serviciile dvs. Ofertele de afaceri din China sunt numeroase și variate: găsirea unui partener profitabil este o sarcină destul de fezabilă.

Fluxul de lucru este următorul:

1. Găsiți un furnizor angro de încredere.
2. Căutați un client cu o afacere de tranzacționare gata făcută sau un antreprenor începător? Îi spui că ai deja propriul canal de furnizare a produselor chinezești la un preț competitiv. Costul ar trebui, desigur, să fie mai mic decât cel la care omul de afaceri cumpără marfa în acest moment.
3. Clientul efectuează o plată în avans, dvs. cumpărați marfa. Primești comisioane pentru acțiunile tale.

Cum să găsești parteneri locali? La început, este suficient să folosiți site-uri gratuite de anunturi și rețele sociale. Asigurați-vă că marcați „comerț cu ridicata” în reclamele dvs. Când afacerea începe să facă profit, treceți la instrumente de publicitate plătită mai eficiente, de exemplu. Puteți începe cu Yandex.Direct.

4) Magazin online

Opțiune pentru un antreprenor „avansat”. am scris deja mai devreme.

De obicei, o platformă de internet pentru activități comerciale necesită costuri inițiale, dar în cele din urmă aduce venituri mai substanțiale. În etapa inițială, o pagină de destinație a magazinului (targeting sau „pagină de destinație”) sau un grup promovat pe rețelele sociale va fi suficient.

Am creat magazinul online pas cu pas:

1. Formarea unei oferte– Oferim clienților un preț mic pentru un produs căutat și atractiv.
2. Derulăm o campanie de publicitate: aici creativitatea este nelimitată - puteți genera singur idei de afaceri sau puteți utiliza soluții gata făcute preluate de pe Internet (pe forumuri despre afaceri cu China și alte resurse).
3. Promovarea magazinului (marketing). Reduceri, oferte avantajoase, promotii pentru clientii noi si obisnuiti. Utilizați orice opțiune pentru a atrage clienți. Pentru o promovare eficientă, articolul nostru despre vă va ajuta.

In magazinele online, cele mai importante sunt 3 componente: Preturi, Service, Sortiment. Înainte ca vânzările să devină constante și magazinul să câștige popularitate stabilă, va trebui să încercați mai multe moduri de a crește vânzările până le găsiți pe cele care funcționează cel mai bine.

Un exemplu de vânzare eficientă

Oferiți cumpărătorului un ascuțitor de cuțite ultramodern pentru 100 de ruble. Cumpărătorul comandă un apel, vă confirmați oferta, dar, în același timp, specificați că livrarea costă 200 de ruble.

Dar puteți face achiziția mai rentabilă și mai profitabilă dacă comandați trusa „Visul gospodinei”, care, pe lângă ascuțitorul menționat, include cântare electronice de bucătărie ultra-precise și un topor pentru tocat carnea din oțel „antiglonț”. .

Setul costă 650 de ruble, dar antreprenorul se ocupă de livrare. Unii cumpărători vor accepta cu siguranță o ofertă atât de atractivă.

În acest exemplu, vedem o opțiune eficientă pentru creșterea sumei vânzărilor (factura medie) atunci când conduc convorbiri telefonice.

Pasul 2. Determină-ți resursele

Suma de bani pe care o aveți la dispoziție afectează direct alegerea modelului de afaceri. Dacă acest stoc este aproape de zero, atunci ar trebui să începeți cu dropshipping: intermediarul elimină riscul financiar și minimizează propriile costuri pentru achiziționarea de bunuri.

Dacă resursele vă permit să deschideți un magazin online și să-l promovați, atunci ajungeți imediat la un nivel superior de afaceri: în acest caz vor fi mai multe profituri, dar și cantitatea de muncă va crește.

Pasul 3. Găsirea nișei noastre în afaceri - evaluarea perspectivelor produsului

Cea mai importantă întrebare pentru oricine care începe o afacere cu China este ce să vândă?

Prieteni, cunoscuții mei antreprenori care sunt deja implicați în această afacere spun că puteți vinde orice cu succes. Dar dacă sunteți abia la început, este mai bine să lucrați cu produse care au o cerere stabilă de către consumatori.

Dacă nu sunteți complet familiarizat cu tendințele pieței, vă voi oferi următoarele sfaturi:

• Statisticile serviciilor de la Yandex Wordstat (wordstat.yandex.ru) vor ajuta la determinarea cererii pentru categoriile de produse;
• produsul vândut nu trebuie să fie excesiv de competitiv;
• produsul trebuie să fie de înaltă calitate. Dacă vinzi un produs cu un nivel scăzut de funcționalitate, primele achiziții pe resursa ta vor fi singurele;
• Este recomandabil să înțelegeți produsele cu care lucrați. Dacă ești la curent cu cele mai recente tendințe de modă în domeniul dispozitivelor mobile, ar trebui să fii atent la această nișă de piață;
• care sunt hobby-urile tale? Poate că îți place fotbalul. Și știți bine ce sunt mingile și echipamentele sportive de calitate. Ești deja un expert în asta și vei putea alege produsul potrivit și îl vei vinde cu succes.

Exemplu

Există sute de varietăți de gadgeturi unice pentru iPhone sau iPad care pot fi găsite pe piețele angro din China - ocupați-vă cu ele (trebuia studiată cât mai detaliat posibil) și vindeți tuturor cu concurență aproape nulă.

Nu cumpărați bunuri necunoscute în cantități mari cu ridicata. Este întotdeauna mai bine să începeți cu cea mai mică cantitate. Mulți furnizori oferă să achiziționeze cantități mici de probă. Dacă mărfurile nu se vând, pierderile bănești vor fi minime.

Pasul 4. Căutați bunuri în China - găsiți furnizori și intermediari

De unde să începeți să căutați furnizori și intermediari? Mai întâi trebuie să decideți cu cine veți lucra. Dacă scopul tău este comerțul cu ridicata, ar trebui să contactezi furnizorii direcți: producători sau distribuitorii acestora. Dacă sunteți angajat în dropshipping, atunci site-urile intermediare se încadrează în zona dvs. de interes.

Astăzi, pentru a face afaceri cu China, nu este deloc necesar să pleci în călătorii de afaceri în Imperiul Celest și să negociezi direct cu vânzătorii. Orice produs poate fi găsit și comandat prin internet. Dacă vă este frică să lucrați pe cont propriu, apelați la serviciile companiilor care vă vor ajuta să vă promovați afacerea și să vă protejeze de greșelile tipice ale începătorilor.

Următoarele platforme online sunt potrivite pentru comerțul cu ridicata mici și mijlocii: Aliexpress, Alibaba, Taobao, Dinodirect, Tmart, Focalprice. Mai sunt și altele, dar acestea vor fi suficiente pentru început.

Tabel comparativ cu cele mai populare site-uri pentru vânzarea mărfurilor chinezești:

№	Nume	Particularități	Pro (+)	Minusuri (-)
1		Cu amănuntul	Protecția financiară a clienților	Preturi in crestere
2		Angro mediu și mare	Prețurile sunt de 2-3 ori mai mici decât la alte resurse	Fără vânzare cu amănuntul
3		Unul dintre cele mai vizitate site-uri din lume.	Peste 750 de milioane de bunuri	Prețuri și informații în chineză
4		Gama larga de produse	Există o versiune în limba rusă. Plăți prin Qiwi.	Preț mare
5		Gama larga de produse	Dropshipping posibil	Fără versiune rusă

Pentru a lucra și a efectua tranzacții, trebuie să vă înregistrați pe resursa web selectată. Nu ar trebui să renunți la un site doar pentru că nu are versiune în limba rusă: folosește un traducător online, inclusiv atunci când comunici cu furnizorii.

Apropo, capacitatea de a comunica online este principala condiție pentru o muncă de succes și profitabilă. Prin dialog, puteți evalua profesionalismul și adecvarea partenerului dvs.

Pasul 5. Verificați-vă partenerul din China pentru a evita escrocii

Atunci când alegeți un anumit intermediar, asigurați-vă că îi studiați documentele și încercați să găsiți recenzii și recomandări reale de la clienții care au lucrat deja cu acest furnizor. Nu lucra niciodată cu un partener neverificat sau cu primul partener pe care îl întâlnești: în China ei știu să înșele.

La comunicare, este necesar să se prevadă sancțiuni în cazul unor informații nesigure sau al unei modificări bruște a termenilor contractului. Dacă sunteți angajat într-o relație serioasă și pe termen lung, este posibil să verificați fiabilitatea companiei. Insistați asupra livrării mostrelor de produse înainte de a încheia o afacere.

Enumerăm o serie de posibile probleme pe care le pot întâmpina antreprenorii începători:

1. Companii fictive fictive. O companie inexistentă înregistrează un domeniu și desfășoară o campanie de publicitate activă pe Internet. Cumpărătorului i se spune despre condiții favorabile și prețuri mici. După efectuarea plății, compania dispare fără urmă.
2. Vând produse de calitate scăzută. Uneori chiar și încheierea unui contract cu un producător real nu garantează livrarea produselor la care te așteptai. Mini-fabricile clandestine continuă să funcționeze în China, furnizând pieței cu produse transportoare de calitate scăzută.
3. Hacking-ul computerului: escrocii vă obțin e-mailul, detaliile bancare și sistemele de plată.

Pentru a evita întâlnirea cu escrocii, verificați și verificați din nou partenerul dvs. de afaceri. O abordare pragmatică și prudență vă vor păstra finanțele și liniștea sufletească.

Mai jos vom lua în considerare principalele nuanțe atunci când alegem un furnizor de încredere:

1. Setați durata de viață a domeniului(dacă el există doar pentru câteva zile sau săptămâni, refuzați să coopereze).
2. Verificați-vă contactele, care vă va ajuta să obțineți coordonatele reale ale companiei. Dacă pe site este indicat doar orașul, dar nu există o adresă specifică, acesta este un motiv de îndoială de statutul companiei. A avea de-a face cu un furnizor care lasă detalii incomplete sau false este un risc inutil.
3. Studiați cu atenție site-ul furnizorului. Dacă resursa vinde mașini și electrocasnice împreună cu bijuterii, este puțin probabil să aveți de-a face cu o resursă reală a producătorului.
4. Verificați legarea coordonatelor electronice furnizor de servicii poștale gratuite. Absența serviciului poștal propriu este un semn al unei companii dubioase.
5. Studiați termenii de plată anticipată și detaliile furnizorului. Este necesar ca acestea să fie conturi de companie și nu conturi personale de angajați.
6. Vă rugăm să rețineți limba site-ului: dacă există doar o versiune în limba engleză, acesta este un motiv de precauție. Escrocii de obicei nu se deranjează să traducă resursa în chineză.
7. Verificați compania pe lista escrocilor. Acest lucru este ușor de făcut prin motoarele de căutare.
8. Explorați toate mențiunile despre companie pe internet.
9. Comunicarea cu furnizorii necesită furnizarea de documente statutare și de înregistrare companiilor.
10. Solicitați companiei o invitație oficială pentru un tur de studiu la fabrica producatorului. Poți spune multe despre statutul partenerului tău în funcție de reacția partenerului tău.

În mod ideal, ar trebui să găsiți un expert în limba chineză și să aflați informații despre companie pe site-ul Web al Camerei de Comerț și Industrie.

Pasul 6. Studiați condițiile de comandă și livrarea mărfurilor

Condițiile de livrare a comenzii sunt de obicei indicate în detaliu pe site, dar în practică, fiecare cumpărător are dreptul de a alege pentru el însuși opțiuni mai profitabile. Pentru transporturile angro mici, vămuirea, certificarea, raportarea taxelor și alte manipulări cu documente nu sunt necesare.

Petrecerea timpului de calitate pe această problemă vă va economisi o parte semnificativă din bani.

Apar dificultăți dacă treceți la următoarea etapă a afacerii dvs. și începeți să lucrați cu consumabile mari de la producător.

Pasul 7. Cum și unde să vindeți - găsiți un cumpărător

Am vorbit deja despre modalitățile de a face afaceri mai sus. Dacă ești un om de afaceri start-up fără capital de start-up, va trebui să lucrezi ca intermediar și să dai dovadă de imaginație în atragerea clienților. Puteți crea pagini de destinație pe Internet - pagini de destinație (costul lor în comparație cu costurile creării unui site web este minim), puteți vinde prin rețelele sociale.

Pasul 8. Calculați profitabilitatea

A acționa la întâmplare, chiar dacă nu investești bani în proiectul tău, ci doar în timpul tău, este nejustificat și impractic. Asigurați-vă că mai întâi calculați profitabilitatea întreprinderii dvs.

Dacă fără costuri inițiale primești 100-300% din costul inițial al produsului, acționând doar ca intermediar, asta înseamnă că afacerea este profitabilă și promite profituri bune în viitor. Dacă venitul tău este calculat în unități de procente, ar trebui să te gândești la optimizarea activităților tale.

Acest calcul simplu vă va oferi o înțelegere a eficienței afacerii dvs.

Pasul 9. Cumpărăm bunurile și efectuăm un test rapid al produsului

Am menționat deja necesitatea de a cumpăra mostre și loturi de probă mai devreme. Produsul primit trebuie testat. Dacă începi să împingi clienților un produs de calitate scăzută, afacerea ta se va ofili înainte de a avea timp să înflorească.

Concluzie

Produsul trebuie testat pentru funcționalitate, estetică, durabilitate și alte calități declarate de producător.

Dacă din anumite motive caracteristicile produsului nu vă mulțumesc, este mai bine să refuzați tranzacția decât să vă distrugeți reputația. În afaceri, un nume onest este mai valoros decât profiturile pe termen scurt.

Afacerea dumneavoastră va avea succes în măsura în care clienții sunt mulțumiți de calitatea produsului.

Pasul 10. Începeți propria afacere de succes

Acum totul este gata și ultimele retușuri rămase înainte de începere sunt să obținem răspunsuri la 3 întrebări principale, pe care Evgeniy Guryev, expert în afaceri cu China, le explică în videoclipul său:

Puteți afla informații și mai valoroase și unice pe FREE, unde vă oferă tehnologia pas cu pas pentru începerea unei afaceri cu exemple și cifre.

4. Cu ce ​​produse poți câștiga bani - TOP 10 produse din China

Aici am descris produse populare, vânzându-le pe care mulți antreprenori au câștigat deja bani buni.

Iată o listă cu cele mai populare și profitabile produse:

• pantofi și haine. Costul redus, cea mai largă gamă, aspectul estetic al bunurilor din această categorie vă permite să lucrați cu orice categorii de vârstă și grupuri sociale;
• accesorii - umbrele, ceasuri, curele, genti, portofele etc.;
• DVR-uri, navigatoare, alte gadgeturi auto;
• Huse pentru dispozitive mobile;
• dispozitivele mobile în sine - smartphone-uri, iPhone-uri;
• tablete, cititoare electronice;
• mărfuri mici de unică folosință - produse de igienă, vase din plastic, ustensile de bucătărie;
• produse alimentare stabile la raft - fructe uscate, ceaiuri, nuci, fructe de mare uscate;
• echipamente de uz casnic și informatic;
• jucării și seturi de construcție pentru copii.

Aceasta nu este o listă completă de produse populare și solicitate, dar puteți începe cu ele.

5. Cum să începeți o afacere cu China „ca un adult” - rechizite en-gros din China

Pentru activitățile juridice de afaceri, firmele mari ar trebui să adere la o anumită schemă:

1. Achiziționarea mărfurilor de la furnizor cu toate facturile și certificatele necesare.
2. Vămuirea oficială a transportului de mărfuri, plata taxelor.
3. Intocmirea declaratiilor si certificatelor de conformitate pentru produsele importate.

Mai multe canale sunt folosite pentru a transporta mărfuri chineze în Federația Rusă. Dar cea mai de încredere este livrarea cu camionul. În unele situații, este mai profitabil să folosiți opțiuni combinate.

Atunci când alegeți un produs de pe site-ul furnizorului, acordați atenție abrevierilor din coloana „Preț”. De obicei, se folosesc următoarele notații: FOBȘi EXW.

• FOB– este indicat costul produsului inclusiv costurile de transport la Shanghai și înregistrarea documentelor de export/import. În acest caz, pur și simplu plătiți doar transportul către destinația finală.
• EXW- Aceasta este furnizarea de bunuri către cumpărător direct de la întreprindere. Într-o astfel de situație, toate costurile de livrare sunt suportate de cumpărător (oriunde s-ar afla acesta). Va trebui să alegeți care opțiune este mai profitabilă.

Asigurați-vă că verificați dacă partenerul dvs. are o licență de export. Acest document permite exportul de bunuri de larg consum în afara Chinei. În caz contrar, chiar dacă ați achiziționat deja produsul și ați plătit pentru el, nu veți putea exporta produsele în afara țării.

Dacă afacerile cu China sunt atât de profitabile, de ce toată lumea încă nu lucrează în această direcție?

Nu este vorba despre concurență, nu este vorba despre supravegherea guvernamentală, nu este vorba despre deteriorare sau condiții proaste de piață. Problema este chiar în specificul acestei afaceri: există o mulțime de nuanțe care fie nu permit antreprenorului să se dezvolte, fie îl privează de profit.

Succesul în a face afaceri cu China este influențat de:

• capacitatea de a găsi produse promițătoare și de a evalua profitabilitatea afacerii;
• capacitatea de a calcula costul final al produsului, luând în considerare costurile generale;
• capacitatea de a găsi furnizori profitabili și de încredere și abilități de negociere pe probleme de preț, livrare și organizare a afacerii;
• Disponibilitatea abilităților în construirea de marketing și vânzări pe piața de vânzări.

În mod ideal, procesul de a face afaceri ar trebui să fie cât mai automatizat posibil: este necesar să se elaboreze cel mai eficient plan de lucru și să se acționeze în conformitate cu acesta, fără a fi distras de circumstanțe străine.

Greșeli tipice ale noilor veniți în afaceri cu China

Mai jos vom analiza principalele greșeli pe care le fac antreprenorii începători atunci când își organizează afacerea folosind bunuri din China:

1. Lipsa unei idei clare de afaceri(decideți: doriți doar să câștigați bani pentru divertisment sau să faceți din antreprenoriat munca vieții tale?). Am scris deja despre ce idee de afaceri să alegem pentru pornire.
2. Frica de eșec și eșec: indecizia te împiedică să pornești, chiar dacă sunt prezente resurse interne.
3. Obsesia pentru capitalul de pornire.
4. Lipsa abilităților de bază activitate antreprenorială.
5. Reticenta de a invata lucruri noi.

Există mai multe companii de încredere și inteligente pe Internet care îi ajută pe începători să-și înceapă propria afacere cu furnizori din China. În special, Evgeny Guryev, un antreprenor care organizează traininguri și cursuri specializate pe această temă, predă afaceri în China.

În timpul orelor, îi prezintă pe toată lumea diverse modele de afaceri, spune cum să începeți să lucrați cu furnizorii chinezi de la zero sau să eficientizați o afacere existentă.

Pe portaluri speciale puteți citi prelegerile acestui antreprenor, unde explică nuanțele și detaliile lucrului cu parteneri din RPC și învață cum să evitați capcanele care privează oamenii de afaceri de profit.

10 reguli de aur pentru a lucra cu furnizorii chinezi

Prieteni, în concluzie, vă sugerez să vă familiarizați cu zece reguli care ajută la reducerea riscurilor atunci când lucrați cu furnizori chinezi:

1. Verificați și verificați întotdeauna furnizorii.
2. Încheiați contracte formale pentru furnizarea de bunuri.
3. Testați mostrele furnizate.
4. Alegeți cea mai optimă schemă de livrare.
5. Insistați asupra specificațiilor de produs oneste și obiective.
6. Comunicați personal cu furnizorii.
7. Stipulati in prealabil actiunile si sanctiunile in cazul livrarii defectuoase.
8. Efectuați monitorizarea constantă a situației pieței, căutând oferte mai bune.
9. Cercetați cu atenție produsul pe care îl cumpărați. Prețurile minime sunt bune, dar nu uitați niciodată de funcționalitatea și calitatea produselor.
10. Evaluează nivelul de serviciu al furnizorului. Serviciul pentru clienți convenabil funcționează pentru viitor.

7. Training in afaceri cu China

În căutarea unor cursuri de formare cu adevărat de înaltă calitate despre Afaceri cu China pentru rezultate, mi-am petrecut aproximativ 3 luni din viață.

Am vizionat o grămadă de videoclipuri pe YouTube pe această temă, am studiat zeci de site-uri și chiar am întâlnit câțiva „guru” în persoană. Și sincer, 90% dintre ei s-au dovedit a fi amatori sau escroci.

După ce mi-am efectuat „investigația” și am intervievat 28 de prieteni și cunoștințe care au început o afacere cu produse chinezești și acum o conduc cu succes, am ajuns la concluzia că, fără „apă” și numai tehnici de lucru în întregul RuNet, doar un tip predă, care însuși predă de mulți ani „sapă această nișă și nu a câștigat deja nici măcar un milion de ruble. Acest .

Munca lui i-a ajutat pe cei 28 de prieteni ai mei să aibă un început de succes.

În sfârșit, pe tema antrenamentului... Urmărește videoclipul în care un student al lui Zhenya Guryev își împărtășește impresiile și, cel mai important, rezultatele monetare:

Va doresc acelasi succes! Unde să începi o afacere mică - instrucțiuni pas cu pas pentru antreprenorii aspiranți cu privire la începerea propriei afaceri + sfaturi și exemple