Cum să devii distribuitor de produse alcoolice documente. Cum să deschizi o companie de distribuție

Fiecare dintre noi a auzit de multe ori cuvântul „distribuitor”, dar nu toată lumea a trebuit să se gândească la cum să devină distribuitor. Cu toții ne căutăm pe noi înșine în această viață, iar profesia de distribuitor presupune libertate, inclusiv libertate financiară.

Un distribuitor este o companie comercială care își achiziționează produsele de la producători în condiții favorabile și vinde produse pe piețele regionale. Distribuitorul este a doua verigă din lanțul comercial, vine imediat după producător.

Cum să devii distribuitor oficial?

Secretul profitului distribuitorului constă în faptul că lucrează cu producătorii în cele mai favorabile condiții, primind privilegii și reducere maximă posibilă la produse.

Care sunt responsabilitățile unui distribuitor? El trebuie să efectueze vânzări active în conformitate cu o schemă de lucru bine aleasă. Cheia succesului va fi energia, întreprinderea, capacitatea de a efectua și încheia tranzacții profitabile. Iată lista principală de responsabilități ale unui distribuitor:

• căutare activă a clienților;
• realizarea prezentărilor de produse;
• semnarea contractelor și încheierea de contracte.

Ce este nevoie pentru a deveni distribuitor?

Fiecare persoană care are calitățile necesare ale naturii și o dorință arzătoare de a câștiga bani buni lucrând pentru sine poate stăpâni această profesie. Dacă doriți să deveniți distribuitor al unei anumite companii și sunteți deja comerciant unic, trebuie doar să aplicați la producător. Atenție, ar trebui să alegeți cu atenție companiile pentru cooperare! Dă preferință celor mai cunoscute companii cu experiență vastă, experiență de lucru, bună reputație. Nu fi leneș să compari condițiile cooperării, să calculezi beneficiile și efectul economic, să cauți „capcane”. Alege-l pe cel mai bun, doar astfel poți să-ți învingi concurenții și să-ți oferi potenţialilor clienţi produse de cea mai înaltă calitate la preţuri loiale.

Odată ce cererea dvs. a fost examinată, veți primi un răspuns. În cazul unei decizii pozitive, specialiștii întreprinderii vă vor contacta, vă vor clarifica toate detaliile cooperării. Colaborarea poate fi obișnuită sau la distanță. Cooperarea normală are loc în aceeași localitate sau district, iar cooperarea la distanță are loc în diferite regiuni sau când se caută clienți prin a.

Acum știi mai multe despre cum să devii un distribuitor de succes. Muncește din greu, mergi înainte, învață și acționează, iar apoi succesul, norocul și bunăstarea financiară vor deveni cu siguranță însoțitorii constanti ai afacerii tale!

Consumatorii noștri ruși s-au obișnuit de mult timp cu bunurile importate și sunt întotdeauna la mare căutare. Prin urmare, profesia de distribuitor este de fapt foarte solicitată.

Astăzi am decis să vorbim despre modul în care distribuitorii ruși lucrează de fapt cu producătorii străini. Despre acest domeniu nu se vorbește des, dar această activitate este foarte profitabilă și piața rusă are nevoie de astfel de profesioniști. Astăzi vom vorbi în detaliu despre complexitățile acestei profesii și despre cum să începeți să lucrați în acest domeniu.

Principalele funcții ale unui distribuitor

În general, sarcina principală a unui distribuitor este de a maximiza extinderea regiunilor de vânzare pentru orice produs. De obicei, distribuitorul este un intermediar între producător și dealeri care sunt deja angajați în vânzarea directă a mărfurilor către clienții finali. Prin urmare, funcțiile unui distribuitor includ de obicei și crearea unei rețele de dealeri. Unul sau mai mulți distribuitori pot lucra simultan pe piața țării importatoare, depinde de cererea pentru acest produs special din partea clienților noștri.

Astfel, distribuitorul creează o piață pentru produsele producătorului străin în țara noastră, iar cu cât capacitatea acestei piețe este mai mare, cu atât este mai mare rețeaua de dealeri regionali, cu atât veniturile distribuitorului sunt mai mari.

Distribuitorul însuși, după crearea unei rețele de dealeri, poate să nu se mai angajeze deloc în vânzări directe, funcția sa principală fiind doar de a menține funcționarea lanțului de vânzări pe care l-a creat și de a primi venituri din cifra de afaceri totală a mărfurilor vândute.

În funcție de intențiile acestora și de acordul cu producătorul produsului, distribuitorul poate deveni importator general pentru acest producător străin, poate dezvolta servicii suplimentare sau, de exemplu, poate aranja furnizarea de componente. În acest caz, îndatoririle distribuitorului vor include și un schimb în garanție de bunuri, componente și piese de schimb de calitate scăzută.

De obicei, producătorii au acorduri de distribuție standard care conțin un set de condiții specifice, adesea cu cerințe specifice legate de practica juridică a unei anumite țări exportatoare și caracteristicile produsului. Adesea, contractul cu producătorul conține și o indicație a volumului de produse pe care distribuitorul trebuie să le vândă pentru o anumită perioadă de timp. Toate acestea trebuie mai întâi clarificate și studiate cu atenție toate condițiile contractelor viitoare.

Atunci când se creează o rețea de dealeri, un distribuitor trebuie să înțeleagă că în viitor vor depinde foarte mult de partenerii-dealeri selectați de el, deoarece în continuare aceștia vor reprezenta compania producătoare străină până la cumpărătorul final.

Prin urmare, distribuitorul trebuie să aibă grijă să desfășoare campaniile de publicitate și marketing necesare pentru a crea imaginea unui producător de produs și a-l promova pe piața internă.

Cum și de unde să începeți - instrucțiuni pas cu pas

Unde sa încep:

• Mai întâi trebuie să decideți în ce industrie și cu ce produs doriți să lucrați;
• Să studieze situația actuală cu cererea și oferta pentru aceste produse pe piața rusă;
• Alegeți un producător străin al acestor produse;
• Apoi, trebuie să studiați cu atenție condițiile de lucru ale acestui producător cu distribuitorii, poate cereți să trimiteți un contract standard prin e-mail;
• Dacă la prima vedere proiectul tău pare profitabil și realist, atunci poți începe să-ți elaborezi planul de afaceri;
• Atunci când întocmiți un plan de afaceri, trebuie să calculați toate componentele financiare principale ale viitorului dvs. proiect cât mai precis și mai detaliat posibil, să calculați principalele elemente de venituri și cheltuieli, să luați în considerare posibilele riscuri;
• Dacă planul de afaceri a arătat că proiectul dvs. este profitabil, atunci puteți trece în siguranță la implementarea sa practică - înregistrarea dumneavoastră oficială ca om de afaceri (deschiderea unui SRL sau IP), încheierea de acorduri cu partenerii, organizarea unui birou și a unei rețele de dealeri.

Câteva subtilități ale organizării muncii distribuitorului

Mai întâi trebuie să găsiți un producător străin potrivit. În primul rând, alegeți domeniul dvs. de activitate, stabiliți o listă aproximativă de mărfuri, a căror vânzare este solicitată de piață și poate aduce profit bun. Apoi căutați pe Internet date despre vânzări și producători pe site-urile de afaceri (de exemplu, site-ul internațional all.biz, site-ul european eurolots.com, site-ul chinez aliexpress.com) și găsiți și contactele furnizorilor pe site-uri .

Informații suplimentare despre un potențial partener străin pot fi găsite pe site-urile diferitelor site-uri web, de exemplu: www.ved.gov.ru, creditreform.com, europages.com.ru.

Apoi, trebuie să studiați condițiile generale preliminare ale furnizorului, să compuneți și să îi trimiteți un e-mail - oferta dumneavoastră comercială preliminară „în cei mai generali termeni”.

De regula, conditiile de munca ale distribuitorului sunt determinate de statutul acestuia (general, exclusiv) si de termenii contractului incheiat cu o firma producatoare straina. Responsabilitatea cheie a distribuitorului în cadrul unor astfel de contracte standard este organizarea unei scheme de distribuție și marketing pentru produsele producătorului, furnizarea de servicii conexe.

Există o schemă organizatorică general acceptată: producător străin - distribuitor - dealer - cumpărător.

Există două opțiuni general acceptate:

• distribuitor general, acesta este atunci când importatorul se angajează în vânzarea de mărfuri în țara sa conform propriei scheme, în mod independent sau prin organizarea unei rețele de dealeri;
• distribuitor exclusiv, în acest caz, transferul drepturilor de distribuire a produselor importate are loc numai în regiunea specificată în contractul cu producătorul și fără implicarea unor terți. În acest caz, distribuitorul poate lucra deja cu un singur furnizor - un producător străin.

De regulă, vânzarea de bunuri și servicii către punctele de vânzare cu amănuntul și anumiți clienți cu amănuntul, precum și toată interacțiunea necesară cu aceștia, este deja efectuată de un dealer angajat de un distribuitor.

Este responsabilitatea dealer-ului să vândă direct, nu a distribuitorului și este important să țină cont întotdeauna de acest lucru atunci când organizezi și asigură eficacitatea schemei de vânzare. Doar o delimitare clară a tuturor responsabilităților și funcțiilor vă permite să creați și să mențineți proiecte de afaceri eficiente.

Pe baza specificului produselor și a situației actuale de pe piață, un producător străin poate avea unul sau mai mulți distribuitori, ceea ce determină și termenii principali ai contractului dintre producător și distribuitor. Situația actuală a pieței și specificul mărfurilor determină și condițiile de organizare a rețelei de dealeri și intensitatea muncii distribuitorului însuși.

Unii producători străini au deja un fel de reprezentanță sau doar un birou în țara importatoare, atunci este destul de ușor să stabiliți interacțiunea cu producătorul furnizorului, deoarece reprezentanții companiei sunt deja familiarizați cu particularitățile activității afacerii rusești și aceasta. îți va fi mai ușor și mai rapid să fii de acord cu ei.

Dacă o companie străină nu are reprezentanți în țara noastră, atunci stabilirea de contacte va necesita mult mai mult timp și o bună cunoaștere a unei limbi străine. În primul rând, va fi necesar să se studieze specificul și condițiile de bază pentru activitatea unei companii străine cu distribuitori, precum și să le familiarizeze cu particularitățile condițiilor rusești. În acest caz, va trebui, de asemenea, să faceți mai multe călătorii de afaceri în străinătate, să efectuați prezentări într-o limbă străină. Astfel de negocieri și aprobări necesită timp considerabil și eforturi suplimentare - va trebui să studiați în mod independent o mulțime de informații suplimentare, să fiți gata să explicați multe și să convingeți partenerii de viabilitatea economică a proiectului și va trebui să negociați la nivel internațional și conform la standardele internaționale de afaceri.

Aici este foarte important să pregătiți și să conduceți în mod competent negocierile și prezentările către potențiali parteneri străini. Este foarte important să studiați toate nuanțele cooperării, să pregătiți un plan de afaceri și o prezentare competentă și să prezentați un plan de prognoză pentru achiziții și vânzări.

Dar complexitatea negocierilor internaționale preliminare directe cu un producător străin care nu are încă o reprezentanță în țara noastră va da apoi roade, acest lucru vă va permite să continuați să vorbiți în numele lui la toate evenimentele desfășurate în țara noastră și să-i reprezentați în exclusivitate. marca.

Este necesar să spunem câteva cuvinte despre forma organizatorică și juridică a distribuitorului, partenerii străini, partenerii și cumpărătorii din țara noastră sunt întotdeauna mai dispuși să interacționeze cu persoanele juridice decât cu persoanele fizice.

Pentru a vă angaja în activități de distribuție, este mai bine să alegeți forma organizațională și juridică a entității juridice „LLC” decât un antreprenor individual, aceasta este mai familiară partenerilor și provoacă mai multă încredere. Pentru dealeri, ambele forme de „LLC” și „IP” sunt destul de acceptabile.

Forma juridică a unui dealer depinde mai degrabă de calitățile personale ale unui om de afaceri și de specificul regional în care își desfășoară activitatea.

Este important de știut că unele companii străine au deja propria listă de cerințe pentru potențialii parteneri, precum și grafice aproximative și volume de livrări ale produselor lor prin canalele de export, cerințe de performanță financiară, volumul transporturilor de mărfuri, livrări minime. și vânzări.

Uneori, companiile de producție străine propun cerințe pentru distribuitori în ceea ce privește locația lor regională, disponibilitatea spațiului de depozitare și de vânzare cu amănuntul, echipament tehnic și chiar impun anumite cerințe personalului.

Unii parteneri străini își fac propriile planuri de prognoză pentru vânzarea produselor, folosesc statisticile rusești privind activitatea economică într-o anumită regiune selectată, situația demografică și cererea pentru produse similare.

Companiile străine folosesc întotdeauna modele de afaceri bine calculate și, prin urmare, este necesar să fie gata să își fundamenteze corect poziția în negocieri, să furnizeze diverse date suplimentare, să ofere explicații și să convingă de beneficiul reciproc al viitorului parteneriat. În timpul negocierilor este, de asemenea, important să arătați că veți putea organiza o rețea eficientă de dealeri, aranjați vânzările de produse în volumele necesare, mențineți și dezvoltați rețeaua regională în viitor.

Distribuitorul, fiind reprezentantul oficial al producătorului, de regulă, poate conta pe sprijinul său comercial. De asemenea, menționăm că, de multe ori, prostiile internaționale sunt interesante pentru consumatori în sine, poate fi deja cunoscută și s-au dovedit bine, poate că mulți consumatori ar dori să achiziționeze astfel de produse.

Posibile scheme de lucru cu producători străini

Uneori, un contract cu un producător poate impune distribuitorului condiții destul de stricte și poate limita libertatea de a lua decizii independente, de asemenea, este posibil ca furnizorul să aplice penalități, dacă nu sunt respectate termenii contractului, nivelul minim de vânzări. Acest lucru trebuie să fie întotdeauna luat în considerare. Și uneori, dimpotrivă, distribuitorului i se acordă cele mai largi puteri.

După cum sa menționat deja, uneori producătorii străini preferă să lucreze cu un singur partener de distribuție rus, iar uneori marile companii de producție aleg distribuitori pentru fiecare grup specific de produse sau pentru segmentele regionale.

Unele acorduri de distribuție prevăd că responsabilitatea importatorului-distribuitor include organizarea de reprezentanțe ale mărcii în țara lor, precum și centre de servicii și puncte de vânzare regionale. Dar, de obicei, cu toate acestea, distribuitorii lucrează prin rețele de dealeri și nu se angajează în vânzări directe. În acest caz, principalele funcții ale distribuitorului sunt organizarea unei rețele de dealeri, extinderea regională, promovarea publicitară a produselor, organizarea de prezentări și alte evenimente legate de atragerea de noi consumatori. Toate aceste condiții sunt negociate cu un partener străin în prealabil, chiar înainte de încheierea contractului.

Încheierea unui contract este un eveniment foarte important și responsabil pentru un distribuitor, deoarece contractele internaționale prevăd de obicei prezentarea în contract a celor mai mici detalii de cooperare între partenerii de afaceri. Tratatele internaționale sunt de obicei întocmite în două limbi, de obicei engleză și rusă.

În cazul diverselor dispute, partenerii străini se bazează de obicei pe textul în limba engleză. În plus, ele prescriu imediat în contract luarea în considerare a tuturor litigiilor din jurisdicții străine. Trebuie să știi asta și să fii pregătit pentru asta.

Unii antreprenori autohtoni aleg pentru ei înșiși o schemă de cooperare cu un producător străin în baza unui acord de distribuitor. Adică sunt gata să combine atât funcțiile de dealer, cât și cele de distribuitor, dar încheie un acord de „dealer”, care de obicei este mai „flexibil”, oferind mai multă libertate de acțiuni independente antreprenorului. Dar observăm că, de obicei, în conformitate cu această schemă, va trebui să se acorde mai multă atenție vânzărilor directe, mai puține oportunități de publicitate și suport de servicii de la un producător străin. De asemenea, este important de menționat că astfel de contracte prevăd livrarea mărfurilor pe bază de plată în avans. De asemenea, pot exista anumite condiții suplimentare privind momentul returnării produselor defecte sau nelichide și alte restricții. În unele cazuri, o astfel de schemă de lucru poate să nu fie foarte acceptabilă.

În orice caz, indiferent de schema de lucru pe care ai alege-o pentru tine, este necesar să studiezi în prealabil, să stipulezi și să precizezi clar în contract toate condițiile parteneriatului.

Câți bani ar trebui investiți și se poate face fără investiții de capital

În general, organizarea oricărei afaceri necesită cel puțin o investiție minimă. Dacă nu aveți capacitatea sau dorința de a face cheltuielile de pornire necesare, atunci, în acest caz, oferiți partenerului dvs. străin distribuirea cheltuielilor financiare viitoare între părți sau amânați-le la timp. De exemplu, puteți solicita o livrare de probă a mărfurilor cu plată amânată sau cu plată după vânzare, adică după primirea încasărilor din vânzare.

Această opțiune este destul de acceptabilă dacă contractul este încheiat cu furnizarea de garanții bancare sau asigurare suplimentară pentru livrarea mărfurilor.

Dacă pregătiți corect toate documentele necesare, atunci partenerii străini ar putea fi de acord să lucreze în conformitate cu această schemă.

Exista si varianta incheierii unui contract de agentie. În cazul implementării unei astfel de scheme de interacțiune, dreptul de proprietate asupra mărfurilor rămâne în sarcina producătorului, iar distribuitorul primește doar taxa de agenție (comision). Poate că comisionul de agenție este mai mic decât venitul estimat al distribuitorului, dar îți permite să faci fără costurile de „pornire”.

Costurile de „pornire” includ de obicei următoarele costuri:

• costul pregătirii unui plan de afaceri;
• cheltuieli pentru pregătirea prezentărilor și publicitate;
• cheltuieli de calatorie;
• achiziționarea unui lot de probă de mărfuri;
• tarif;
• cheltuieli cu închirierea biroului;
• costurile de închiriere a depozitului;
• alte cheltuieli organizatorice.

Mărimea costurilor necesare „de pornire” depinde în mare măsură de produsele pe care le alegeți și de amploarea așteptată a activității.

Puteți reduce costurile inițiale dacă efectuați singur cea mai mare parte a muncii, fără a implica personal suplimentar, precum și efectuați vânzări prin propriul site web sau site-uri web ale magazinelor online, negociați livrări directe de la producător la momentul de care aveți nevoie și autolivrare .

Plan de afaceri

Un plan de afaceri este un document foarte important care vă permite să calculați în mod clar principalii indicatori financiari ai unui proiect viitor. În plus, o altă sarcină importantă a planului de afaceri este prezentarea proiectului de afaceri către potențialii parteneri ai distribuitorului. Un plan de afaceri bine scris și corect calculat este în multe privințe cheia implementării cu succes a oricărui proiect.

Orice plan de afaceri ar trebui să includă următoarele secțiuni:

1. Rezumatul proiectului - aici este necesar să se dea o descriere generală a proiectului;
2. Plan de marketing - această secțiune ar trebui să includă o evaluare a situației actuale a pieței pentru acest produs, o analiză a cererii și ofertei, este de dorit să se prezinte o analiză cu date despre anumite regiuni, publicul țintă. Informațiile analitice și statistice pentru această secțiune, la etapa inițială, pot fi preluate de pe Internet;
3. Planul organizatoric - în această secțiune este necesar să schițați și să calculați schema viitoarelor activități de distribuție;
4. Evaluarea riscurilor - în această secțiune a planului, este necesar să se indice și să se evalueze posibilele riscuri potențiale pentru acest tip de activitate, precum și să se sugereze modalități de minimizare a acestora (de exemplu, asigurarea de risc);
5. Concluzie – aici este necesar să se facă o evaluare generală a fezabilității economice a acestui proiect, pentru a arăta rentabilitatea acestuia.

De fapt, pentru activitățile de distribuție, secțiunea principală de costuri este secțiunea „Plan organizațional”.

Acest lucru se explică prin faptul că costurile de Marketing, și anume analiza de marketing, se pot face independent folosind Internetul, iar costurile de publicitate online sunt minime (setează-ți singur orice sumă care este acceptabilă pentru tine).

Evaluarea riscurilor este, de regulă, doar sume estimate aproximative. Puteți emite garanții bancare. Este posibil să încheiați contracte de asigurare cu companii de asigurări, dar acest lucru va necesita deja unele costuri.

• Achiziționarea unui lot de mărfuri de 1 milion de ruble;
• Chirie birou - 100 de mii de ruble;
• Plata facturilor de utilități și comunicații - 12 mii de ruble;
• Închiriere depozit - 100 de mii de ruble;
• Costuri de transport - 30 mii de ruble;
• Salariile angajaților - 150 de mii de ruble. (3-5 persoane);
• Plata impozitelor și taxelor 40 de mii de ruble;
• Cheltuieli organizatorice și economice generale - 20 de mii de ruble;

Astfel, am primit o sumă foarte aproximativă a costurilor totale - 2.352 mii de ruble.

Concluzie

După cum puteți vedea din planul nostru scurt de afaceri, cea mai mare parte a costurilor este pentru achiziționarea unui lot de probă de mărfuri. Această cheltuială depinde în întregime de tipul de bunuri și poate varia foarte mult. În plus, așa cum am spus mai sus, există opțiuni destul de acceptabile pentru a negocia cu producătorul livrărilor fără a efectua o plată în avans.

Acesta este urmat de un element de cheltuială pentru închirierea unui birou, dar acum cea mai mare parte a muncii poate fi făcută la un computer de acasă sau închirierea unui birou cu o suprafață minimă - acest lucru va reduce semnificativ costul acestui element de cost.

Costul închirierii unui depozit poate fi eliminat sau cel puțin redus prin organizarea de livrări directe către punctele de vânzare cu amănuntul sau dealeri. Costurile de transport pot fi, de asemenea, mult reduse dacă aceste costuri sunt transferate către dealeri, iar livrările de import pot fi programate mai atent. În plus, puteți economisi mult pe cheltuielile curente dacă nu umflați personalul și construiți eficient întreaga structură organizațională și lanțurile de vânzări.

Activitatea de distribuitor este tocmai un astfel de tip de activitate, unde investiția inițială și costurile curente sunt în mare măsură determinate de însuși omul de afaceri.

Conceptul de distribuție ne-a venit din limba engleză și a devenit familiar pentru urechile noastre de multă vreme. În sensul cel mai general, distribuția este un tip de activitate în care o entitate comercială achiziționează bunuri de la un producător direct și își asumă obligația de a comercializa cu amănuntul sau cu ridicata aceste produse. Această activitate include însă și alte domenii de activitate legate de dezvoltarea și implementarea proceselor logistice, organizarea rețelelor de distribuție a mărfurilor și distribuția de mărfuri.

Există două puncte de vedere principale asupra acestei mici afaceri:

• Din partea producătorului de produse, distribuția este organizarea canalelor de vânzare a mărfurilor și gestionarea eficientă a deplasării acestora de la producător la consumatorul final.
• Din partea distribuitorului însuși, această activitate este considerată ca un proces pornind de la plasarea mărfurilor pe teritoriul său și până la aducerea produselor către consumator.

Astfel, ambele direcții se completează reciproc și, în funcție de care dintre ele este acceptată ca dominantă, se pot distinge diferite tipuri de distribuție. Din punct de vedere legal, chiar și un antreprenor individual poate acționa ca distribuitor. Dar, după cum arată practica, cel mai eficient mod de a desfășura această activitate este prin crearea unei companii de distribuție.

Principii generale de activitate

După cum sa menționat mai sus, în distribuție, interesele producătorului și ale furnizorului în cele din urmă practic coincid. Prin urmare, un distribuitor poate acționa atât în ​​numele său, cât și în numele producătorului, indicându-se doar ca furnizor. De regulă, aceste abordări sunt combinate.

Între cele două entități comerciale principale - producătorul mărfurilor și vânzătorul acesteia - se încheie un acord corespunzător, în care principiile și condițiile de cooperare sunt clar distribuite și prescrise. Ele pot fi considerate și instrucțiuni pas cu pas pentru crearea unei companii de la zero. Acest:

• Costul produsului.
• Valoarea majorărilor aplicate pentru bunurile vândute.
• Condiții de desfășurare a comerțului cu ridicata.
• Politica de reduceri și preferințe.
• Descrierea generală a pieței și distribuția sa regională.
• Publicul țintă al consumatorilor.
• Procedura si conditiile de realizare a decontarilor.
• Condiții de vânzare a produselor comercializabile transferate de producător către furnizor.

Valoarea veniturilor distribuitorului depinde în principal de cât de competent calculează profitabilitatea afacerii, de ce echipamente va folosi pentru a o conduce, dacă este profitabil să selecteze spațiile, transportul și personalul pentru el. Cel mai adesea, venitul unui antreprenor-distribuitor are o valoare variabilă, deoarece este determinat de factori sezonieri ai consumului, volumul livrărilor de mărfuri de la producător, momentul decontării cu cumpărătorii în condiții specifice pentru fiecare vânzare.

Reglementare legală

Poate părea ciudat, dar legea rusă nu reglementează în niciun fel acordul de distribuție. Nu există prevederi normative despre aceasta nici în Codul civil, nici în alte legi și reglementări. Cu toate acestea, întrucât paragraful 2 al art. 1 și paragraful 1 al art. 421 din Codul civil al Federației Ruse stabilește că persoanele juridice și întreprinzătorii individuali sunt liberi să aleagă termenii contractului (cu excepția cazului în care aceste contracte contrazic legislația existentă), apoi acționează ca un act juridic legitim care nu are restricții pe teritoriu a tarii noastre.

Unele caracteristici ale înregistrării legale a unei companii de distribuție sunt disponibile atunci când aceasta este angajată în vânzarea de mărfuri de la producători străini. Cu toate acestea, chiar și aici termenii contractului și alte documente necesită un studiu suplimentar doar în legătură cu natura produselor vândute.

Capcanele distribuției

După cum arată practica, această idee de afaceri are avantaje și dezavantaje. Potrivit experților, principalele probleme despre care trebuie să știți chiar înainte de crearea unei companii și intrarea acesteia pe piețe sunt:

• De unde să începeți să căutați o piață intermediară și cum să organizați accesul la aceasta.
• Cum să acoperiți riscurile asociate activităților de distribuție.
• Cum să evaluăm în mod independent perspectivele tehnologiilor și bunurilor furnizate.

Deschiderea unei companii în Rusia ar trebui să fie însoțită de înțelegerea faptului că piața internă de distribuție este bine dezvoltată. Acest lucru este evidențiat și de faptul că multe nișe de produse au fost deja distribuite și ocupate, iar între producători și furnizori s-au dezvoltat legături stabile și pe termen lung. Cu toate acestea, în sistemul acestor relații există adesea un nivel destul de scăzut de profesionalism.

Principala problemă atât pentru întreprinzătorii start-up care doar se gândesc să deschidă o companie de distribuție, cât și pentru entitățile existente, este prețul mărfurilor. Acest factor aduce la viață obstacole obiective atunci când lucrați cu produse de calitate.

Pentru a le depăși, mulți distribuitori deschid centre de formare paralele, unde, pe cheltuiala lor, îi ajută pe cumpărători să înțeleagă meritele produsului oferit. Inutil să spun că acest lucru implică costuri suplimentare și, prin urmare, presupune ca antreprenorul începător să fie foarte prudent atunci când alege un brand pe care intenționează să îl promoveze pe piețele de retail sau angro.

O altă greșeală comună atunci când începeți o afacere este evaluarea greșită a dimensiunii acestor piețe. Printre noile provocări pentru distribuitori se numără nivelul ridicat de concurență pentru anumite grupe de mărfuri și lipsa de libertate în promovarea acestora. Doar o reputație înaltă poate rezolva această problemă - acea parte intangibilă a afacerii care se formează în timpul unui proces foarte lung, dar începe chiar de la începutul funcționării companiei.

În cele din urmă

Înainte de a deschide o companie de distribuție de la zero, ar trebui să înțelegeți că țara noastră este o piață uriașă pentru această activitate. Prin urmare, în etapa inițială, este necesar să direcționați toate eforturile către dezvoltarea portofoliului dvs. de date pentru o cooperare eficientă și dezvoltarea tacticilor competente pentru interacțiunea atât cu producătorii, cât și cu utilizatorii finali.

Cuvântul distribuitor (pronunțat „distribuitor”) este tradus literal din engleză ca „distribuitor” sau „distribuitor”. Un distribuitor poate fi fie o persoană fizică, fie o organizație.

Principalele funcții ale unui distribuitor

Funcții de distribuitor constau in prezentarea oficiala a firmei producatoare si distributia produselor acesteia intre angrosisti si detailisti - si. În unele cazuri, distribuitorul poate acționa ca intermediar între producător și utilizatorul final.

Cel mai adesea, distribuitorul joacă rolul de intermediar între firma care produce mărfurile și comercianții care le vând.

Funcțiile unui distribuitor pot fi îndeplinite, după cum am menționat deja, de o persoană care lucrează ocazional și de o companie imensă a cărei cifră de afaceri este uimitoare.

Principala diferență dintre un distribuitor și alți intermediari este că acesta are drepturi exclusive de a oferi bunuri produse de o anumită companie, precum și drepturile de a distribui aceste bunuri la prețul producătorului. Producătorul oferă distribuitorului o reducere la achiziționarea produselor sale. Datorita acestei reduceri se formeaza venitul distribuitorului.

Modele de circulație a mărfurilor

Cum ajunge produsul la consumatorul final? Există mai multe scheme de bază pentru circulația mărfurilor. Să ne oprim asupra celor mai comune:

• Această schemă presupune prezența unuia sau mai multor dealeri:

  Producător → Distribuitor → Dealer → Detailist → Client

• În acest mecanism, dimpotrivă, dealerilor nu li se oferă:

  Companie de producție → Distribuitor → Retailer → Client

• Așa se realizează vânzările directe - de exemplu, în domeniul marketingului în rețea:

  Producător → Distribuitor → Consumator

Principiul distribuitorului

Prima sarcină a distribuitorului este extinderea rețelei de vânzări și promovarea produselor producătorului. Distribuitorul caută singur dealeri, retaileri sau (în unele cazuri) consumatori, analizează cererea, apoi informează producătorul cât de mult produs poate vinde. Producătorul îi oferă un lot de mărfuri la un preț stabilit sau îi permite să-l cumpere cu reducere. Distribuitorul vinde produsul, transferă încasările producătorului și primește cota sa sub formă de comision.

De regulă, numai marile companii de distribuție primesc produse spre vânzare. Cei mici îl cumpără cu fonduri proprii sau cu fonduri primite de la consumatorul final (exact așa acționează distribuitorii în marketing de rețea).

Deci, vă imaginați aproximativ ce face un distribuitor. Este timpul să vorbim despre ce trebuie făcut pentru a deveni unul.

Cum să devii distribuitor

Pentru a deveni distribuitor, trebuie să încheiați un acord cu o companie producătoare. Se numește „acord de distribuitor”. Contractul stabilește toate obligațiile impuse distribuitorului și producătorului, precum și drepturile ambelor părți, condițiile de cumpărare, transfer și vânzare a mărfurilor și multe alte nuanțe. După semnarea contractului, viitorul distribuitor primește un certificat certificat prin sigiliul producătorului și semnătura directorului. Acest document servește la confirmarea dreptului distribuitorului de a reprezenta produsele companiei.

Producătorii sunt extrem de interesați să aibă cât mai mulți distribuitori: ei, până la urmă, fac munca de promovare a produsului și de extindere a pieței de vânzare. Dar asta nu înseamnă că fiecărui distribuitor i se vor oferi condiții ideale pentru cooperare.

Cert este că suma veniturilor distribuitorului și condițiile de obținere a produselor sunt direct legate de volumele vânzărilor. Cu cât sunt mai mari, cu atât este mai profitabil pentru distribuitor să coopereze cu producătorul. De aici concluzia: incepand sa lucrezi ca distribuitor, nu trebuie sa speri la un profit rapid si usor. Mai întâi trebuie să te declari, să dovedești capacitatea de a vinde. În caz contrar, această activitate nu va aduce rezultatele dorite.

Un distribuitor poate coopera cu mai multe companii. În unele cazuri, acest lucru are un efect pozitiv asupra cifrei de afaceri și a veniturilor. Dar uneori merită să vă concentrați pe cooperarea cu un producător puternic: ambele părți vor beneficia de acest lucru.

Dacă nu ai capitalul de pornire și capacitatea de a începe acest gen de afaceri, este logic să încerci să devii distribuitor de la zero. Pentru a face acest lucru, trebuie să obțineți o poziție într-o companie de distribuție. Desigur, acest job va fi departe de a fi un „loc de vis”: la început vei lucra ca agent de vânzări, apoi ca supervizor. În acest proces, va trebui să economisiți bani pentru propria afacere. Astfel, vei dobandi experienta ca distribuitor si un mic capital initial.

Dacă visezi la ceva mai mult, iar scenariul descris mai sus nu ți se potrivește, ține cont că deschiderea unei afaceri la scară largă va necesita investiții serioase:

• In primul rand, va trebui să închiriați un depozit și un echipament pentru depozitarea mărfurilor.
• În al doilea rând, va trebui să cumpărați (sau să închiriați) un camion - la urma urmei, va trebui să efectuați transportul.
• Al treilea, trebuie sa te ocupi de campania de publicitate.

În general, nu te vei putea lipsi de un plan de afaceri bine gândit și de surse sigure de finanțare.

Este important de menționat că afacerea de distribuție presupune o coexistență relativ confortabilă atât a jucătorilor mari, cât și a celor mici, ambii având oportunități ample de dezvoltare.

Cum să cauți producători

Dacă decideți să încercați mâna la această afacere, în primul rând, decideți cu ce companii doriți să lucrați. Potențiali parteneri pot fi găsiți:

1. 1. Cu ajutorul directoarelor de afaceri. Cataloagele conțin informații despre producătorii unui anumit produs. Folosindu-le, puteți contacta mai multe companii, puteți evalua condițiile de cooperare și puteți alege cea mai potrivită pentru dvs.
2. 2. Cu ajutorul internetului. Introduceți în bara de căutare „căutăm distribuitori”, iar sistemul vă va oferi o listă cu companiile care sunt gata să coopereze. Sună-i, citește termenii și condițiile și apucă-te de treabă.

Cum să găsești cumpărători

Distribuitorul trebuie să aibă o idee bună despre cum va vinde produsele producătorului și, cel mai important, cui. Pentru a găsi dealeri, comercianți cu amănuntul și consumatori, puteți:

• studiați directoarele de afaceri și reclamele media;
• contactați punctele de vânzare cu amănuntul;
• creați-vă propria pagină sau magazin pe Internet;
• utilizați rețelele sociale și forumurile;
• adresați-vă prietenilor, colegilor de muncă și familiei.

Afacerea de distribuție îți oferă oportunități bune, indiferent de amploare: poți obține venituri suplimentare lucrând exclusiv pentru plăcerea ta sau construind cea mai mare rețea de intermediari și câștigi bani mari.

Desigur, la începutul unei cariere, un distribuitor este un ostatic al capacităților lor financiare. Dar, în cele din urmă, factorul determinant al succesului sunt calitățile sale de afaceri: diligența, capacitatea de a coopera, capacitatea de a interesa clientul. Prin urmare, dacă vă simțiți chemat la acest gen de activitate, nu vă fie teamă să încercați mâna la afacerea de distribuție!