Как да станете дистрибутор на алкохолни напитки документи. Как да отворите дистрибуторска фирма

Всеки от нас е чувал думата „дистрибутор“ много пъти, но не всеки е трябвало да мисли как да стане дистрибутор. Всички търсим себе си в този живот, а професията дистрибутор предполага свобода, включително финансова.

Дистрибуторът е търговско дружество, което закупува продукти от производители при изгодни условия и продава продукти на регионалните пазари. Фирмата дистрибутор е второто звено в търговската верига, идва веднага след производителя.

Как да станете официален дистрибутор?

Тайната на печалбата на дистрибутора се крие в това, че той работи с производителите при най-благоприятни условия, като получава привилегии и максималната възможна отстъпка за продуктите.

Какви са отговорностите на дистрибутора? Той трябва да провежда активни продажби по добре подбрана схема на работа. Ключът към успеха ще бъде енергията, предприемчивостта и способността за провеждане и сключване на изгодни сделки. Ето основния списък с отговорности на дистрибутора:

• активно търсене на клиенти;
• провеждане на продуктови презентации;
• подписване на договори и сключване на сделки.

Какво е необходимо, за да станеш дистрибутор?

Всеки, който има необходимите природни качества и има горещо желание да печели добри пари, като работи за себе си, може да овладее тази професия. Ако искате да станете дистрибутор на конкретна компания и вече сте индивидуален предприемач, трябва просто да подадете заявление до производителя. Внимание, трябва внимателно да избирате компании за сътрудничество! Предпочитайте най-известните компании с богат опит, стаж и добра репутация. Не бъдете мързеливи, за да сравните условията на сътрудничество, да изчислите ползите и икономическия ефект, да потърсите клопки. Изберете най-доброто, това е единственият начин да изпреварите конкурентите си и да предложите своите на потенциални клиенти най-висококачествени продукти на разумни цени.

Когато кандидатурата ви бъде прегледана, ще получите отговор. Ако решението е положително, специалистите на компанията ще се свържат с вас и ще уточнят всички подробности за сътрудничеството. Сътрудничеството може да бъде редовно или дистанционно. Нормалното сътрудничество се осъществява в рамките на едно населено място или област, а дистанционното сътрудничество се осъществява в рамките на различни региони или при търсене на клиенти чрез a.

Сега знаете по-подробно как да станете успешен дистрибутор. Работете, продължете напред, учете и действайте и тогава успехът, късметът и финансовото благополучие определено ще станат постоянни спътници на вашия бизнес!

Нашите руски потребители отдавна са свикнали с вносни стоки и те винаги са в добро търсене. Следователно професията на дистрибутор всъщност е много търсена.

Днес решихме да поговорим за това как руските дистрибутори всъщност работят с чуждестранни производители. За тази област не се говори често, но тази дейност е много печеливша и руският пазар има нужда от такива професионалисти. Днес ще говорим подробно за тънкостите на тази професия и как да започнете работа в тази сфера.

Основни функции на дистрибутора

Като цяло, основната задача на дистрибутора е да увеличи максимално разширяването на регионите за продажба на всеки продукт. Обикновено дистрибуторът е посредник между производителя и търговците, които се занимават с директна продажба на стоки на крайни клиенти. Следователно функциите на дистрибутора обикновено включват и създаване на дилърска мрежа. Един или повече дистрибутори могат да работят едновременно на пазара на страната вносител, това зависи от търсенето на този конкретен продукт сред нашите клиенти.

По този начин дистрибуторът създава пазар за продажби на продуктите на чуждестранен производител у нас и колкото по-голям е капацитетът на този пазар, колкото по-голяма е регионалната дилърска мрежа, толкова по-висок е доходът на дистрибутора.

Самият дистрибутор, след като създаде дилърска мрежа, може вече изобщо да не участва в директни продажби; основната му функция става само поддържането на функционирането на създадената от него търговска верига и получаването на приходи от общия търговски оборот на продадените стоки.

В зависимост от намеренията си и споразумението с производителя на продукта, дистрибуторът може да стане генерален вносител за даден чужд производител, да разработи допълнителни услуги или например да организира доставката на компоненти. В този случай отговорностите на дистрибутора ще включват гарантиран обмен на нискокачествени стоки, компоненти и резервни части.

Обикновено производителите имат стандартни споразумения за дистрибуция, които съдържат набор от специфични условия, често със специфични изисквания, свързани с правната практика на дадена страна износител и характеристиките на продукта. Често договорът с производителя съдържа и указание за обема продукти, които дистрибуторът трябва да продаде за определен период от време. Всичко това трябва да се изясни предварително и внимателно да се проучат всички условия на бъдещите договори.

Когато създава дилърска мрежа, дистрибуторът трябва да разбере, че в бъдеще много ще зависи от дилърските партньори, които е избрал, тъй като в бъдеще те ще представляват чуждестранната компания производител пред крайния купувач.

Следователно дистрибуторът трябва да се погрижи за провеждането на необходимите рекламни и маркетингови кампании, за да създаде имиджа на производителя на продукта и да го популяризира на вътрешния пазар.

Как и откъде да започнете - инструкции стъпка по стъпка

Откъде да започна:

• Първо трябва да решите в коя индустрия и с какъв продукт искате да работите;
• Проучете текущата ситуация с търсенето и предлагането на тези продукти на руския пазар;
• Изберете чужд производител на тези продукти;
• След това трябва внимателно да проучите условията за работа на този производител с дистрибутори, може би да поискате стандартен договор, който да бъде изпратен по електронна поща;
• Ако на пръв поглед вашият проект изглежда печеливш и реалистичен, тогава можете да започнете да изготвяте своя бизнес план;
• Когато изготвяте бизнес план, трябва да изчислите възможно най-точно и подробно всички основни финансови компоненти на бъдещия си проект, да изчислите основните приходи и разходи и да вземете предвид възможните рискове;
• Ако бизнес планът е показал, че вашият проект е печеливш, тогава можете спокойно да започнете практическото му изпълнение - вашата официална регистрация като бизнесмен (откриване на LLC или индивидуален предприемач), сключване на споразумения с партньори, организиране на офис и дилърска мрежа.

Някои тънкости на организиране на работата на дистрибутора

Първо трябва да намерите подходящ чужд производител. На първо място, изберете вашата сфера на дейност, определете приблизителен списък от стоки, чиято продажба е търсена от пазара и може да донесе добри печалби. След това в интернет разгледайте данните за продажбите и производителите на бизнес сайтове (например международния сайт all.biz, европейския сайт eurolots.com, китайския сайт aliexpress.com), а също така намерете контакти на доставчици в сайтовете .

Допълнителна информация за потенциален чуждестранен партньор може да бъде намерена на различни уебсайтове, например: www.ved.gov.ru, creditreform.com, europages.com.ru.

След това трябва да проучите предварителните общи условия на доставчика, да съставите и да му изпратите имейл - вашето предварително търговско предложение „в най-общи условия“.

Обикновено условията на работа на дистрибутора се определят от неговия статут (общ, изключителен) и условията на споразумението, сключено с чуждестранна производствена компания. Основната отговорност на дистрибутора по такива стандартни договори е да организира схема за дистрибуция и продажба на продуктите на производителя и да предоставя свързани услуги.

Има общоприета организационна схема: чужд производител - дистрибутор - дилър - купувач.

Има две общоприети опции:

• генерален дистрибутор е, когато вносителят продава стоки в своята страна по собствена схема, самостоятелно или чрез организиране на дилърска мрежа;
• изключителен дистрибутор, в този случай прехвърлянето на правата за разпространение на вносни продукти става само в рамките на региона, посочен в споразумението с производителя, и без участието на трети страни. В този случай дистрибуторът обикновено вече може да работи само с един доставчик, чужд производител.

По правило продажбата на стоки и услуги на търговски обекти и конкретни клиенти на дребно, както и цялото необходимо взаимодействие с тях, се извършва от дилър, нает от дистрибутора.

Отговорност за директните продажби е на дилъра, а не на дистрибутора; важно е винаги да помните това, когато организирате и гарантирате ефективността на схемата за продажба. Само ясното разграничаване на всички отговорности и функции ви позволява да създавате и поддържате ефективни бизнес проекти.

Въз основа на спецификата на продукта и текущата ситуация на пазара чуждестранен производител може да има един или няколко дистрибутора, което определя основните условия на договора между производителя и дистрибутора. Актуалната пазарна ситуация и спецификата на стоките определят и условията за организиране на дилърската мрежа и интензивността на работа на дистрибутора.

Някои чуждестранни производители вече имат някакво представителство или просто офис в страната вносител, тогава установяването на взаимодействие с производителя-доставчик е доста просто, тъй като представителите на компанията вече са добре запознати с особеностите на руския бизнес и ще бъде по-лесно и по-бързо, за да се договорите за всичко с тях.

Ако една чужда фирма няма представители у нас, то установяването на контакти ще изисква много повече време и добро владеене на чужд език. На първо място, ще е необходимо да се проучат спецификата и основните условия на работа на чуждестранна компания с дистрибутори, както и да се запознаят с особеностите на руските условия. В този случай също ще трябва да направите няколко задгранични командировки и да проведете презентации на чужд език. Такива преговори и одобрения изискват значително време и допълнителни усилия - ще трябва самостоятелно да проучите много допълнителна информация, да сте готови да обясните много и да убедите партньорите в икономическата рентабилност на проекта, а преговорите ще трябва да се водят в международен ниво и според международните бизнес стандарти.

Тук е много важно компетентно да подготвите и проведете преговори и презентации пред чуждестранни потенциални партньори. Много е важно да проучите всички нюанси на сътрудничеството, да подготвите компетентен бизнес план и презентация и да представите прогнозен план за доставки и продажби.

Но сложността на преките предварителни международни преговори с чуждестранен производител, който все още няма свое представителство у нас, тогава ще се изплати; това ще ви позволи впоследствие да говорите от негово име на всички събития, провеждани в нашата страна, и да представлявате ексклузивно неговата марка .

Необходимо е да се каже няколко думи за организационната и правната форма на дистрибутора; чуждестранните партньори, партньори и купувачи в нашата страна винаги са по-склонни да взаимодействат с юридически лица, отколкото с физически лица.

За да се занимавате с дистрибуторска дейност, по-добре е да изберете правната форма на юридическо лице "LLC", а не на индивидуален предприемач; това е по-познато на партньорите и вдъхва повече доверие. За дилърите както формите „LLC“, така и „IP“ са доста приемливи.

Правната форма на дилъра зависи по-скоро от бизнес личните качества на бизнесмена и регионалната специфика, в която той оперира.

Важно е да се знае, че някои чуждестранни компании вече имат свой собствен списък с изисквания към потенциалните партньори, както и приблизителни графици и обеми на доставки на техните продукти по експортни канали, изисквания за финансови показатели, обем на пратките, минимални доставки и продажби.

Понякога чуждестранните производствени компании поставят изисквания към дистрибуторите въз основа на тяхното регионално местоположение, наличието на складови и търговски площи, техническо оборудване и дори поставят някои изисквания към персонала.

Някои чуждестранни партньори съставят свои собствени прогнозни планове за продажби на продукти, използват руска статистика за икономическата активност в конкретен избран регион, демографската ситуация и търсенето на подобни продукти.

Чуждестранните компании винаги използват добре изчислени бизнес модели и следователно е необходимо да бъдат подготвени да обосноват компетентно позицията си в преговорите, да предоставят различни допълнителни данни, да дават обяснения и да убеждават във взаимната изгода на предстоящото партньорство. По време на преговорите също е важно да покажете, че можете да организирате ефективна дилърска мрежа, да организирате продажби на продукти в необходимите обеми и да поддържате и развивате регионалната мрежа в бъдеще.

Дистрибуторът, като официален представител на производителя, обикновено може да разчита на неговата търговска подкрепа. Също така отбелязваме, че международните глупости често са интересни за потребителите сами по себе си, може би вече са известни и са се доказали добре и може би много потребители биха искали да закупят такива продукти.

Възможни схеми за работа с чужди производители

Понякога споразумение с производител може да наложи доста строги условия на дистрибутора и да ограничи свободата за вземане на независими решения; също така е възможно да се наложат санкции от страна на доставчика, ако условията на договора и минималното ниво на продажби не са изпълнени . Това винаги трябва да се има предвид. И понякога, напротив, на дистрибутора се дават най-широки правомощия.

Както вече беше отбелязано, понякога чуждестранните производители предпочитат да работят само с един руски партньор-дистрибутор, а понякога големите производствени компании избират дистрибутори за всяка конкретна група от своите продукти или регионални сегменти.

Някои споразумения за разпространение предвиждат, че отговорностите на вносителя-дистрибутор включват организиране на представителства на марката в неговата страна, както и сервизни центрове и регионални точки за продажба. Но обикновено дистрибуторите работят чрез дилърски мрежи и не участват в директни продажби. В този случай основните функции на дистрибутора са организиране на дилърска мрежа, регионално разширяване, рекламна промоция на продукти, организиране на презентации и други събития, свързани с привличането на нови потребители. Всички тези условия се договарят с чуждестранния партньор предварително, още преди сключването на договора.

Сключването на договор е много важно и отговорно събитие за дистрибутора, тъй като международните договори обикновено предвиждат определяне в договора на най-малките подробности за сътрудничество между бизнес партньори. Международните договори обикновено се съставят на два езика, обикновено английски и руски.

Когато възникнат различни спорове, чуждестранните партньори обикновено разчитат на текста, написан на английски език. Освен това те незабавно предвиждат в договора разглеждането на всички спорове в чужда юрисдикция. Трябва да знаете това и да сте подготвени за това.

Някои местни предприемачи избират да си сътрудничат с чуждестранен производител по силата на дилърско споразумение. Тоест, те са готови да комбинират както дилърски, така и дистрибуторски функции, но сключват „дилърско“ споразумение, което обикновено е по-„гъвкаво“ и дава повече свобода на самостоятелно действие на предприемача. Но отбелязваме, че обикновено при тази схема ще трябва да се обърне повече внимание на директните продажби и ще има по-малко възможности за реклама и сервизна поддръжка от чужд производител. Важно е също така да се отбележи, че такива договори предвиждат доставка на стоки на базата на авансово плащане. Може да има и някои допълнителни условия по отношение на времето за връщане на дефектни или нетъргуеми продукти и други ограничения. В някои случаи такава схема на работа може да не е много приемлива.

Във всеки случай, каквато и схема на работа да изберете за себе си, е необходимо да проучите предварително, да преговаряте и ясно да посочите в договора всички условия на партньорството.

Колко пари трябва да инвестирате и възможно ли е без капиталови инвестиции?

Като цяло организирането на всеки бизнес изисква поне минимални инвестиции. Ако нямате възможност или желание да направите необходимите начални разходи, тогава в този случай предложете на чуждестранния си партньор да разпредели предстоящите финансови разходи между страните или да ги отложи във времето. Например, можете да поискате да направите пробна доставка на стоки с разсрочено плащане или с плащане при продажба, т.е. след получаване на приходите от продажбата.

Тази опция е напълно приемлива, ако договорът е сключен с предоставяне на банкови гаранции или допълнителна застраховка за доставка на стоки.

Ако подготвите правилно всички необходими документи, тогава чуждестранните партньори може да се съгласят да работят по такава схема.

Има възможност и за сключване на договор за агенция. Ако се приложи такава схема на взаимодействие, собствеността върху стоките остава на производителя, а дистрибуторът получава само възнаграждението на своя агент (комисионни). Може би таксата на агенцията е по-малка от очаквания доход на дистрибутора, но ви позволява да правите без „начални“ разходи.

„Началните“ разходи обикновено включват следните разходи:

• разходи за изготвяне на бизнес план;
• разходи за подготовка на презентации и реклама;
• пътни разходи;
• закупуване на пробна партида стоки;
• тарифа;
• разходи за наем на офис;
• разходи за наем на склад;
• други организационни разходи.

Размерът на необходимите „стартови“ разходи зависи до голяма степен от избраните от вас продукти и очаквания мащаб на вашата дейност.

Можете да намалите първоначалните разходи, ако свършите по-голямата част от работата сами, без да наемате допълнителен персонал, а също така да извършвате продажби чрез собствен уебсайт или сайтове на онлайн магазини, да договаряте директни доставки от производителя в момента, в който се нуждаете, и самодоставка.

Бизнес план

Бизнес планът е много важен документ, който ви позволява ясно да изчислите основните финансови показатели на бъдещ проект. В допълнение, друга важна задача на бизнес плана е представянето на бизнес проекта пред потенциални партньори на дистрибутора. Добре изготвеният и точно изчислен бизнес план е до голяма степен ключът към успешното изпълнение на всеки проект.

Всеки бизнес план трябва да включва следните раздели:

1. Резюме на проекта – тук трябва да дадете общо описание на проекта;
2. Маркетингов план - този раздел трябва да включва оценка на текущата пазарна ситуация за този продукт, анализ на търсенето и предлагането, препоръчително е да се предостави анализ с данни за конкретни региони и целеви аудитории. В началния етап аналитична и статистическа информация за този раздел може да бъде взета от Интернет;
3. Организационен план – в този раздел трябва да очертаете и изчислите схемата на предстоящите си дистрибуторски дейности;
4. Оценка на риска - в този раздел на плана е необходимо да се посочат и оценят възможните потенциални рискове за този вид дейност, както и да се предложат начини за минимизирането им (например застраховка на риска);
5. Заключение - тук е необходимо да се даде обща оценка на икономическата осъществимост на този проект и да се покаже неговата рентабилност.

Всъщност за дистрибуционните дейности основният разходен раздел е разделът „Организационен план“.

Това се обяснява с факта, че разходите за маркетинг, а именно маркетингов анализ, могат да се извършват независимо с помощта на интернет, а разходите за онлайн реклама са минимални (задайте всяка сума, приемлива за вас).

Оценката на риска по правило е само приблизителни изчислени суми. Възможно е издаване на банкови гаранции. Можете да сключите застрахователни договори със застрахователни компании, но това ще изисква известни разходи.

• Закупуване на пратка от стоки 1 милион рубли;
• Наем на офис - 100 хиляди рубли;
• Плащане на сметки за комунални услуги и комуникации - 12 хиляди рубли;
• Наем на склад - 100 хиляди рубли;
• Транспортни разходи - 30 хиляди рубли;
• Заплатата на служителите е 150 хиляди рубли. (3-5 души);
• Плащане на данъци и такси 40 хиляди рубли;
• Общи организационни и бизнес разходи - 20 хиляди рубли;

Така получихме много приблизителна сума на общите разходи - 2352 хиляди рубли.

Заключение

Както се вижда от нашия кратък бизнес план, по-голямата част от разходите са за закупуване на пробна партида стоки. Тази разходна позиция изцяло зависи от вида на стоките и може да варира значително. Освен това, както казахме по-горе, има доста приемливи варианти за договаряне с производителя за доставки без авансово плащане.

Следващата позиция е цената за наемане на офис, но сега по-голямата част от работата може да се извърши на домашен компютър или наемане на офис с минимална площ - това значително ще намали разходите за тази позиция на разходите.

Разходите за наем на складове могат да бъдат елиминирани или поне намалени чрез организиране на директни доставки до търговски обекти или представителства. Транспортните разходи също могат да бъдат значително намалени, ако тези разходи се прехвърлят към дилърите и графикът на доставките за внос е по-внимателно планиран. Освен това можете да спестите много от оперативни разходи, ако не раздувате персонала си и ефективно изграждате цялата организационна структура и вериги за продажби.

Дистрибуторската дейност е точно такъв вид дейност, при която първоначалните капиталови инвестиции и оперативните разходи до голяма степен се определят от самия бизнесмен.

Концепцията за разпространение дойде при нас от английския език и стана позната на ушите ни доста отдавна. В най-общия смисъл дистрибуцията е вид дейност, при която стопански субект закупува продукт от пряк производител и поема задължение към него за продажба на дребно или едро на тези продукти. Тази дейност обаче включва и други области на работа, свързани с разработването и внедряването на логистични процеси, организиране на дистрибуторски мрежи и дистрибуция на стоки.

Преобладават две основни гледни точки за този малък бизнес:

• От страна на производителя на продукта дистрибуцията се състои в организиране на канали за продажба на стоки и ефективно управление на движението им от производителя до крайния потребител.
• От гледна точка на самия дистрибутор, тази дейност се разглежда като процес, започващ от пласирането на стоките на неговата територия до доставянето на продуктите до потребителя.

Така и двете направления взаимно се допълват и в зависимост от това кое от тях се приема за доминиращо, могат да се разграничат различни видове разпространение. Законно дори индивидуален предприемач може да действа като дистрибутор. Но, както показва практиката, най-ефективният начин за извършване на тази дейност е чрез създаване на дистрибуторска компания.

Общи принципи на работа

Както бе посочено по-горе, при дистрибуцията интересите на производителя и доставчика в крайна сметка практически съвпадат. Следователно дистрибуторът може да действа както от свое име, така и от името на производителя, като се посочва само като доставчик. По правило тези подходи се комбинират.

Между двата основни стопански субекта - производителя на продукта и неговия продавач - се сключва съответно споразумение, което ясно определя и определя принципите и условията на сътрудничество. Те могат да се разглеждат и като инструкции стъпка по стъпка за създаване на компания от нулата. Това:

• Цена на продукта.
• Размерът на допълнителните такси, прилагани за продадени стоки.
• Условия за извършване на търговия на едро.
• Политика на отстъпки и преференции.
• Общо описание на пазара и регионалното му разпределение.
• Целева аудитория от потребители.
• Ред и условия за сетълменти.
• Време за продажба на търговски продукти, прехвърлени от производителя на доставчика.

Размерът на доходите на дистрибутора зависи главно от това колко компетентно той изчислява рентабилността на бизнеса, какво оборудване ще използва, за да го управлява и дали ще избере помещения, транспорт и персонал за него. Най-често доходът на предприемача-дистрибутор има променлива стойност, тъй като се определя от сезонните фактори на потреблението, обема на стоките, доставени от производителя, и времето на разплащане с клиентите при конкретни условия за всяка продажба.

Правна уредба

Може да изглежда странно, но руското законодателство по никакъв начин не регулира споразумението за разпространение. Няма разпоредби за това, съдържащи се нито в Гражданския кодекс, нито в други закони и инструкции. Въпреки това, тъй като клауза 2 на чл. 1 и ал. 1 на чл. 421 от Гражданския кодекс на Руската федерация определя, че юридическите лица и индивидуалните предприемачи са свободни да избират условията на споразумението (с изключение на случаите, когато тези споразумения противоречат на действащото законодателство), тогава те действат като законен правен акт, който няма ограничения за територията на страната ни.

Някои характеристики на правната регистрация на дистрибуторска компания съществуват в случай, че тя се занимава с продажба на стоки от чуждестранни производители. Но и тук условията на договора и другите документи изискват допълнително уточняване само във връзка с естеството на продаваните продукти.

Капани на разпространението

Както показва практиката, тази бизнес идея има своите плюсове и минуси. Според експертите основните проблеми, които трябва да знаете още преди да създадете компания и да навлезете на пазарите са:

• Откъде да започнете да търсите посреднически пазар и как да организирате достъпа до него.
• Как да хеджирате рисковете, свързани с дистрибуторските дейности.
• Как да оцените независимо перспективите на доставените технологии и продукти.

Откриването на компания в Русия трябва да бъде придружено от разбирането, че вътрешният дистрибуторски пазар е доста добре развит. Това се доказва и от факта, че много продуктови ниши вече са разпределени и заети и са изградени стабилни и дългосрочни отношения между производители и доставчици. Но в системата на тези отношения често има доста ниско ниво на професионализъм.

Основният проблем както за начинаещите предприемачи, които просто мислят за откриване на дистрибуторска компания, така и за съществуващите субекти, остава цената на продукта. Този фактор създава обективни пречки при работа с качествени продукти.

За да ги преодолеят, много дистрибутори отварят паралелни центрове за обучение, където за своя сметка помагат на клиентите да разберат предимствата на предлагания продукт. От само себе си се разбира, че това води до допълнителни разходи и следователно изисква много разумно отношение от начинаещия предприемач при избора на марка, която възнамерява да популяризира на пазарите на дребно или на едро.

Друга често срещана грешка при стартиране на бизнес е неправилната оценка на обема на тези пазари. Сред новите предизвикателства пред дистрибуторите не може да не се отбележи високата конкуренция при определени групи стоки и липсата на свобода при популяризирането им. Този проблем може да бъде решен само с висока репутация - онази нематериална част от бизнеса, която се формира в много дълъг процес, но започва от самото начало на функционирането на компанията.

В крайна сметка

Преди да отворите дистрибуторска компания от нулата, трябва да разберете, че нашата страна представлява огромен пазар за тази дейност. Ето защо в началния етап е необходимо да насочите всички усилия към развитието на вашето портфолио от данни за ефективно сътрудничество и разработване на компетентни тактики за взаимодействие както с производителите, така и с крайните потребители.

Думата дистрибутор (произнася се "дистрибутор") буквално се превежда от английски като "дистрибутор" или "дистрибутор". Дистрибутор може да бъде физическо лице или организация.

Основни функции на дистрибутора

Дистрибуторски функциисе състои в официалното представяне на фирмата производител и дистрибуцията на нейните продукти между търговци на едро и дребно - и. В някои случаи дистрибуторът може да действа като посредник между производителя и крайния потребител.

Най-често дистрибуторът играе ролята на посредник между фирмата производител на стоки и търговците, които ги продават.

Функциите на дистрибутор могат да се изпълняват, както вече беше споменато, от физическо лице, което работи спорадично, или от огромна компания, чийто оборот е невероятен.

Основната разлика между дистрибутора и другите посредници е, че той има изключителни права да предлага стоки, произведени от определена компания, както и правата да разпространява тези стоки на цена на производителя. Производителят предоставя на дистрибутора отстъпка при закупуване на неговите продукти. Тази отстъпка генерира приходи на дистрибутора.

Модели на движение на стоките

Как продуктът достига до крайния потребител? Има няколко основни схеми за движение на стоките. Нека да разгледаме най-често срещаните:

• Тази схема предполага наличието на един или повече дилъри:

  Фирма-производител → Дистрибутор → Търговец → Търговец на дребно → Клиент

• В този механизъм, напротив, няма дилъри:

  Фирма-производител → Дистрибутор → Търговец на дребно → Клиент

• Ето как се осъществяват директните продажби - например в областта на мрежовия маркетинг:

  Производител → Дистрибутор → Потребител

Принцип на работа на дистрибутора

Основната задача на дистрибутора е разширяване на търговската мрежа и популяризиране на продуктите на производителя. Дистрибуторът сам търси дилъри, търговци на дребно или (в някои случаи) потребители, анализира търсенето и след това информира производителя колко продукт може да продаде. Производителят му предоставя партида стоки на определена цена или му позволява да я закупи с отстъпка. Дистрибуторът продава продукта, прехвърля приходите на производителя и получава своя дял под формата на комисионни.

По правило само големите дистрибуторски компании получават продукти за продажба. По-малките го закупуват със собствени средства или със средства, получени от крайния потребител (точно така действат дистрибуторите в мрежовия маркетинг).

И така, имате груба представа какво прави дистрибуторът. Време е да поговорим какво трябва да направите, за да станете такъв.

Как да станете дистрибутор

За да станете дистрибутор, трябва да сключите договор с фирмата производител. Нарича се „договор за разпространение“. Договорът определя всички отговорности, възложени на дистрибутора и производителя, както и правата на двете страни, условията за покупка, трансфер и продажба на стоки и много други нюанси. След подписване на договора бъдещият дистрибутор получава удостоверение, заверено с печата на производителя и подписа на директора. Този документ служи за потвърждаване на правото на дистрибутора да представлява продуктите на компанията.

Производителите са изключително заинтересовани да имат възможно най-много дистрибутори: в крайна сметка те вършат работата по популяризиране на продукта и разширяване на пазара на продажби. Но това не означава, че на всеки дистрибутор ще бъдат предложени идеални условия за сътрудничество.

Факт е, че размерът на приходите на дистрибутора и условията за получаване на продукти са пряко свързани с обема на продажбите. Колкото по-високи са те, толкова по-изгодно е сътрудничеството с производителя за дистрибутора. Оттук и изводът: когато започвате работа като дистрибутор, не трябва да се надявате на бързи и лесни печалби. Първо трябва да се декларирате, да докажете способността си да продавате. В противен случай тази дейност няма да доведе до желаните резултати.

Един дистрибутор може да си сътрудничи с няколко компании. В някои случаи това има положителен ефект върху оборота и доходите. Но понякога си струва да се съсредоточите върху сътрудничеството с един мощен производител: и двете страни ще се възползват от това.

Ако нямате начален капитал и възможности да започнете този тип бизнес, има смисъл да се опитате да станете дистрибутор от нулата. За да направите това, трябва да получите позиция в дистрибуторска компания. Разбира се, тази работа ще бъде далеч от вашата „мечтана работа“: първо ще работите като търговски агент, след това като супервайзор. По пътя ще трябва да спестите пари за собствения си бизнес. Така ще натрупате опит като дистрибутор и малък начален капитал.

Ако мечтаете за нещо повече и описаният по-горе сценарий не ви подхожда, имайте предвид, че отварянето на мащабен бизнес ще изисква сериозни инвестиции:

• първо,ще трябва да наемете склад и оборудване за съхранение на стоките.
• второ,ще трябва да закупите (или наемете) камион - в крайна сметка ще трябва да извършите транспорт.
• Трето,трябва да се погрижите за рекламната кампания.

Като цяло не можете да минете без добре обмислен бизнес план и надеждни източници на финансиране.

Важно е да се отбележи, че дистрибуторският бизнес включва относително удобно съжителство както на големи, така и на малки играчи, като и двата имат достатъчно възможности за развитие.

Как да търсите производители

Ако решите да опитате ръката си в този бизнес, първо решете с кои компании искате да работите. Потенциални партньори могат да бъдат намерени:

1. 1. Използване на бизнес указатели.Каталозите съдържат информация за производителите на определени продукти. Използвайки ги, можете да се свържете с няколко компании, да оцените условията за сътрудничество и да изберете най-подходящия за вас.
2. 2. Използване на интернет.Въведете „търся дистрибутори“ в лентата за търсене и системата ще ви даде списък с компании, готови да сътрудничат. Обадете им се, прочетете условията и се захващайте за работа.

Как да намерим купувачи

Дистрибуторът трябва да има добра представа как ще продава продуктите на производителя и най-важното на кого. За да намерите дилъри, търговци на дребно и потребители, можете:

• изучават бизнес каталози и реклами в медиите;
• свържете се с търговски обекти;
• създайте своя собствена страница или магазин в Интернет;
• използвайте социални мрежи и форуми;
• свържете се с приятели, колеги и роднини.

Дистрибуторският бизнес ви предоставя добри възможности, независимо от мащаба: можете да спечелите допълнителен доход, работейки единствено за собственото си удоволствие, или да изградите най-голямата посредническа мрежа и да спечелите големи пари.

Разбира се, в началото на кариерата дистрибуторът е заложник на финансовите си възможности. Но в крайна сметка определящият фактор за успеха са неговите бизнес качества: усърдие, способност за сътрудничество, умение да заинтересува клиента. Ето защо, ако се чувствате призвани за тази работа, не се страхувайте да опитате силите си в дистрибуторския бизнес!