Podstawy wywiadu gospodarczego w przedsiębiorstwach budowlanych. Inteligencja konkurencyjna

Business intelligence (w tłumaczeniu bezpośrednim – business intelligence) na świecie odnosi się do gromadzenia i analizy informacji o partnerach i konkurentach. Miejscem narodzin nowoczesnej inteligencji biznesowej jest Europa, bo to tu istniała w XIX wieku. Opublikowano pierwsze podręczniki opisujące algorytmy gromadzenia i analizowania informacji. Celem wywiadu gospodarczego jest identyfikacja rzeczywistego stanu rzeczy w konkurencyjnym otoczeniu oraz określenie mocnych i słabych stron przedsiębiorstw konkurencji. Business Intelligence prowadzony jest przez banki, firmy inwestycyjne, audytorskie, badawcze, konsultingowe i agencje ratingowe. Niektórzy robią to w interesie własnego biznesu, inni zaś robią to w imieniu klientów. Praktycznie każde badanie marketingowe zawiera elementy business intelligence. W odniesieniu do tego rodzaju procesów często używa się terminów „wywiad marketingowy” lub „wywiad konkurencyjny”, należy jednak pamiętać, że:

– wywiad marketingowy to pojęcie bardzo szerokie, gdyż samo określenie „marketing” oznacza nie tylko badanie konkurencji, ale także promocję produktu, reklamę, ustalanie cen, od początkowego etapu rozwoju produktu aż do jego sprzedaży. Jednak brak różnic między wywiadem a marketingiem można postulować tylko wtedy, gdy całą pracę firmy z informacjami zewnętrznymi uzna się za marketing. Z praktycznego punktu widzenia jest to niepraktyczne.

– wywiad konkurencyjny to wąski obszar wywiadu gospodarczego spełniający główny cel: budowanie systemu relacji z konkurencją, czyli stworzenie zestawu środków pozyskiwania i przetwarzania danych o konkurentze: majątku, zasobach finansowych i zarządczych, możliwościach i podatności na zagrożenia, a także plany operacyjne i strategiczne.

Wywiad konkurencyjny prowadzony jest w interesie biznesu i tylko biznesu, w przeciwieństwie do wywiadu w interesie państwa.

W dziedzinie technologii informatycznych termin „business intelligence” ma nieco inne znaczenie i został ukuty przez Howarda Dresnera w 1989 roku w celu określenia zestawu koncepcji i technik poprawiających efektywność podejmowania decyzji biznesowych z wykorzystaniem systemów informacji opartej na faktach. Business Intelligence definiuje się jako szeroką kategorię technologii związanych z gromadzeniem, przechowywaniem, analizą i zapewnianiem dostępu do informacji w celu podejmowania optymalnych decyzji biznesowych. W tym przypadku wywiad gospodarczy nie jest bezpośrednio związany wyłącznie z zapewnieniem bezpieczeństwa ekonomicznego. Wiele jednak zależy tutaj od tego, co rozumiemy pod pojęciem bezpieczeństwa ekonomicznego.

Analiza narzędzi konkurencyjnych i business intelligence na Zachodzie (przede wszystkim w USA, gdzie są one najbardziej rozwinięte) wskazuje, że te pierwsze nastawione są na badanie najbliższego otoczenia organizacji (lub mikrootoczenia) oraz badanie makrootoczenia przez pryzmat konkurencji , podczas gdy ten drugi jest na pierwszym planie, ustaw środowisko makro. Zrozumienie konieczności analizy środowiska zewnętrznego jako całości pociągnęło za sobą zatarcie granic pomiędzy obydwoma pojęciami.

Dziś business intelligence jest integralną częścią kultury korporacyjnej współczesnego biznesu. Dla przetrwania każdego przedsiębiorstwa w konkurencyjnym otoczeniu podstawową rolę zaczyna odgrywać rozpoznanie intencji konkurentów, badanie głównych trendów biznesowych, analiza możliwych ryzyk itp. Na Zachodzie istnieje nawet dyscyplina akademicka „biznes inteligencji”, która bada te aspekty biznesu. W krajach zachodnich kultura wywiadu gospodarczego jest tak rozpowszechniona i tak zaangażowana, że ​​proces ten jest ukryty.

Niestety w Rosji z powodu niezrozumienia procesów wywiad gospodarczy często implikuje szpiegostwo. Jednak szpiegostwo przemysłowe ma miejsce tam, gdzie wywiad gospodarczy pokazuje swoją bezsilność. Business Intelligence jest działalnością prawną wpisującą się w koncepcję uczciwej konkurencji. Jeśli chodzi o wysyłanie agentów i wykorzystywanie środków technicznych do pozyskiwania informacji, w wywiadach gospodarczych zazwyczaj nie stosuje się takich metod. Uważa się, że tym właśnie różni się wywiad gospodarczy od szpiegostwa przemysłowego.

Metod analityki biznesowej jest wiele. Osobie niewtajemniczonej wydają się czymś zakazanym. Podstawowe metody opierają się jednak na logice i zbieraniu danych prawnych. Ale metody zbierania informacji są diametralnie różne: jest to dialog z pracownikami konkurencyjnej firmy, rozmowa telefoniczna z menedżerami, życiorysy pracowników i Internet. Niektóre metody opierają się na obserwacji, która jest szeroko stosowana w badaniach konkurencji.

Zastosowanie metod i technologii Business Intelligence pozwala z sukcesem prognozować zjawiska kryzysowe w biznesie, czyli realizować funkcję wczesnego ostrzegania o kryzysach. Dzięki temu możliwe jest podjęcie działań zapobiegawczych i zmniejszenie prawdopodobieństwa wystąpienia kryzysu, jego zlokalizowanie lub ograniczenie ewentualnych szkód. Ponadto wiedza o nadchodzącym kryzysie może zostać wykorzystana do wzmocnienia swojej pozycji lub osłabienia konkurenta.

Dziś wzrasta rola efektywnie zorganizowanej analityki biznesowej. Dużą trudnością jest uzyskanie właściwej świadomości nie tylko sytuacji zewnętrznej, ale także otoczenia wewnętrznego przedsiębiorstwa. Nie jest tajemnicą, że menedżerowie, chcąc jak najlepiej zaprezentować swoją działalność przed wyższą kadrą kierowniczą lub właścicielami przedsiębiorstwa, a czasem po prostu zatuszować swoje błędy, upiększają lub fałszują dane otrzymywane przez najwyższą kadrę kierowniczą. Prowadzi to do nieoptymalnych decyzji, które mogą być szkodliwe dla przedsiębiorstwa. Zadaniem wywiadu gospodarczego jest weryfikacja informacji i eliminowanie takich sytuacji. Zadanie gromadzenia i przetwarzania istotnych i wiarygodnych informacji wymaga dostępności aktualnych zasobów informacyjnych. Oznacza to, że istnieje zapotrzebowanie na nowoczesne środki techniczne i dostępność oprogramowania, które pozwoli nie tylko gromadzić i przechowywać dane z różnych źródeł, ale także przeszukiwać tablice informacyjne według różnych kryteriów. Aby odpowiednio przetworzyć otrzymane dane i sformułować rozsądne wnioski i prognozy, potrzebni są wysoko wykwalifikowani analitycy.

Ponieważ prognozowanie staje się najważniejszym aspektem działalności służb bezpieczeństwa ekonomicznego, główną rolę zaczynają odgrywać prace analityczne. Usługi bezpieczeństwa gospodarczego i wywiadu gospodarczego identyfikują ryzyka, modelują zagrożenia i scenariusze rozwoju kryzysów oraz identyfikują czynniki wpływające na ich podejście i rozwój. Głównym zadaniem staje się przewidzenie momentu, miejsca i prawdopodobieństwa wystąpienia kryzysu, aby podjąć działania zapobiegawcze i skoncentrować niezbędne siły i środki.

Badanie konkurentów pozwala analizować i przewidywać ich działania mające na celu destabilizację działalności firmy. Efektem takiego badania są działania mające na celu podjęcie odpowiednich działań zapewniających uczciwość firmy, jej powiązania biznesowe i reputację na rynku.

Dość palącą kwestią jest przeciwdziałanie nieprzyjaznym fuzjom i przejęciom. W tym przypadku szczególnie ważne jest monitorowanie zmian kapitału zakładowego spółki i wysokości zobowiązań, dostrzeganie i przewidywanie z wyprzedzeniem oznak rozpoczęcia wrogiego przejęcia przedsiębiorstwa oraz podjęcie niezbędnych działań.

Nowoczesne technologie analizy informacji umożliwiają także rozwiązywanie problemów bezpieczeństwa wewnętrznego korporacji i ocenę lojalności personelu. Analiza informacji wewnętrznych pozwala nam identyfikować wycieki informacji poufnych oraz oportunistyczne zachowania menadżerów i pracowników.

Doświadczenia rosyjskie pokazują, że wielu menedżerów, bez odpowiedniej kontroli nad nimi, dopuszcza się wielu nadużyć: wycofuje aktywa materialne, spienięża aktywa finansowe, zawiera kontrakty z firmami fasadowymi.

Co więcej, największe oszustwa i nadużycia powstają, gdy dochodzi do współpracy pomiędzy zagranicznymi menedżerami pracującymi w Rosji a rosyjskim personelem.

Często zdarza się, że firma zaczyna tracić dynamikę, a potem okazuje się, że ten czy inny menedżer wyższego szczebla zorganizował równoległą działalność gospodarczą i wykorzystuje siłę roboczą w interesie własnego biznesu. Jest oczywiste, że bezpieczeństwo ekonomiczne jest kwestią, na którą należy zwrócić szczególną uwagę. Oszczędzanie na bezpieczeństwie biznesu jest czasami wręcz niebezpieczne. Weryfikacja jest zawsze konieczna, zwłaszcza jeśli chodzi o poważne projekty inwestycyjne. Ponadto konieczne są dokładne badania i stały monitoring własnego personelu, szczególnie tych zajmujących stanowiska związane z przepływem przepływów finansowych, rzeczowych i informacyjnych.

Oszustwa biznesowe w Rosji pozostają dość popularnym zajęciem. Szczególnie narażone są firmy międzynarodowe pragnące rozpocząć działalność w Rosji. Oszukani zwracają się do sądów polubownych, które wydają prawidłowe i sprawiedliwe decyzje, lecz nie ma już możliwości zwrotu utraconych środków i mienia. Okazuje się, że oskarżony po prostu nie posiada żadnego cennego majątku.

Z drugiej strony zagraniczne firmy doskonale zdają sobie sprawę, że Rosja jest strefą zwiększonego ryzyka handlowego i przed zawarciem większych transakcji należy dokładnie i kompleksowo zbadać potencjalnego partnera, przeanalizować jego powiązania i relacje z innymi partnerami. Trzeba także dowiedzieć się, czy toczą się przeciwko niemu procesy sądowe, zrozumieć zasady gry biznesowej rosyjskich biznesmenów i rozpoznać obecność konkretnych zagrożeń dla ich biznesu w Rosji.

Na przykład w ostatnich latach coraz częściej stosuje się bardziej przebiegłe taktyki. Początkowo zdobywa się zaufanie partnera zagranicznego, współpraca z nim jest uczciwa. Gdy jednak rozwieją się wątpliwości wspólnika co do solidności firmy, zostaje on wciągnięty w poważny interes i... nie wywiązuje się ze swoich zobowiązań. Dzieje się tak zazwyczaj w przypadku udzielania dużych kredytów handlowych wartych miliony dolarów. Pożyczki nie zwraca się pod pretekstem „siły wyższej” lub „niekorzystnych warunków”.

Business Intelligence w tym przypadku jest narzędziem zapobiegania oszustwom. Jest to szczególnie skuteczne na początkowym etapie, kiedy można zapobiec oszustwom.

W przeciwieństwie do firm zagranicznych, wiele firm rosyjskich niechętnie przeznacza środki na zapewnienie bezpieczeństwa ekonomicznego, a problemem okazuje się nie tylko brak środków finansowych na prowadzenie takich prac, ale bardzo często błędna ocena rozwoju biznesu horyzont.

Dobra sytuacja z poprzednich lat na niezapełnionych rynkach, szybki rozwój i duże zyski stały się normą dla wielu firm. Dlatego dla przedsiębiorców w większości przypadków decydujące staje się znaczenie własnego doświadczenia w biznesie.

Kolejnym błędem jest przecenianie wiedzy rynkowej. W praktyce błąd w szacowaniu wolumenu rynku waha się od 20 do 50%. Firmy najczęściej czerpią wiedzę o konkurentach z mediów, na wystawach, poprzez dealerów, jednak często informacje te są dość sprzeczne.

Ponadto wiele firm po prostu nie chce płacić wysokich cen za informacje. Rynek rosyjski niewątpliwie wkracza w okres charakteryzujący się działaniem praw rynkowych: wzrasta koncentracja sprzedawców na rynku, rosną bariery rynkowe wejścia, nasila się konkurencja, a tempo wzrostu zysków nie może już osiągać rekordowych poziomów, choć w niektórych miejscach nadal pozostaje wysoki. Na pierwszy plan wysuwają się więc informacje o konkurentach, ocena ich działań, perspektywy rozwoju i oczywiście zapewnienie własnego bezpieczeństwa ekonomicznego.

Obecnie wywiad gospodarczy w Rosji jest szczególnym obszarem doradztwa w zakresie bezpieczeństwa. Nie wszystkie organizacje na tym rynku posiadają profesjonalizm, wiedzę o technologiach i metodach, czy też posiadają informacje wystarczające do przeprowadzenia skutecznego wywiadu gospodarczego i spełnienia wymagań klienta.

Business Intelligence, rozumiany jako analityczne wsparcie ważnych decyzji zarządczych,

- jedno z narzędzi zarządzania, którego rola w konkurencyjnym otoczeniu jest wyraźnie niedoceniana przez wielu rosyjskich menedżerów i przedsiębiorców.

Zastosowanie metod Business Intelligence w celu zapewnienia bezpieczeństwa ekonomicznego przedsiębiorstwa może radykalnie zwiększyć efektywność jego działań i przyczynić się do optymalnego wykorzystania zasobów przedsiębiorstwa.

Analiza biznesowa jest społecznie użyteczna po prostu dlatego, że pomaga przedsiębiorstwom rozwijać się, ulepszać i rozszerzać działalność na regiony. Jest oczywiste, że w niedalekiej przyszłości, gdy biznes stanie się jeszcze bardziej profesjonalny, konkurencyjny i cywilizowany, wywiad gospodarczy będzie już uważany za warunek konieczny zapewnienia strategicznej stabilności, konkurencyjności i bezpieczeństwa ekonomicznego organizacji.

Business Intelligence jest dziś integralnym elementem współczesnego biznesu, zapewniającym przetrwanie przedsiębiorstwa w konkurencyjnym otoczeniu. Pozwala poznać intencje konkurenta i obliczyć możliwe ryzyko.

Technologie informacyjne w zakresie inteligencji biznesowej

Według najnowszych statystyk i badań, nowe technologie informacyjne Business Intelligence charakteryzują się najwyższym zwrotem z inwestycji. Badania statystyczne przeprowadzono wśród organizacji, które aktywnie nabywają narzędzia business intelligence, w tym nowoczesne oprogramowanie. Największy zwrot przynosi analiza procesów biznesowych i sprzedażowych w zakresie produkcji, sprzedaży towarów i świadczenia usług.

Business Intelligence a bezpieczeństwo ekonomiczne przedsiębiorstwa

Business Intelligence dzieli się na dwa główne obszary:

1. Do makroekonomicznego;
2. Do mikroekonomii.

A jeśli pierwszy ma na celu ciągłe gromadzenie informacji o procesach w polityce, gospodarce i rynku jako całości, to drugi ma na celu rozwiązywanie problemów operacyjnych. Od tego bezpośrednio zależy bezpieczeństwo podejmowania decyzji zarządczych i zawierania umów. Business Intelligence w przedsiębiorstwie to usługa, której nie należy lekceważyć.

– szczególny przypadek poprzedniej opcji. Nie jest on jednak wymierzony w czynniki środowiskowe, ale bezpośrednio w działania konkurentów. To z kolei należy odróżnić od szpiegostwa przemysłowego. Wywiad gospodarczy wykorzystuje metody nie wykraczające poza rosyjskie prawo, informacje czerpiemy z otwartych źródeł. Natomiast szpiegostwo przemysłowe polega na nielegalnym zdobywaniu informacji wewnętrznych i tajemnic handlowych.

Może to być całkiem legalne i niedrogie. Oprócz znanych metod sprawdzenia organizacji przed zawarciem umowy, istnieje specjalistyczny serwis internetowy. Za jego pomocą możesz sprawdzić nie tylko swojego partnera biznesowego, ale także własnego lub stanowisko w Twojej firmie.

Wyrażenie „business intelligence” w świadomości społecznej jest silnie kojarzone z pewnym zestawem oprogramowania szpiegującego: robakami i atakami hakerskimi; wprowadzanie kretów do konkurencyjnej firmy i przekupywanie jej pracowników; Włamanie do sejfu, szantaż itp. Stereotyp rozwinął się dość mocno, ale na ile jest prawdziwy?

Wiele osób musiało pilnie znaleźć pracę zapewniającą bardziej przyzwoite dochody. I tu szczęście – renomowana firma ogłasza nabór na jedno ze stanowisk kierowniczych. Przesłane CV spotkało się z pozytywnym odzewem, jednak… „jesteśmy proszeni o wypełnienie szczegółowej ankiety”.

Na koniec następuje zaproszenie na rozmowę kwalifikacyjną. W jak najbardziej sprzyjającej atmosferze kilku pracowników firmy zatrudniającej, pojedynczo, dowiaduje się niezbędnych informacji o Twoich najważniejszych osiągnięciach w poprzednim miejscu pracy.

Jeden z menadżerów firmy powiadamia Cię o warunkach wynagrodzeń, które są znacznie lepsze niż w Twoim poprzednim miejscu pracy i sugeruje, abyś poczekał na oficjalną ofertę pracy po zatwierdzeniu Twojej kandydatury przez „SAMIO”. Jednocześnie rozmówca podnosi głowę do sufitu i znacząco podnosi palec wskazujący w górę.

Jednak żadna oferta nie wpłynęła. Nawet do ciebie dzwonią i przepraszają: „Zabrał swojego brata, swata (jest wiele opcji)”. Trochę to rozczarowuje straconym czasem, ale życzliwość pracowników firmy zapraszającej do pracy też to wyrównuje.

Wielki Puszkin miał rację: „W końcu nie jest trudno mnie oszukać, cieszę się, że sam dałem się oszukać!” Nawet nie podejrzewasz, że pracodawca otrzymał z Twoich ust, elektronicznych kwestionariuszy i pisemnych ankiet wszystkie interesujące go informacje wywiadowcze, z Twojej własnej woli, całkowicie legalnie i praktycznie bezpłatnie. Możesz mieć pewność, że otwarto przeciwko Tobie „akta informacji o partnerze”. W Business Intelligence taki „błąd” nazywany jest „martwym wakatem”. Ale nawet jeśli zostałeś oszukany w ten sposób, podziękuj swojemu losowi i biegnij zapalić świece w kościele.

Niezwykle okrutną odmianą omówionej powyżej metody jest następująca wersja błędu Business Intelligence: „wyciśnięta cytryna”. Kandydat zostaje zaproszony do pracy w firmie na znacznie lepszych warunkach płacowych. W stosunkowo krótkim czasie (2-3 miesiące) zostają z niego wyciśnięte wszystkie poufne informacje na temat firmy, w której wcześniej pracował, a następnie pod pewnym pretekstem zostaje zwolniony.

Wstęp

Jak widzieliście, temat tej publikacji wynika z samego życia, trudnych realiów gospodarki rynkowej i konkurencyjnego otoczenia na pierwszej linii frontu.

Na przykład: Termin „konkurencja”, „walka konkurencyjna”- (konkurencja, zbieżność) pochodzi od łacińskiego słowa "konkurs"(od concurrere) - czyli zderzać się.

W gospodarce rynkowej taka kolizja jest nieunikniona, gdyż generują ją następujące obiektywne warunki:

• obecność wielu równoprawnych podmiotów rynkowych (konkurentów);
• całkowita izolacja ekonomiczna każdego z nich;
• uzależnienie podmiotów rynkowych od warunków rynkowych;
• konfrontacja ze wszystkimi innymi podmiotami rynkowymi w celu zaspokojenia popytu konsumenckiego.

Dla przetrwania przedsiębiorstwa w warunkach współczesnej konkurencji najważniejsze jest rozpoznanie zamierzeń konkurentów, badanie głównych trendów biznesowych, analiza ewentualnych ryzyk itp. Ostatnio problemy te rozwiązano w ramach nowej dyscypliny, zwanej na Zachodzie „business intelligence”.

W Rosji termin ten nie został jeszcze ustalony, a w literaturze można spotkać także określenia „wywiad handlowy”, „wywiad konkurencyjny”, „wywiad gospodarczy” i inne ich warianty. Niektórzy autorzy uważają je za synonimy, inni zaś za różne obszary działalności. Niniejsza publikacja nie jest miejscem na teoretyczne spory i w jej ramach będziemy się zastanawiać inteligencja biznesowa oraz formy działalności wywiadowczej wskazane powyżej.

Celem tej pracy jest dostarczenie czytelnikom podstawowych informacji o istocie, podstawach prawnych organizacji i metodach wywiadu gospodarczego przedsiębiorstw w kompleksie budowlanym.

1. Sytuację kontroluje ten, kto ma informację.

Nowoczesne środowisko biznesowe w Rosji charakteryzuje się skomplikowaniem schematów handlowych i warunków transakcji, wykorzystaniem złożonych, zintegrowanych produktów oraz zwiększoną konkurencją między firmami. Wyraźnie widać następujący trend: albo rosyjskie spółki z małych „butikowych” przedsiębiorstw stają się strukturami akcyjnymi, ze złożoną infrastrukturą gospodarczą i powiązaniami zarządczymi, albo znikają z rynku budowlanego jako osoby prawne.

Przepływy finansowe, kapitałowe, zarządzanie zasobami i personelem stają się coraz bardziej złożonym zadaniem, związanym ze wzrostem wolumenu raportowania i przepływu dokumentów, wzrostem szybkości przepływu informacji, które przy wykorzystaniu nowoczesnych systemów korporacyjnych osiągają najwyższy poziom zarządzanie firmą.

Jeszcze niedawno zadanie przekazania niemal wszystkich napływających danych związanych z firmą i rynkiem menadżerowi, który sam je filtrował, przetwarzał i wydobywał z nich niezbędną wiedzę, leżało w możliwościach podsystemu informacji zarządczej.

W dzisiejszych czasach menedżer fizycznie nie ma czasu nie tylko na filtrowanie danych i przetwarzanie informacji, ale także po prostu na zapoznanie się z rosnącym przepływem informacji. A on potrzebuje krytycznych informacji natychmiast, w tej chwili i zawsze, aby szybko i trafnie ocenić szybko zmieniającą się sytuację na rynku, a w naszym przypadku na rynku budowlanym.

Kto jest kim? Od kogo i co kupić? Gdzie mogę zdobyć środki? Jak z zyskiem sprzedać produkty swojej pracy? Gdzie mogę uzyskać informacje o produktach, know-how i nowych technologiach konkurencji?

Te i wiele innych codziennych problemów działalności przedsiębiorczej we współczesnych warunkach rozwoju świata biznesu, pojawienie się i aktywne wykorzystanie przez konkurencję najnowszych technologii w celu osiągnięcia zysku nie zostały i nigdy nie zostaną anulowane.

Powszechna inwazja Internetu do biznesu całkowicie pozbawiła spokoju ducha menedżerów przedsiębiorstw, gdyż jako specjaliści od zarządzania produkcją z reguły nie posiadają umiejętności związanych z technologią przetwarzania informacji i przekształcania jej w wiedzę. I to tylko w przypadku informacji wchodzących w skład standardowej sprawozdawczości bieżącej.

Na przykład: Nauka i praktyka ustaliły, że osoba o przeciętnych zdolnościach może skutecznie komunikować się z grupą nie większą niż 5 (pięć) osób. Teoria zarządzania zakłada, że ​​menedżer może bezpośrednio kierować działaniami 3-5 zastępców i inspirować kolejnych 8-13 kluczowych pracowników przedsiębiorstwa.

W związku z tym zaczęto ograniczać i dzielić przepływ informacji docierający do najwyższych szczebli zarządzania, zwiększając liczbę ogniw pośrednich, kierując przepływy przy pomocy sekretarzy i asystentów, delegując podejmowanie decyzji na niższe szczeble zarządzania.

Informowanie kierownictwa organizacji o możliwych zmianach w otoczeniu biznesowym, ochrona przedsiębiorstwa przed błędami taktycznymi i strategicznymi, ocena i analiza danych wymagają pewnego systemu bezpieczeństwa ekonomicznego w przedsiębiorstwie oraz zestawu określonych metod jego osiągnięcia.

Takie możliwości, zdaniem wszystkich, posiada wywiad gospodarczy (business intelligence), często określany jako wywiad gospodarczy, wywiad komercyjny, wywiad konkurencyjny czy marketingowy, czyli tzw. system pozyskiwania, przetwarzania i wykorzystywania informacji zapewniający bezpieczeństwo przedsiębiorstwa zgodnie z obowiązującymi przepisami

2. Kilka akcentów z historii business intelligence

Historia wywiadu gospodarczego sięga starożytności, kiedy władcy i kupcy próbowali zdobyć tajemnice handlowe konkurentów lub przeciwników, aby zyskać przewagę w handlu lub wygrać wojny.

Zjawisko to nazwano „szpiegiem przemysłowym”, a później wywiadem gospodarczym. Przy tych samych celach i zadaniach różnica w tych koncepcjach polega na tym, że szpiegostwo przemysłowe wykorzystywane jest przez przedsiębiorstwa prywatne (na małym lub średnim szczeblu gospodarki), a wywiad gospodarczy jest z reguły prowadzony przez służby wywiadu państwowego (w poziom makro).

Stabilny związek pomiędzy rozwojem gospodarczym państw a postępem naukowo-technicznym spowodował, że już w połowie XX wieku służby wywiadowcze wydobywające tajemnice gospodarcze były obecne we wszystkich czołowych krajach świata. Niemcy, Wielka Brytania, USA, ZSRR i Japonia odniosły na tym polu poważne sukcesy. Szybko rozwijające się korporacje transnarodowe również były zadowolone z tak obiecującej opcji korzyści ekonomicznych.

Z tego powodu zarówno w agencjach rządowych, jak i w firmach komercyjnych pojawiały się oddziały zajmujące się szpiegostwem przemysłowym, pracujące w określonych obszarach. Stosowane metody z reguły wykraczały poza prawo, wkraczając przede wszystkim w prawo własności.

Ale wraz z uzyskanymi pozytywnymi wynikami przedsiębiorstwa stanęły także w obliczu szeregu problemów związanych ze stosowaniem takich środków: utrata reputacji biznesowej, „twarzy” firmy, procesy sądowe, utrata popularności marki.

W pogoni za informacjami i tajemnicami handlowymi całkowite straty w majątku materialnym i niematerialnym często przewyższały efekt ekonomiczny nielegalnie zdobytych informacji.

Stopniowo stało się oczywiste, że biznes potrzebuje narzędzia do wyszukiwania informacji, którego metody leżą wyłącznie w dziedzinie prawa. Tak powstał „business intelligence”, którego ekonomicznie uzasadnioną zaletą jest to, że stosowane przez nią metody pozyskiwania danych wstępnych pozwalają uniknąć strat materialnych i reputacyjnych.

Dziś business intelligence staje się coraz ważniejsze w rozwoju przedsiębiorczości. Ale w przeciwieństwie do zagranicznych krajów rozwiniętych, gdzie wywiad gospodarczy jest już dość mocno zintegrowany z biznesem, w Rosji jest w powijakach i często jest zmuszony do rozwiązywania powiązanych problemów.

Należy zauważyć, że liderzy krajowych firm mają świadomość, że dziś prawie niemożliwa jest skuteczna praca bez pełnego wykorzystania elementów wywiadu gospodarczego, a imponujące wyniki pracy odpowiednich działów w firmach zagranicznych zmuszają rosyjskich biznesmenów do bliższego płacenia uwagę na ten obszar.

3. Ogólna koncepcja wywiadu gospodarczego. Przedmioty, cele i zadania

Przedmiotem wywiadu gospodarczego są informacje niezbędne konkretnemu użytkownikowi do rozwiązania problemów pojawiających się w toku jego działalności zawodowej.

Informacja w sensie ściśle naukowym to WIEDZA zawarta bezpośrednio w procesie komunikacji.

Punktem wyjścia do włączenia wiedzy w sferę obiegu różnymi kanałami społecznościowymi jest jej utrwalenie na określonych rodzajach mediów – dokumentacja (utrwalenie na określonych nośnikach materialnych), gdyż tylko w tym przypadku może ona być przekazywana pomiędzy użytkownikami i procesami rozproszonymi w czas i przestrzeń.

Wywiad gospodarczy zajmuje się gromadzeniem i analizą informacji o konkurencji (wywiad właściwy), ochroną swoich informacji (kontrwywiad przemysłowy), a także prowadzeniem działań specjalnych (np. ochrona wizerunku przedsiębiorstwa i menedżera, przeciwdziałanie „czarnemu” PR, itp.).

Nie jest tajemnicą, że nasi rosyjscy menedżerowie średniego szczebla, chcąc jak najlepiej pokazać swoją działalność kierownictwu lub zatuszować swoje niestosowne czyny, działania i błędy, dość często świadomie lub nieświadomie upiększają, a nawet fałszują dane otrzymywane przez najwyższą kadrę zarządzania. Prowadzi to do podejmowania decyzji, które nie są optymalne, a nawet szkodliwe dla przedsiębiorstwa.

Zadaniem wywiadu gospodarczego jest weryfikacja takich informacji i eliminowanie sytuacji dezinformacji ze strony wyższej kadry kierowniczej.

Specjaliści zajmujący się bezpieczeństwem mogą stwierdzić, że zadania stawiane wywiadowi gospodarczemu były w przeszłości częściowo rozwiązywane przez służby informacyjno-analityczne struktur bezpieczeństwa ekonomicznego przedsiębiorstw. To prawda i wokół takich struktur najczęściej organizowane są usługi wywiadu gospodarczego. Różnicę pomiędzy pracą informacyjno-analityczną służb bezpieczeństwa a pracą jednostek Business Intelligence można porównać do różnicy pomiędzy informacją a komunikacją.

Te. informacja jest najczęściej fragmentaryczna i jednokierunkowa, a komunikacja jest stała (regularna) i wzajemnie ukierunkowana. Podczas komunikacji źródło i korespondent stale zmieniają miejsca, przepływ informacji jest regulowany za pomocą informacji zwrotnej. Działania informacyjno-analityczne najczęściej kończą się przekazaniem informacji użytkownikowi końcowemu.

Inteligencja, podobnie jak komunikacja, skutkuje działaniem. Na gromadzenie i przetwarzanie danych mają bezpośredni wpływ zmiany wynikające z tego działania w samym systemie i otaczającej go sytuacji, a zadanie jest stale udoskonalane. Dlatego skuteczność komunikacji jest znacznie wyższa.

Istotą wywiadu gospodarczego jest ciągły proces gromadzenia, gromadzenia, porządkowania i analizowania danych dotyczących wewnętrznego i zewnętrznego otoczenia przedsiębiorstwa w celu dostarczenia najwyższej kadrze zarządzającej firmy informacji, które pozwalają mu (najwyższemu kierownictwu) przewidywać zmiany w tych środowiskach , podejmować w odpowiednim czasie decyzje operacyjne dotyczące zarządzania ryzykiem i wdrażania optymalnych dla przedsiębiorstwa innowacji oraz planować odpowiednie działania mające na celu zaspokojenie przyszłych wymagań konsumentów i utrzymanie rentowności.

4. Dziedzina prawna działalności wywiadu gospodarczego w kompleksie budowlanym

Inteligencja biznesowa jest integralną częścią kultury korporacyjnej współczesnego biznesu. Wywiad gospodarczy w odróżnieniu od szpiegostwa przemysłowego jest działalnością całkowicie legalną i działa wyłącznie w ramach obowiązujących przepisów.

Należy jednak wyjaśnić, że w Rosji nie ma specjalnego prawa regulującego bezpośrednio działalność wywiadu gospodarczego, co nie oznacza, że ​​działa on poza ramami prawnymi bezpieczeństwa ekonomicznego biznesu.

Podstawowym uzasadnieniem działalności wywiadu gospodarczego jest czwarta część art. 29 Konstytucji Federacji Rosyjskiej: „Każdy ma prawo do swobodnego poszukiwania, otrzymywania, przekazywania, wytwarzania i rozpowszechniania informacji w jakikolwiek legalny sposób”. Wykaz informacji stanowiących tajemnicę państwową określa ustawa federalna z dnia 21 lipca 1993 r. nr 5485-1 „O tajemnicy państwowej” (ze zmianami z dnia 21 grudnia 2013 r.).

Ponieważ przedmiotem wywiadu gospodarczego jest informacja, jego struktury działają w ramach ustawy federalnej z dnia 8 lipca 2006 r. nr 149-F3 „O informacji, technologiach informacyjnych i ochronie informacji”. Ustawa ta stanowi, że informacje, w zależności od kategorii dostępu do nich, dzielą się na informacje jawne i informacje o ograniczonym dostępie.

Na szczególną uwagę zasługują działania wywiadowcze dotyczące przedmiotów stanowiących tajemnicę handlową. Ustawa federalna z dnia 29 lipca 2007 r. nr 98-FZ „O tajemnicach handlowych” wprowadza rozróżnienie między szpiegostwem przemysłowym a wywiadem gospodarczym.

5. Kogo należy wysłać na rozpoznanie? lub Przejdź do rzeczy!

Niektóre aspekty organizacji struktur wywiadu gospodarczego w przedsiębiorstwach budowlanych.

Do niedawna (tj. do 2008 r.) ocena obaw krajowych przedsiębiorców o stan zintegrowanego bezpieczeństwa przedsiębiorstwa wyglądała następująco (w kolejności malejącej):

1. Problem ze zwrotem pieniędzy (nie otrzymano płatności za wysłany towar, nie otrzymano zapłaty za towar, nie zwrócono kredytu w określonym terminie).
2. Problem bezpieczeństwa osobistego przedsiębiorców i członków ich rodzin w związku z groźbami i wymuszeniami.
3. Kradzież ładunku w transporcie.
4. Kradzież mienia osobistego w mieszkaniach, biurach, domkach, budynkach wiejskich; rozbój; kradzieże samochodów.
5. Kradzież informacji handlowych (kradzież dokumentów, ich kopiowanie, wydobywanie informacji z komputerów i faksów, podsłuchiwanie i nagrywanie rozmów telefonicznych, rozmowy w lokalu, przekupywanie pracowników).
6. Kradzieże i rabunki w sklepach, magazynach i obiektach przemysłowych.
7. Szkoda w mieniu i towarze.
8. Podpalenie.

Do 2013 roku powyższa linia przestępstw gospodarczych i karnych znacznie się zmniejszyła i zaczęła składać się z czterech pozycji. Biznesmeni nie martwią się już problemami bezpieczeństwa osobistego, kradzieżą mienia osobistego, rabunkami i podpaleniami. Na pierwszy plan wysunęły się kradzieże tajemnic handlowych i problem zwrotów.

I nic dziwnego. Po licznych i znacznych wydatkach na oddanie hołdu rabusiom i poszukiwanie zaginionych, na naprawy i lekarzy, na odszkodowania za straty, biznesmeni obudzili tradycyjnie silną rosyjską „spojrzenie z perspektywy czasu”.

„Grzmoty i błyskawice” konkurencji zmusiły rosyjskich chłopskich przedsiębiorców do „przeżegnania się” i obecnie niezwykle rzadko zdarza się, aby któryś z nich „latał” ze względu na to, że uwierzył im na słowo lub błędnie spisał najważniejszą umowę, przecenioną swoje zdolności analityczne i nie badali warunków rynkowych. Rosyjscy biznesmeni nabyli, choć gorzkie, ale realne doświadczenie w działalności komercyjnej według zasad rynkowych i pewien cywilizowany połysk w zarządzaniu gromadzeniem poufnych informacji o wspólnikach, kontrahentach i wierzycielach.

Obecnie co trzecie przedsiębiorstwo rosyjskiego kompleksu budowlanego odczuwa potrzebę zorganizowania systemu pozyskiwania, przetwarzania i wykorzystywania informacji w celu zapewnienia własnego bezpieczeństwa lub wywiadu gospodarczego.

Doświadczenia 8-10% rosyjskich firm budowlanych (od dużych holdingów po średnie i małe przedsiębiorstwa) wskazują, że przy tworzeniu struktur wywiadu gospodarczego należy przestrzegać następujących podstawowych zasad:

Określ główne funkcje struktury i jej powiązania z wnętrzem przedsiębiorstwa.

• Business Intelligence dla przedsiębiorstwa może być prowadzona przez jedną osobę lub cały zespół. Wszystko zależy od wielkości przedsiębiorstwa, jego kondycji finansowej, otoczenia konkurencyjnego i tak dalej. Jednak ostatecznie decydująca jest opinia kierownictwa wyższego szczebla.

Zdecyduj o celowości „legendyzacji” struktury analityki biznesowej.

• Legendę należy wybrać szczególnie ostrożnie. Ponieważ nazywając strukturę „dział public relations (pracownik)”, trzeba będzie jej przypisać realizację tych funkcji.
• Najbardziej odpowiednie legendy pochodzą z różnego rodzaju archiwów, sprzętu komputerowego i działów komunikacji.

Ściśle regulują działalność struktury.

• Konieczne jest opracowanie regulaminu dotyczącego struktury (podziału przedsiębiorstwa lub komórki kadrowej) oraz opisów stanowisk pracy.
• Tylko szef przedsiębiorstwa może od czasu do czasu zabrać ich ze swojego sejfu do światła Bożego.
• Dział HR powinien mieć legendarne regulaminy i opisy stanowisk

Omów kryteria doboru personelu.

• Brak słów - trzeba starannie dobierać personel (pracowników). Pożądane jest, aby personel był nasz własny - „domowy”. A podstaw analityki biznesowej możesz nauczyć ich na licznych prywatnych kursach.

Opracuj przejrzysty schemat motywowania i oceniania personelu.

• Praca personelu wywiadu gospodarczego musi być odpowiednio wynagradzana. Istnieje jednak bardzo subtelny system zachęt pracowniczych, który ściśle wiąże ich z przedsiębiorstwem. I to nie tylko stworzenie komfortowych warunków pracy (samochód osobisty, elastyczny grafik pracy, miejsce do wypoczynku itp.), ale także udzielenie nieoprocentowanej pożyczki, opłacenie edukacji dzieci i inne preferencje.

6. Metody i techniki działań wywiadowczych

Działania wywiadowcze obejmują na ogół dużą liczbę obszarów, jednak w tym materiale podjęto próbę krótkiego przeglądu najważniejszych aspektów pracy informacyjno-analitycznej: wywiadu przeciwko przedsiębiorstwu, przeciwko osobie oraz monitoringu finansowego działań konkurencji i partnerzy.

6.1. Inteligencja na tle konkurencji

Jakie istniejące metody pozwolą na wykonanie niezbędnych działań wywiadowczych wobec konkurencyjnego przedsiębiorstwa?

Głównym, najbardziej dostępnym i skutecznym sposobem jest systematyczna analiza pola informacyjnego. Co więcej, im większe przedsiębiorstwa, tym łatwiej jest zbierać i analizować informacje, ponieważ duże przedsiębiorstwa z reguły są publiczne i zawsze starają się samodzielnie zadeklarować siebie i swoje działania. Chociaż tak naprawdę rzeczywiste wskaźniki zawsze są ukryte, wynika to z polityki podatkowej.

Analiza odpowiednich informacji prasowych daje podstawę do dość trafnych wniosków na temat strategii przedsiębiorstwa, jego planów, mocy produkcyjnych, rzędu wielkości jego obrotów i zysków.

Drugim źródłem wniosków jest analiza dokumentów założycielskich i statutowych oraz struktury organizacyjnej spółki. Informacje te nie stanowią tajemnicy handlowej i można je uzyskać od odpowiednich organów. Analiza przynależności struktur i ich powiązań ekonomicznych może prowadzić do wniosków dotyczących składu grupy Twoich kontrahentów, ich siły i możliwości.

Jeśli potrzebujesz doprecyzować szczegółowe informacje, możesz skorzystać z ankiety wśród pracowników firmy na interesujący Cię temat. Aby to osiągnąć, można stosować różne formy legendy i przebrania: wywiady podczas „zatrudniania” do pracy, nawiązywanie fałszywych partnerstw poprzez zaprzyjaźnione przedsiębiorstwa itp.

6.2. Inteligencja przeciwko osobie

Nośnikiem informacji o tym przedsiębiorstwie jest pracownik przedsiębiorstwa. Prawidłowa praca z nim pozwala odkryć najgłębsze tajemnice przedsiębiorstwa, a zachęty finansowe pozwalają stworzyć system tzw. „kretów”.

Wszyscy wiedzą, że biznesem zajmują się ludzie, a informacje wyłącznie o działaniach przedsiębiorstwa będą niepełne przy podejmowaniu decyzji zarządczych. Dlatego też, aby wyjaśnić wszystkie zagrożenia i możliwe ryzyko, jakie niesie ze sobą przeciwdziałanie, konieczne jest przeprowadzenie rozpoznania danej osoby. Business intelligence oparta na osobie polega na analizie powiązań biznesowych i kontaktów komunikacyjnych decydentów.

W jaki sposób można uzyskać takie informacje? Wracamy ponownie do analizy pola informacyjnego, czyli do zasobów prasowych i sieciowych. Na przykład korespondent przeprowadza wywiad z jednym z liderów Twojego potencjalnego konkurenta, z którego dowiadujesz się, że ci „źli ludzie” negocjują potencjalny duży projekt z jednym z Twoich znanych partnerów.

Pytanie do prostaków – czy to zagrożenie dla Waszego przedsiębiorstwa? Jakie działania należy podjąć, aby ograniczyć zagrożenia?

Tutaj należy zrozumieć: jaki jest krąg powiązań biznesowych tego menedżera, jakie posiada cechy psychologiczne, jaka jest motywacja jego działań, jakie cele sobie stawia?

Oczywiście najskuteczniejszą metodą w tym przypadku będą ankiety wśród osób, które kiedyś miały z nim kontakt: albo są pracownikami tego przedsiębiorstwa, albo spotykają się z nim w komunikacji biznesowej.

Przydatna będzie analiza biografii danej osoby, która dostarczy wielu odcieni dla zrozumienia jej portretu psychologicznego i pozwoli określić prawdopodobny krąg jego kontaktów.

Naturalne byłoby gromadzenie danych dotyczących udziału tego nazwiska w incydentach kryminalnych i skandalach gospodarczych. Konieczne jest zrozumienie stopnia uczciwości w stosunkach biznesowych swojego kontrahenta.

Zatem porównując wyniki analizy informacji otrzymanych dla przedsiębiorstwa z wynikami analizy osoby, jako menedżer uzyskasz wystarczająco pełny obraz, aby wyrobić sobie własną opinię na temat aktualnej sytuacji i potencjału zagrożenia dla Twojej firmy.

W połączeniu z informacjami o historii działalności przedsiębiorstwa i analizowanych osób możliwe jest zbudowanie prognozy działania obiektów rozwojowych w obecnych warunkach i ich planach.

6.3. Monitoring finansowy

Jeżeli nie będzie prowadzony monitoring finansowy, zagrożenia nie zostaną odpowiednio ocenione. Monitoring finansowy pozwala określić siłę ekonomiczną zagrożeń.

Jak można prowadzić monitoring finansowy przedsiębiorstw, które zwrócą Twoją uwagę?

Najprostszą metodą jest metoda analogii. Oznacza to, że konieczne jest poznanie kilku podobnych przedsiębiorstw o ​​podobnej strukturze biznesowej, aby ocenić średnie wartości obrotów i rentowności badanego biznesu.

Inną techniką jest metoda obliczeń oparta na znakach pośrednich: na przykład, jeśli znane są moce produkcyjne przedsiębiorstwa, znając średni w branży procent wykorzystania tych mocy, biorąc pod uwagę czynnik sezonowy i pozycję przedsiębiorstwa na rynku, rynku, można obliczyć kolejność przychodów i oczekiwaną rentowność. Lub też dokonując analizy sieci dystrybucyjnej konkurenta i przeprowadzając odpowiednie działania wywiadowcze na temat konkurencyjnych przedsiębiorstw, można ocenić siłę ekonomiczną przedsiębiorstwa.

Możliwe jest zastosowanie metody interpolacji: po otrzymaniu danych o przedsiębiorstwie od państwowych organów statystycznych i ponownie, znając średnie wskaźniki ekonomiczne branży i wskaźniki wzrostu rynku, obliczyć prognozowane wartości przychodów.

Oczywiście monitoring finansowy musi być prowadzony z jednoczesnym monitorowaniem pola informacyjnego, które w związku z rozwojem Internetu niesie ze sobą wiele informacji ilościowych na temat finansowych aspektów działalności przedsiębiorstw.

6.4. Ocena projektów inwestycyjnych konkurencji

Jeżeli na bieżąco prowadzone będą działania rozpoznawcze, wówczas podane powyżej informacje wystarczą do szybkiej oceny projektów inwestycyjnych konkurencji.

Zadanie staje się bardziej skomplikowane, jeśli próbujesz ocenić projekt inwestycyjny od podstaw. W takim przypadku wydłuża się czas uzyskania wszystkich niezbędnych informacji i trzeba po kolei wykonać wszystkie poprzednie kroki: analizę przedsiębiorstwa, osoby, monitoring finansowy.

Dodatkowo obejmuje to rozpoznanie wszystkich uczestników projektu oraz analizę technicznej strony projektu (w celu uwzględnienia ryzyk technicznych i technologicznych projektu).

Jeżeli projekt inwestycyjny nie jest innowacyjny, wówczas do oceny ryzyka projektu przydatna będzie metoda wywiadów eksperckich – ankiet wśród specjalistów, którzy brali już udział w podobnych projektach. Wystarczy sformalizować wyniki badania i przypisać wagi opiniom poszczególnych ekspertów. W takim przypadku otrzymasz matrycę, która pozwoli Ci przeprowadzić wieloczynnikową analizę sukcesu lub porażki potencjalnego projektu.

Ocena staje się mniej wiarygodna, jeśli konkurent wchodzi na rynek z nową technologią, nowym produktem lub usługą. W tym przypadku powodzenie projektu będzie zależeć od czynnika subiektywnego: zdolności zespołu konkurencji do osiągnięcia swoich celów. Ponadto w naszej gospodarce należy wziąć pod uwagę „lukę cielesną” czynnika administracyjnego, ponieważ w niektórych projektach zamienia się on w paski generała.

Wniosek

Opinia środowiska zawodowego budowlanego na temat sposobów wprowadzenia wywiadu gospodarczego w przedsiębiorstwach kompleksu budowlanego nie jest jednoznaczna. Niektórzy ludzie po prostu nie rozumieją: „dlaczego trzeba poświęcać czas i wysiłek na analizę wewnętrznego i zewnętrznego otoczenia marketingowego przedsiębiorstwa?”

Inni uważają, że małe firmy budowlane potrzebują inteligencji biznesowej jak siodło krowy.

Jeszcze inni uważają wywiad gospodarczy za szkodliwą „obcą” infekcję, grę biurowego planktonu na „szpiegów” i polegają na bystrym i zaradnym rosyjskim umyśle, a przede wszystkim na triadzie: może, może i nieważne co.

Autor tej pracy nie jest pewien, czy udało mu się w pełni rozwiać przynajmniej część błędnych przekonań związanych z tak ważnym i ciekawym tematem, jak business intelligence. Jest gotowy systematycznie uzupełniać tematykę tej dynamicznie rozwijającej się działalności, która powstała na styku ekonomii, prawa i dyscyplin specjalnych.

Przecież, jak pokazuje praktyka, stosowanie metod wywiadu gospodarczego w Rosji jest uzasadnione ekonomicznie, tj. wiąże się z uzyskaniem określonego efektu ekonomicznego z wdrożenia business intelligence, a ponadto pozwala zabezpieczyć przedsiębiorstwo przed istotnymi ryzykami i zagrożeniami oraz zapewnić istotne przewagi konkurencyjne.

Dlatego też gromadzenie wiedzy o business intelligence jako potężnym narzędziu badania rynku budowlanego i broni wpływania na otoczenie konkurencyjne branży budowlanej jest bardzo potrzebne zarówno z edukacyjnego, jak i praktycznego punktu widzenia dla wszystkich specjalistów kompleksu budowlanego .

Borys Skupow