சந்தையின் அளவை தீர்மானிப்பதற்கான முறைகள். நிறுவனத்தின் சந்தை பங்கு. தொடர்புடைய சந்தை பங்கு

பொருட்களின் சந்தை ஆராய்ச்சியின் முக்கிய பணிகளில் ஒன்று அதன் திறனை தீர்மானிப்பதாகும். இந்த காட்டி ஒரு குறிப்பிட்ட சந்தையில் வேலை செய்வதற்கான அடிப்படை சாத்தியத்தை நிரூபிக்கிறது.

சந்தை திறன்- ஒரு குறிப்பிட்ட காலத்திற்கு (பொதுவாக ஒரு வருடத்திற்கு) விற்கப்படும் பொருட்களின் சாத்தியமான அளவு.

சந்தைத் திறனைத் தீர்மானிப்பது நுகர்வோரின் எண்ணிக்கையை மதிப்பிடுவது மற்றும் சராசரி நுகர்வு அளவைக் கணிப்பது ஆகியவை அடங்கும். இந்த வழக்கில், சாத்தியமான சந்தை திறன் (V) கணக்கீடு பொதுவாக பின்வருமாறு மேற்கொள்ளப்படுகிறது:

K என்பது ஒரு குறிப்பிட்ட காலப்பகுதியில் ஒரு நுகர்வோர் இந்த தயாரிப்பின் நுகர்வு மதிப்பிடப்பட்ட அளவாகும்;

N என்பது ஒரு குறிப்பிட்ட காலத்தில் இந்தத் தயாரிப்பை வாங்கத் தயாராக இருக்கும் அதிகபட்ச நுகர்வோர் எண்ணிக்கை.

முந்தைய காலகட்டங்களில் உண்மையான நுகர்வு மற்றும் சிறப்பாக உருவாக்கப்பட்ட தரநிலைகளின் அடிப்படையில் நுகர்வு மதிப்பிடப்பட்ட அளவு தீர்மானிக்கப்படுகிறது.

எனவே, நுகர்வோர் பொருட்கள் தொடர்பாக, பகுத்தறிவு நுகர்வு விகிதங்கள், மக்கள்தொகையின் பல்வேறு வகைகளுக்கான குறைந்தபட்ச நுகர்வோர் வரவு செலவுத் திட்டங்கள், வாழ்வாதார (உடலியல்) குறைந்தபட்ச தரநிலைகள் போன்றவை கணக்கிடப்படுகின்றன. தொழில்துறை பொருட்களுக்கான சந்தையின் திறனைக் கணக்கிடுவது தொழில்துறை நுகர்வு விதிமுறைகளை அடிப்படையாகக் கொண்டது (உற்பத்தி செய்யப்பட்ட பொருட்களின் அலகுக்கு மூலப்பொருட்களின் பயன்பாடு, பொருட்கள், உபகரணங்கள்).

சந்தை திறனை மதிப்பிடும் போது, ​​கட்டுப்படுத்த முடியாத காரணிகள் என்று அழைக்கப்படும் செல்வாக்கை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது மிகவும் முக்கியம். அவை முற்றிலும் கணிக்க முடியாத சூழ்நிலைகளுடன் தொடர்புபடுத்தப்படலாம்: உதாரணமாக, ஜனாதிபதி ஜான் எஃப். கென்னடி ஒரு காலத்தில் தொப்பிகளை (அமெரிக்க நாகரீக மரபுகளுக்கு மாறாக) அணிய மறுத்தது அந்தந்த தொழில்கள் மற்றும் வர்த்தகத்திற்கு பேரழிவு தரும் விளைவுகளை ஏற்படுத்தியது.

சந்தையின் திறன் மற்றும் அதன் மாற்றத்தின் போக்கை அறிந்து, ஒரு குறிப்பிட்ட சந்தையில் அதன் செயல்பாடுகளின் வாய்ப்புகளை மதிப்பிடுவதற்கான வாய்ப்பை நிறுவனம் பெறுகிறது. நிறுவனத்தின் திறன்களுடன் ஒப்பிடும்போது திறன் குறைவாக இருக்கும் சந்தையில் வேலை செய்வதில் எந்த அர்த்தமும் இல்லை: சந்தையில் நுழைந்து அதில் வேலை செய்வதற்கான செலவுகள் செலுத்தப்படாமல் போகலாம். இருப்பினும், ஒரு பெரிய சந்தை திறன் அதன் வளர்ச்சிக்கான சிறந்த வாய்ப்புகளை எப்போதும் குறிக்காது என்பதையும் நினைவில் கொள்ள வேண்டும்.

அத்தகைய சந்தையில், வலுவான போட்டி இருக்கலாம், போட்டியாளர்களின் தயாரிப்புகளில் அதிக அளவு நுகர்வோர் திருப்தி; ஒரு குறிப்பிட்ட சந்தையைத் தேர்ந்தெடுப்பதைத் தீர்மானிக்கும் போது கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டிய பிற காரணிகள் இருக்கலாம்.

சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சியின் நடைமுறையில் சந்தை திறனை விட பரவலாகப் பயன்படுத்தப்படுவது மற்றொரு குறிகாட்டியைப் பெற்றுள்ளது - சந்தை பங்கு.

சந்தை பங்கு- கொடுக்கப்பட்ட தயாரிப்பு அல்லது சேவைக்கான சந்தையில் மொத்த வருவாயில் ஒரு குறிப்பிட்ட நிறுவனம் அல்லது பிராண்டின் விற்பனையின் பங்கு.

இது நிறுவனத்தின் செயல்பாடுகளின் முடிவுகளை மிகவும் நம்பகத்தன்மையுடன் பிரதிபலிக்கிறது மற்றும் பொதுவாக விற்பனை அளவுகளின் விகிதமாக வரையறுக்கப்படுகிறது - நிறுவனம் மற்றும் இந்த சந்தையில் உள்ள மொத்த, இயற்கை அல்லது செலவு அலகுகளில் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்படுகிறது.

சந்தைப் பங்கு என்பது மிகுந்த கவனத்துடன் விளக்கப்பட வேண்டிய அளவீடு ஆகும். உண்மை என்னவென்றால், அதன் மதிப்பு நேரடியாக ஒப்பீட்டுத் தளத்தின் தேர்வைப் பொறுத்தது, அதாவது. அடிப்படை சந்தை. எனவே, வழங்கப்பட்ட சந்தையின் பங்கு (முழு சாத்தியமான சந்தை தொடர்பாக கணக்கிடப்படவில்லை, ஆனால் நிறுவனம் செயல்படும் சந்தைகளில் விற்பனை தொடர்பாக) எப்போதும் ஒட்டுமொத்த சந்தை பங்கை விட அதிகமாக இருக்கும். நிறுவனத்தின் விற்பனையை போட்டியாளர்களின் விற்பனையுடன் ஒப்பிடுவதன் மூலம் சந்தையின் ஒப்பீட்டு பங்கு தீர்மானிக்கப்படுகிறது. ஒரு நிறுவனம் சந்தையில் 30% வைத்திருந்தால், அதன் மூன்று முக்கிய போட்டியாளர்கள் முறையே 20%, 15% மற்றும் 10% சந்தைப் பங்குகளைக் கொண்டுள்ளனர், மீதமுள்ளவை 25% ஆக இருந்தால், தொடர்புடைய சந்தைப் பங்கு 43% ஆக இருக்கும் (30:70 ) மூன்று முக்கிய போட்டியாளர்களுடன் தொடர்புடைய சந்தைப் பங்கு கணக்கிடப்பட்டால், அது 67% (30: 45) ஆக இருக்கும்.

சந்தைப் பங்கை நிர்ணயிப்பதில், தேவையான தரவு குறைவாக இருப்பதால் சிரமங்கள் ஏற்படலாம். எனவே, வழங்கப்பட்ட சந்தைப் பங்கின் கணக்கீடு, நிறுவனம் ஒவ்வொரு பிரிவிலும் மொத்த விற்பனை அளவை மதிப்பிட வேண்டும் என்பதைக் குறிக்கிறது, மேலும் தொடர்புடைய சந்தைப் பங்கை தீர்மானிக்க முக்கிய போட்டியாளர்களின் விற்பனை அளவுகள் பற்றிய தகவல் தேவைப்படுகிறது.

மேலே விவாதிக்கப்பட்ட குறிகாட்டியின் உதவியுடன், ஒரு நிறுவனத்தின் போட்டித்தன்மையின் அளவை அது தேர்ச்சி பெற்ற சந்தை திறனைக் கொண்டு மதிப்பிட முடியும் (அட்டவணை 1).

அட்டவணை 1

சந்தைப் பங்கின் அடிப்படையில் நிறுவனத்தின் போட்டித்தன்மையை மதிப்பீடு செய்தல்.

வெளிப்படையாக, சந்தைப் பங்கின் வளர்ச்சியுடன், நிறுவனத்தின் நிலை மேலும் மேலும் நிலையானதாகத் தெரிகிறது. உண்மை என்னவென்றால், இது லாப விகிதத்தில் மிகப்பெரிய விளைவைக் கொண்டிருக்கிறது. அமெரிக்கன் இன்ஸ்டிடியூட் ஆஃப் மார்க்கெட்டிங் மற்றும் ஹார்வர்ட் பிசினஸ் ஸ்கூல் ஆகியவற்றின் ஆராய்ச்சியின் முடிவு படம் 2 இல் காட்டப்பட்டுள்ள ஒரு சோதனை வடிவமாகும். 3.

அரிசி. 3. நிறுவனத்தின் சந்தைப் பங்கிற்கும் அது பெறும் இலாப விகிதத்திற்கும் இடையிலான உறவு.

சந்தைப்படுத்தல் என்ற கருத்தைப் பயன்படுத்தும் நிறுவனங்களின் நடைமுறையில், திறன் மற்றும் சந்தைப் பங்கு பற்றிய தரவுகளை வைத்திருப்பது கட்டாயமாகக் கருதப்படுகிறது. இல்லையெனில், சந்தை சூழ்நிலையில் ஏற்படும் மாற்றங்களுக்கு பதிலளிப்பது கடினம் அல்லது சாத்தியமற்றது.

மேலும் படிக்க:

சந்தை பங்கு

சந்தை பங்கு என்பது போட்டியாளர்களுடன் ஒப்பிடும்போது சந்தையில் நிறுவனத்தின் நிலையை வகைப்படுத்துகிறது. சந்தைப் பங்கின் அளவு குறிகாட்டியானது, சந்தையில் அதே வகைப் பொருட்களின் மொத்த விற்பனை அளவிற்கான விற்பனை அளவு குறிகாட்டிகளின் சதவீத விகிதத்தால் தீர்மானிக்கப்படுகிறது.

சந்தைப் பங்கு ஒரு நிறுவனத்தின் சந்தைப்படுத்தல் செயல்திறனின் மிக முக்கியமான குறிகாட்டியாக இருந்தாலும், அதை அளவிடுவதற்கு உலகளாவிய ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்ட சரியான முறை எதுவும் இல்லை. நிறுவனத்தின் பங்கை சந்தை முழுவதும் மற்றும் ஒரு தனி சேவை பிரிவில் கணக்கிட முடியும். வழங்கப்பட்ட பிரிவு - போட்டி உள்ள மொத்த சந்தையின் ஒரு பகுதி. சந்தையில் மொத்த விற்பனையின் அளவு தெரியாத சூழ்நிலையில், பங்கு தீர்மானிக்கப்படுகிறது:

• பல நெருங்கிய போட்டியாளர்களின் விற்பனை குறித்து;
• சந்தைத் தலைவர், முன்னணி போட்டியாளருடன் தொடர்புடையவர்.

சந்தைப் பங்கை இரண்டு வழிகளில் தீர்மானிக்கலாம்:

• வகையான;
• மதிப்பு அடிப்படையில்.

இயற்பியல் அடிப்படையில் சந்தைப் பங்கு (துண்டு அடிப்படையில்) - சந்தையில் மொத்த விற்பனையின் சதவீதமாக ஒரு குறிப்பிட்ட நிறுவனத்தால் விற்கப்படும் பொருட்களின் அலகுகளின் எண்ணிக்கை, அதே அலகுகளில் வெளிப்படுத்தப்படுகிறது.

அலகு சந்தை பங்கு = அலகு விற்பனை (எண்)
விற்பனை (%) முழு சந்தையிலும் யூனிட் விற்பனையின் அளவு (எண்)

இந்த சூத்திரம், கீழே காட்டப்பட்டுள்ளபடி, மற்ற இரண்டு மாறிகளுக்கான யூனிட் விற்பனை அல்லது மொத்த சந்தை அலகு விற்பனையை வெளியிடுவதற்கு மாற்றியமைக்கப்படலாம்:

அலகு விற்பனை = அலகு விற்பனை சந்தை பங்கு (%) * அலகு விற்பனை மொத்த சந்தை

சந்தை பங்கு மதிப்பு அடிப்படையில் (விற்பனை அடிப்படையில்). விற்பனை அளவின் அடிப்படையில் சந்தைப் பங்கு யூனிட் சந்தைப் பங்கிலிருந்து வேறுபடுகிறது, இது பொருட்கள் விற்கப்படும் விலைகளை பிரதிபலிக்கிறது. உண்மையில், ஒப்பீட்டு விலையைக் கணக்கிடுவதற்கான ஒப்பீட்டளவில் எளிமையான வழி, சந்தைப் பங்கை விற்பனை அளவு மூலம் சந்தைப் பங்கை யூனிட் விற்பனையால் பிரிப்பதாகும்.

தொகுதி வாரியாக சந்தை பங்கு = விற்பனை அளவு (RUB)
விற்பனை (%) சந்தையில் மொத்த விற்பனை

பிராண்ட் நுகர்வு தீவிரம் மூலம் சந்தை பங்கு Parfitt மற்றும் Collins முறை (P&C முறை) என அறியப்படுகிறது. கணக்கீட்டிற்கு, குழு ஆய்வுகளின் தரவு (அதாவது, நுகர்வோரின் நிலையான மாதிரியில் நடத்தப்பட்ட ஆய்வுகள்) பயன்படுத்தப்படுகிறது.

பின்வரும் கணக்கீட்டு சூத்திரம் பயன்படுத்தப்படுகிறது (% இல்):

பிராண்ட் சந்தைப் பங்கு = பிராண்ட் ஊடுருவல் * பிராண்ட் மறு கையகப்படுத்தல் * பிராண்ட் நுகர்வு தீவிரம்.

ஒரு பிராண்டின் சந்தை ஊடுருவல் என்பது கொடுக்கப்பட்ட பிராண்டின் வாங்குபவர்களின் சதவீதமாக வரையறுக்கப்படுகிறது (குறைந்தது ஒரு முறையாவது வாங்கியவர்கள்) ஒரு குறிப்பிட்ட காலத்திற்கு இந்த பிராண்ட் சொந்தமான பொருட்களை வாங்கும் மொத்த வாங்குபவர்களின் எண்ணிக்கை. ஒரு பிராண்டை மீண்டும் கையகப்படுத்துவது இந்த பிராண்டிற்கான நுகர்வோரின் அர்ப்பணிப்பை வகைப்படுத்துகிறது. இந்த பிராண்டை ஏற்கனவே ஒரு முறையாவது வாங்கியவர்களில் ஒரு குறிப்பிட்ட காலத்திற்கு வாங்குபவர்களால் மீண்டும் மீண்டும் வாங்கும் சதவீதம் I என வரையறுக்கப்படுகிறது. பிராண்ட் நுகர்வு தீவிரம் என்பது, மீண்டும் வாங்குபவர்களால் கொடுக்கப்பட்ட பிராண்டின் சராசரி நுகர்வு அளவின் விகிதத்திற்கும், இந்த வகைப் பொருட்களின் அனைத்து குழுக்களின் சராசரி நுகர்வு அளவிற்கும் கணக்கிடப்படுகிறது.

சந்தை பங்கு கணக்கீடு

சந்தைப் பங்கை சரியாகக் கணக்கிட, ஒரு குறிப்பிட்ட காலத்திற்கு சில மதிப்புகளைக் கருத்தில் கொள்வது அவசியம், எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு காலாண்டு, ஒரு வருடம் அல்லது பல ஆண்டுகள்.

நிறுவனத்தின் மொத்த வருமானத்தை (வருவாய்) கணக்கிடுங்கள். ஒரு பொது நிறுவனத்தின் காலாண்டு அல்லது வருடாந்திர நிதிநிலை அறிக்கைகளின் தரவுகளின் அடிப்படையில் இதைச் செய்யலாம். அத்தகைய அறிக்கையானது நிறுவனத்தின் மொத்த வருமானம் பற்றிய தகவல்களையும், நிறுவனத்தால் விற்கப்படும் குறிப்பிட்ட பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளுக்கான வருவாயின் முறிவையும் உள்ளடக்கியது.
நீங்கள் பகுப்பாய்வு செய்யும் நிறுவனம் பரந்த அளவிலான தயாரிப்புகள் மற்றும் சேவைகளை விற்பனை செய்திருந்தால், நிறுவனத்தின் மொத்த வருவாயைப் பார்க்க வேண்டாம், ஆனால் குறிப்பிட்ட தயாரிப்புகள் மற்றும் சேவைகள் மூலம் அதன் முறிவைக் கண்டறியவும்.

கேள்விக்குரிய சந்தையில் மொத்த விற்பனையைக் கண்டறியவும். இவை கேள்விக்குரிய சந்தையில் மொத்த விற்பனையாகும்.
மொத்த சந்தை விற்பனை பற்றிய தகவல்களை பல்வேறு சந்தை ஆய்வுகள் அல்லது வர்த்தக சங்கங்களின் உதவியுடன் காணலாம். கூடுதல் கட்டணத்திற்கு, சிறப்பு நிறுவனங்கள் (எ.கா. NPD குழு) பல்வேறு தேசிய மற்றும் சர்வதேச சந்தைகளில் விற்பனை குறித்த குறிப்பிட்ட தகவலை உங்களுக்கு வழங்கும்.
மேலும், ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பு அல்லது சேவையை விற்கும் மிகப்பெரிய நிறுவனங்களின் விற்பனையை நீங்கள் சேர்க்கலாம். சந்தையில் பல நிறுவனங்கள் ஆதிக்கம் செலுத்தினால் (உதாரணமாக, அப்ளையன்ஸ் அல்லது ஆட்டோமொபைல் சந்தைகளில்), கேள்விக்குரிய சந்தையில் மொத்த விற்பனையைக் கணக்கிட, அத்தகைய நிறுவனங்களின் விற்பனையைச் சேர்க்கவும்.

இந்த நிறுவனத்தின் சந்தைப் பங்கைக் கண்டறிய, பகுப்பாய்வு செய்யப்பட்ட நிறுவனத்தின் மொத்த வருவாயை சந்தையில் உள்ள மொத்த விற்பனையால் வகுக்கவும்.

நிறுவனங்களின் போட்டித்தன்மையை மதிப்பிடுவதில் பயன்படுத்தப்படும் முக்கிய குறிகாட்டிகளில் ஒன்று சந்தை பங்கு. இது நிறுவனத்தின் செயல்திறனுக்கான எளிய ஆனால் புறநிலை குறிகாட்டியாகும். முதல் பார்வையில், நிறுவனம் சரியாக வளர்ந்து வருகிறது: லாபம் அதிகரித்து வருகிறது, விற்பனையும் அதிகரித்து வருகிறது, பிராண்ட் மேலும் மேலும் அடையாளம் காணக்கூடியதாகி வருகிறது. ஆனால் அதே நேரத்தில் சந்தைப் பங்கு சிறியதாக இருந்தால், வணிக வளர்ச்சிக்கான வாய்ப்புகள் சந்தேகத்திற்குரியதாகத் தெரிகிறது. எனவே, ஒரு நிறுவனத்தின் சந்தைப்படுத்தல் பணியை பகுப்பாய்வு செய்யும் போது, ​​அதன் சந்தைப் பங்கையும், நெருங்கிய மற்றும் / அல்லது வலுவான போட்டியாளர்களின் சந்தைப் பங்குகளையும் கண்காணிக்க எப்போதும் அவசியம்.

சந்தை பங்கு சூத்திரம்

எங்கே: டி ஆர்- சந்தை பங்கு,%;
கே என்- எங்கள் அல்லது மற்றொரு பகுப்பாய்வு செய்யப்பட்ட நிறுவனத்தின் விற்பனை (விற்பனை) அளவு. இது இயற்பியல் அடிப்படையில் (துண்டுகள்) மற்றும் மதிப்பு அடிப்படையில் (ரூபிள்கள்) இரண்டையும் கணக்கிடலாம்;
Qtotசந்தையில் மொத்த விற்பனை அளவு. இது துண்டுகள் மற்றும் ரூபிள் இரண்டிலும் வெளிப்படுத்தப்படலாம்.

சந்தை பங்கு உதாரணம்

நகரில் 3 நுகர்வோர் மின்னணு பொருட்கள் கடைகள் உள்ளன. ஆண்டிற்கு, ஸ்டோர் A இன் விற்பனை இருந்தது 15 மில்லியன் ரூபிள், கடையில் பி - 20 மில்லியன்

தேய்க்கவும், மற்றும் கடையில் சி - 25 மில்லியன் ரூபிள் கடை Aக்கான சந்தைப் பங்கைக் கணக்கிடவும்:

எனவே, கடை A இன் சந்தைப் பங்கு 25% .

சந்தை பங்கு குறிகாட்டியின் நோக்கம்

இரண்டு மிக முக்கியமான விஷயங்களை மதிப்பீடு செய்ய சந்தை பங்கு உங்களை அனுமதிக்கிறது. முதலில், பல ஆண்டுகளாக சந்தைப் பங்கின் இயக்கவியல் காலப்போக்கில் நிறுவனத்தின் வளர்ச்சியின் வெற்றியைக் காட்டுகிறது. இரண்டாவதாக, கொடுக்கப்பட்ட பிராந்தியத்தில் ஒத்த தயாரிப்புகளை வழங்கும் நிறுவனம் மற்றும் பிற நிறுவனங்களின் சந்தைப் பங்கைக் கணக்கிடுதல் மற்றும் ஒப்பிடுதல், இந்த நிறுவனத்தின் போட்டித்தன்மையைக் காட்டுகிறது.

சந்தை பங்கு குறிகாட்டியின் தனித்தன்மைகள்

• சந்தைப் பங்கை இதன் அடிப்படையில் கணக்கிடலாம்:

1. செலவு குறிகாட்டிகள் ( ரப்பில் விற்பனை அளவுகள்.);
2. இயற்கை குறிகாட்டிகள் ( பிசிக்களில் விற்பனை அளவுகள்.);
3. வாடிக்கையாளர்களின் எண்ணிக்கை.

• சந்தைப் பங்கை ஒட்டுமொத்த சந்தையின் மொத்த விற்பனை அளவுகளுடன் ஒப்பிடலாம் மற்றும் வலுவான போட்டியாளரின் (போட்டியாளர்கள்) விற்பனை அளவோடு ஒப்பிடலாம்.

கலியுதினோவ் ஆர்.ஆர்.

© நீங்கள் ஒரு நேரடி ஹைப்பர்லிங்கை குறிப்பிட்டால் மட்டுமே பொருள் நகலெடுக்க அனுமதிக்கப்படும்

ஒரு குறிப்பிட்ட பிராண்டின் தயாரிப்புகளின் சந்தைப் பங்கைக் கணக்கிடுவதற்கான தகவல் அடிப்படை (எளிமைக்காக, ஒரு குறிப்பிட்ட பிராண்டின் சந்தைப் பங்கு) போட்டியிடும் தயாரிப்புகளின் விற்பனை அளவு ஆகும். எனவே, சந்தைப் பங்கு என்பது கணக்கிடப்பட்ட குறிகாட்டியாகும், தனிப்பட்ட தயாரிப்புகளுக்கான இந்த குறிகாட்டியின் மதிப்பைப் பற்றி நிபுணர்களிடம் நேரடி கேள்விகளைக் கேட்பதன் மூலம் நிபுணர் முறையால் தீர்மானிக்கப்படும் போது தவிர.

பொதுவாக, சந்தை பங்கு காட்டி கணக்கிடுவதற்கான விற்பனை அளவு பண அலகுகளில் வெளிப்படுத்தப்படுகிறது. இருப்பினும், இந்த குறிகாட்டியில் விலைகளின் செல்வாக்கை விலக்க, இயற்கையான குறிகாட்டிகளைப் பயன்படுத்துவது சாத்தியமாகும், எடுத்துக்காட்டாக, குறிப்பிட்ட பிராண்டுகளின் கார்களின் எண்ணிக்கை.

ஒரு குறிப்பிட்ட பிராண்டின் ஒரு பொருளின் சந்தைப் பங்கைத் தீர்மானிக்க (ஒரு தயாரிப்புக் குழுவின் ஒரு குறிப்பிட்ட வகைப்படுத்தல் நிலை), முதன்மை மற்றும் இரண்டாம் நிலை தரவு இரண்டையும் பயன்படுத்த வேண்டும். பின்வரும் முக்கிய முறைகளைப் பயன்படுத்தி முதன்மை தரவு சேகரிக்கப்பட்டு செயலாக்கப்படுகிறது.

1. வர்த்தக தணிக்கை- மொத்த மற்றும் சில்லறை விற்பனை நிலையங்கள் - விற்பனை புள்ளிகளின் பிரதிநிதி மாதிரியின் விற்பனை தரவின் அடிப்படையில் பல்வேறு தயாரிப்புகளின் விற்பனையின் பங்கை தீர்மானித்தல்.

வெளிப்படையாக, பல்வேறு விற்பனை நிலையங்கள் அவற்றின் இருப்பிடம், வகை, விற்பனை அளவு போன்றவற்றின் படி வகைப்படுத்தலாம். மாதிரியானது வெவ்வேறு வகையான விற்பனை நிலையங்களைக் குறிக்க வேண்டும். மாதிரியை உருவாக்க, விற்பனை நிலையங்களின் முழுமையான தரவுத்தளத்தை வைத்திருப்பது அவசியம். இந்த விஷயத்தில் மட்டுமே, பெறப்பட்ட தரவை முழு ஆய்வு சந்தையிலும் (சந்தை பிரிவு) திட்டமிடுவது சாத்தியமாகும். போட்டியிடும் நிறுவனங்களின் ஆய்வு செய்யப்பட்ட பொருட்களின் விற்பனையின் அளவு குறித்த தரவு சேகரிக்கப்படுகிறது.

வர்த்தக தணிக்கை பொதுவாக பெரிய ஆராய்ச்சி நிறுவனங்களால் விரிவான தரவு சேகரிப்பு மற்றும் பகுப்பாய்வு வளங்கள் மற்றும் முதிர்ந்த ஆராய்ச்சி தொழில்நுட்பம் மூலம் செய்யப்படுகிறது. இத்தகைய ஆய்வுகள் பல்லாயிரக்கணக்கான மற்றும் நூறாயிரக்கணக்கான டாலர்கள் செலவாகும், எனவே அவை முக்கியமாக பெரிய நிறுவனங்களால் வழங்கப்படுகின்றன, பெரும்பாலும் உணவு மற்றும் நுகர்வோர் பொருட்களின் உலகளாவிய உற்பத்தியாளர்கள்.

வர்த்தக தணிக்கை பின்வரும் வரிசையில் மேற்கொள்ளப்படுகிறது.

முதலாவதாக, ஆய்வுப் பகுதியின் வர்த்தக வலையமைப்பின் முழுமையான மக்கள்தொகை கணக்கெடுப்பு (சென்சஸ்) மேற்கொள்ளப்படுகிறது. மக்கள் தொகை கணக்கெடுப்பில் ஆய்வு செய்யப்பட்ட பொருட்களை கையிருப்பில் வைத்திருக்கும் சில்லறை விற்பனை நிலையங்கள் விற்பனைக்கு தயாராக உள்ளன. உணர்வின் விளைவாக, ஆய்வின் கீழ் உள்ள பொது மக்கள் பற்றிய முழுமையான விளக்கத்தைப் பெறுகிறோம் - விற்பனை நிலையங்களின் எண்ணிக்கை, அவற்றின் வகைப்பாடு மற்றும் விநியோகம்.

மேலும், முழு வர்த்தக நெட்வொர்க்கிலிருந்தும் ஒரு மாதிரி தயாரிக்கப்படுகிறது, புள்ளிவிவரக் குழு என்று அழைக்கப்படுவது உருவாகிறது. குழு - இவை ஆய்வின் கீழ் உள்ள தயாரிப்புகளின் விற்பனை பதிவு செய்யப்படும் விற்பனை நிலையங்கள். குழு துணை மாதிரிகளாக பிரிக்கப்பட்டுள்ளது, பல்வேறு வகையான விற்பனை நிலையங்கள் உள்ளன. ஒரு தணிக்கையாளரின் இருப்பு மற்றும் தகவல்களை சேகரிப்பதற்கான சாத்தியக்கூறுகள் குறித்து நீங்கள் முதலில் விற்பனை நிலையங்களின் நிர்வாகத்துடன் உடன்பட வேண்டும். தணிக்கையாளர் நேரடியாக விற்பனை செய்யும் இடத்தில் பணிபுரிகிறார் மற்றும் வணிகத் தளத்திலும் கிடங்குகளிலும் அமைந்துள்ள ஆய்வின் கீழ் உள்ள அனைத்து வகைப் பொருட்களின் விளக்கத்தையும் வைத்திருப்பார். தணிக்கை சுழற்சி முறையில் மேற்கொள்ளப்படுகிறது. ஒவ்வொரு தணிக்கை சுழற்சியும் ஒரு குறிப்பிட்ட காலப்பகுதியில் விற்பனையை பிரதிபலிக்கிறது.

சேகரிக்கப்பட்ட அனைத்து தரவுகளும் தரவுத்தளங்களில் உள்ளிடப்படுகின்றன. ஒவ்வொரு பிராண்ட் தயாரிப்புக்கும் மற்றும் வெவ்வேறு தயாரிப்பு குழுக்களுக்கும், விற்பனை அளவுகள் மற்றும் சந்தை பங்கு குறிகாட்டிகள் கணக்கிடப்படுகின்றன.

தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட காலத்திற்கு பண அலகுகளில் வழங்கப்பட்ட மாதிரியில் சேர்க்கப்பட்டுள்ள ஆய்வுக் கடைகளில் ஒரு குறிப்பிட்ட வகையின் ஒவ்வொரு போட்டி தயாரிப்புக்கும் (A, B, C, ..., N) மொத்த விற்பனை அளவுகளாக இருக்கட்டும், மேலும் - "எங்கள்" தயாரிப்பின் மொத்த விற்பனை அளவு. பின்னர் விற்பனை நிலையங்களின் மாதிரிக்கான தயாரிப்பு A இன் சந்தைப் பங்கு - PDA பின்வருமாறு கணக்கிடப்படுகிறது:

(6)

இதேபோல், எங்கள் எடுத்துக்காட்டில் ஆய்வு செய்யப்பட்ட அனைத்து தயாரிப்புகளின் சந்தை பங்குகளும் கணக்கிடப்படுகின்றன:

என்பது வெளிப்படையானது.

ஆய்வு செய்யப்பட்ட வகையின் அனைத்து போட்டி தயாரிப்புகளையும் உள்ளடக்கியது அல்ல, ஆனால் முக்கிய போட்டியாளர்களின் தயாரிப்புகளை மட்டுமே மறைக்க முடியும். இந்த வழக்கில், சந்தை பங்கு குறிகாட்டியின் கணக்கீடு முக்கிய போட்டியாளர்களுக்கு மட்டுமே மேற்கொள்ளப்படுகிறது. "எங்கள்" தயாரிப்பின் சந்தைப் பங்கு மற்றும் முக்கிய போட்டியாளர்களின் இரண்டு தயாரிப்புகள் ஆராயப்படட்டும். பிறகு

இந்த காட்டி சந்தைக்கு ஒட்டுமொத்தமாக ஒரு படத்தை கொடுக்கவில்லை (100% என்ற எண்ணிக்கை ஆய்வு செய்யப்பட்ட தயாரிப்புகளை மட்டுமே குறிக்கிறது, மேலும் சில்லறை விற்பனை நிலையங்களில் வழங்கப்படும் போட்டி தயாரிப்புகளின் மொத்தத்தை அல்ல).

சில்லறை விற்பனைக் கடைகளின் மாதிரியின் விற்பனை அளவை வழக்கமான நீல்சன் வர்த்தகக் குழுவின் அடிப்படையில் தீர்மானிக்க முடியும், இது ஒரு குறிப்பிட்ட துறையில் உள்ள அனைத்து சில்லறை விற்பனையாளர்களின் பார்வையையும் வழங்குகிறது. டிரேடிங் பேனலில் உள்ள அளவீடுகளின் அடிப்படையில், நீல்சன் இன்டெக்ஸ் கணக்கிடப்படுகிறது, இது ஒரு குறிப்பிட்ட காலத்திற்கு (பொதுவாக இரண்டு மாதங்கள்) தயாரிப்பு, பிராண்ட் மூலம் விற்பனையின் அளவை தீர்மானிக்கிறது. நீல்சன் குறியீடு ஒரு குறிப்பிட்ட காலத்திற்கு ஒரு மாதிரி கடையில் சராசரி விற்பனை அளவை வகைப்படுத்துகிறது:

(8)

எங்கே வி- தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட காலத்திற்கு விற்பனை அளவு; - காலத்தின் தொடக்கத்தில் பங்குகள்; பி - விநியோகங்கள்; பி - திரும்ப; - காலத்தின் முடிவில் சரக்கு.

சந்தை பங்கு காட்டி மேலே உள்ள சூத்திரங்களைப் பயன்படுத்தி கணக்கிடப்படுகிறது.

எண் எடையிடப்பட்ட விநியோகம், தேர்வு காட்டி, விற்றுமுதல் சராசரி பங்கு போன்ற குறிகாட்டிகளைப் பயன்படுத்தி சந்தைப் பங்கையும் தீர்மானிக்க முடியும்.

எண்ணியல் பரவல்(PR) என்பது கொடுக்கப்பட்ட பிராண்டின் தயாரிப்புகளை எடுத்துச் செல்லும் சில்லறை விற்பனைக் கடைகளின் எண்ணிக்கை மற்றும் ஒரு குறிப்பிட்ட வகை கடையின் மொத்த எண்ணிக்கையின் விகிதமாகும், அங்கு ஒரு நுகர்வோர் பொதுவாக அந்த வகைப் பொருளை வாங்குகிறார், இது சதவீதமாக வெளிப்படுத்தப்படுகிறது.

PR = பிராண்ட் சில்லறை விற்பனையாளர்களின் எண்ணிக்கை தயாரிப்பு X / தயாரிப்பு சில்லறை விற்பனையாளர்களின் மொத்த எண்ணிக்கை எக்ஸ் (%).

எடையுள்ள விநியோகம்(BP) என்பது இந்தத் தயாரிப்பின் Y பிராண்டுடன் கூடிய சில்லறை விற்பனையாளர்களின் தயாரிப்புகளின் சந்தைப் பங்காகும்.

VR = மொத்த தயாரிப்பு விற்பனை எக்ஸ்பிராண்டை விற்கும் சில்லறை விற்பனையாளர்கள் ஒய்/ மொத்த தயாரிப்பு விற்பனை எக்ஸ் (%).

எடையிடப்பட்ட விநியோகம் ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பைக் கொண்டு செல்லும் கடைகளின் அளவைக் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்கிறது. எடுத்துக்காட்டாக, பிராண்ட் Y தயாரிப்பில் 60% எடையுள்ள விநியோகம் எக்ஸ்மொத்தத்தில் 60% தயாரிப்பு விற்பனை அளவை வழங்கும் கடைகளில் Y பிராண்ட் குறிப்பிடப்படுகிறது. எக்ஸ்.

தேர்வு காட்டி(IV) = VR / PR = சராசரி தயாரிப்பு விற்பனை எக்ஸ் Y பிராண்ட் விற்கும் கடைகளில் / அனைத்து சில்லறை விற்பனையாளர்களுக்கும் தயாரிப்புகளின் சராசரி விற்பனை. 60% VR மற்றும் 20% PR என்பது சராசரிக்கும் மேலான அளவிலான கடைகள் தேர்ந்தெடுக்கப்படுகின்றன (அவை சில மட்டுமே, ஆனால் அவை தயாரிப்புகளின் விற்பனையில் பெரும்பகுதியை உற்பத்தி செய்கின்றன). இந்த வழக்கில் தேர்வு காட்டி ஒன்று விட அதிகமாக உள்ளது, அதாவது 60/20 = 3.

வருவாயில் சராசரி பங்கு(DM) தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட கடைகளில் ஒரு குறிப்பிட்ட பிராண்ட் எந்த நிலையில் உள்ளது என்பதைக் காட்டுகிறது, மேலும் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட கடைகளில் X தயாரிப்பின் மொத்த வருவாயில் Y பிராண்டின் சந்தைப் பங்காகக் கருதலாம்.

SD = தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட கடைகளில் பிராண்ட் விற்றுமுதல் Y தயாரிப்பு X / தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட கடைகளில் தயாரிப்புகளின் மொத்த விற்றுமுதல் (%).

பின்னர் சந்தை பங்கு (SR) MR = PR IV SD = VR SD என வரையறுக்கப்படுகிறது.

2. வழக்கமான பதிலளிப்பவர்களின் டைரி நுகர்வோர் குழு.

ஆய்வின் கீழ் உள்ள தயாரிப்புக் குழுவின் அனைத்து கொள்முதல்களையும் பதிவு செய்ய, பதிலளிப்பவர்கள் ஒரு நாட்குறிப்பை (பதிவுகள் + காசோலைகள் மற்றும் ரசீதுகள்) பயன்படுத்துகின்றனர். மேலே கணக்கிடப்பட்ட சார்புகளின் அடிப்படையில் பெறப்பட்ட தரவு ஆராய்ச்சியாளர்களால் சந்தைப் பங்குகளாக மொழிபெயர்க்கப்படுகிறது. பல்வேறு நாடுகளில் உள்ள பல நிறுவனங்களால் டைரி உள்ளீடுகள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன. ஒரு விதியாக, அத்தகைய பேனல்கள் குடும்ப அளவு, குடும்பத்தின் தலைவரின் வயது, குடும்ப வருமானம் மற்றும் புவியியல் ஆகியவற்றின் அடிப்படையில் சமநிலையில் உள்ளன. குழு உறுப்பினர்கள் காலாண்டுக்கு ஒருமுறை தேர்ந்தெடுக்கப்பட்டு, ஆராய்ச்சி நிறுவனத்தின் தரங்களைச் சந்திக்கும் அறிக்கையைப் பெற்ற பிறகு செயலில் உள்ள பட்டியலில் சேர்க்கப்படுவார்கள். குழுவில் பங்கேற்பதற்காக, அதன் பங்கேற்பாளர்கள் தூண்டப்படுகிறார்கள். விண்ணப்பத்தின் போது அல்லது ஒரு வரிசையில் மூன்று அறிக்கைகளை அனுப்பத் தவறினால் குடும்பம் குழுவிலிருந்து விலக்கப்படலாம். ரஷ்யாவில், இந்த முறை மாஸ்கோவில் சில பெரிய சந்தைப்படுத்தல் நிறுவனங்களால் தேர்ச்சி பெறத் தொடங்குகிறது, ஆனால் பிராந்தியங்களில் இது இன்னும் மிகவும் அரிதானது.

3. வாங்குதல்களை சரிசெய்யும் முறையைத் தவிர, ஸ்கேனர்-பேனல் முந்தைய முறையைப் போலவே உள்ளது.

இந்த வழக்கில், பதிலளித்தவர்களுக்கு ஒரு அடையாள அட்டை வழங்கப்படுகிறது (அல்லது பதிலளித்தவரின் கடன் அட்டை பயன்படுத்தப்படுகிறது). பார்கோடு ஸ்கேனரைக் கொண்ட ஒரு கடையில் வாங்குவதற்கு பணம் செலுத்தும் போது ஒரு நபர் ஒரு கார்டை வழங்குகிறார் (பயன்படுத்துகிறார்). பதிலளிப்பவர் குறியீடு ஸ்கேனர் மூலம் படிக்கப்பட்ட தரவுகளுடன் இணைக்கப்பட்டுள்ளது. முதல் முறையைப் போலன்றி, நுகர்வோர் சந்தையின் பல்வேறு பிரிவுகளுக்குள் விற்பனையை மதிப்பீடு செய்ய ஸ்கேனர்-பேனல் உங்களை அனுமதிக்கிறது. ஆனால் இந்த முறை மிக அதிக அளவிலான வர்த்தக ஆட்டோமேஷன் உள்ள நாடுகளில் மட்டுமே பொருந்தும் - ஸ்கேனர்கள் பொருத்தப்பட்ட கடைகளில் கிட்டத்தட்ட அனைத்து கொள்முதல் செய்யப்பட வேண்டும்.

4. குழு ஆய்வுகளின் அடிப்படையில், முதன்மையாக நுகர்வோர் தயாரிப்புகளுக்கான (அடிக்கடி நுகர்வு, உணவு, மற்றும் தொலைக்காட்சிகள் போன்ற நீடித்த பொருட்கள்), ஒரு குறிப்பிட்ட பிராண்டின் தயாரிப்புகளின் சந்தைப் பங்கை பார்ஃபிட்-காலின்ஸ் முறையைப் பயன்படுத்தி கணக்கிடலாம்.

DR என்பது பிராண்டின் சந்தைப் பங்காகும்; PR - பிராண்ட் ஊடுருவல், இந்த பிராண்டின் வாங்குபவர்களின் சதவீதத்தால் வகைப்படுத்தப்படும் மொத்த வாங்குபவர்களின் எண்ணிக்கையிலிருந்து இந்த பிராண்ட் ஒரு குறிப்பிட்ட காலத்திற்கு ஒரு முறையாவது சொந்தமானது. பிபி - பிராண்டின் மறு கையகப்படுத்தல் (மாற்று), வாங்குபவர்களின் சதவீதத்தால் தீர்மானிக்கப்படுகிறது

இந்த பிராண்டின் தயாரிப்பை மீண்டும் மீண்டும் வாங்குதல். இந்த பிராண்டின் ஆதரவாளர்களாக மாறிய நுகர்வோரின் சதவீதம் இதுவாகும்; I - பிராண்ட் நுகர்வு தீவிரம் - மீண்டும் வாங்குபவர்களால் (பிராண்ட் பின்பற்றுபவர்கள்) இந்த பிராண்டின் நுகர்வு அளவின் விகிதம் இந்த வகை தயாரிப்புகளின் சராசரி நுகர்வு நிலைக்கு.

இந்த முறையைப் பயன்படுத்தும்போது, ​​அனைத்து தயாரிப்புகளும் இரண்டு வகைகளாகப் பிரிக்கப்படுகின்றன - நீடித்த பொருட்கள் (தேவை ஒரு வீட்டிற்கு கணக்கிடப்படுகிறது) மற்றும் நீடித்த பொருட்கள் (தேவை நுகர்வோருக்கு கணக்கிடப்படுகிறது). இரு குழுக்களுக்கான பிராண்ட் ஊடுருவல் முதல் முறையாக தயாரிப்பை வாங்கிய நுகர்வோரின் குழுவை வகைப்படுத்துகிறது. நீடித்து நிலைக்காத பொருட்களுக்கான இரண்டாம் நிலை தேவையை வகைப்படுத்தும் மறு கொள்முதல் என்பது நுகர்வோர் இந்த பிராண்டின் தயாரிப்பைத் தொடர்ந்து வாங்குவதைக் குறிக்கிறது, அதாவது. அவரது ரசிகராக இருக்கிறார். நீடித்த பொருட்களுக்கு, இரண்டாம் நிலை தேவை என்பது ஒரு தயாரிப்பு மாற்றப்படும்போது அல்லது கூடுதல் கொள்முதல் செய்யப்படும் போது கொடுக்கப்பட்ட பிராண்டின் தயாரிப்புக்குத் திரும்புவதைக் குறிக்கிறது. இந்த முறை நுகர்வோர் ஆராய்ச்சியுடன் நேரடியாக தொடர்புடையது (கீழே இருந்து அணுகுமுறை).

சந்தையில் 10 வாங்குபவர்கள் மற்றும் போட்டியிடும் பொருட்கள் இருப்பதாக வைத்துக்கொள்வோம் எக்ஸ், ஒய், இசட்(அட்டவணை 3.2).

அட்டவணை 3.2.சந்தை பங்கு கணக்கீடு

வாங்குபவர்கள்	ஊடுருவல்	மீண்டும் கையகப்படுத்துதல்
		XXXX
		XXXX

பிராண்ட் ஊடுருவல் மதிப்பு எக்ஸ்கணக்குகள் 40%, மீண்டும் கையகப்படுத்துதல் 66% (8:12). பிராண்டின் நுகர்வு தீவிரம் I = 3: 1.8 = 1.67 என கணக்கிடப்படுகிறது, இதில் எண் 3 ஆனது உற்பத்தியின் அளவின் விகிதத்தை வகைப்படுத்துகிறது. எக்ஸ்(ஆரம்ப மற்றும் மீண்டும் மீண்டும் வாங்கும் தொகை) இந்த தயாரிப்பை வாங்கிய வாங்குபவர்களின் எண்ணிக்கை (12: 4 = 3). இந்த வகை தயாரிப்புகளின் சராசரி நுகர்வு அளவை வகைப்படுத்தும் எண் 1.8, அனைத்து ஆய்வு செய்யப்பட்ட தயாரிப்புகளின் அனைத்து வாங்குபவர்களுக்கும் ஒரே மாதிரியாக கணக்கிடப்படுகிறது (18:10 = 1.8).

சந்தைப் பங்கு சூத்திரத்தைப் பயன்படுத்தி (1) DR = 0.4 0.66 1.67 = 44% (சரிபார்ப்பு: DR = 8/18, நெடுவரிசை "மீண்டும் கையகப்படுத்தல்") என கணக்கிடப்படுகிறது.

5. நுகர்வோரின் கணக்கெடுப்பு (தனிநபர்கள் மற்றும் சட்ட நிறுவனங்கள்) பதிலளிப்பவர் வசிக்கும் இடத்தில், பொது இடங்களில், பணியிடத்தில் அல்லது தனிப்பட்ட தொடர்பை உள்ளடக்கிய வேறு எந்த சூழலிலும் நடத்தப்படுகிறது.

எந்தெந்த தயாரிப்புகள் எவ்வளவு அடிக்கடி மற்றும் எந்த அளவில் வாங்குகிறார்கள் என்று பதிலளித்தவர்கள் நேரடியாகக் கேட்கப்படுகிறார்கள்.

தினசரி தேவைக்கான நுகர்வோர் தயாரிப்புகளின் சந்தைப் பங்கைத் தீர்மானிக்க, கேள்வித்தாளின் பின்வரும் கட்டமைப்பை முன்மொழியலாம் (அட்டவணை 3.3).

அட்டவணை 3.3.கேள்வித்தாள் அமைப்பு

ஒவ்வொரு தயாரிப்பையும் வாங்குபவர்களின் எண்ணிக்கையின் அடிப்படையில் மூன்று கேள்விகளுக்கான (O P Q) பதில்களின் தயாரிப்பு - P என்பது ஆய்வுக் காலத்திற்கான போட்டித் தயாரிப்புகளின் விற்பனை அளவை வகைப்படுத்துகிறது.

சில நுகர்வு விகிதங்கள் (உதாரணமாக, ஒரு துலக்கலுக்கு 2 கிராம் பற்பசை) விரைவாக விநியோகிக்கப்படும், முறையாக வாங்கப்பட்ட தயாரிப்புகளுக்கு, ஒரு குறிப்பிட்ட பிராண்டிற்கான நுகர்வோர் விசுவாசத்தையும், ஒரு கணக்கெடுப்பின் அடிப்படையில் பல் துலக்குதல் அதிர்வெண்ணையும் தீர்மானிப்பது போதுமானது. .

வகை தயாரிப்புகளின் விற்பனை அளவைக் கணக்கிடுவதற்கும் இது பொருந்தும். B2B,நுகர்வு தரநிலைகள், எடுத்துக்காட்டாக, நுகர்பொருட்கள், கருவிகள் போன்றவை.

• 6. பகுப்பாய்வு செய்யப்பட்ட பொருட்களின் எண்ணிக்கை ஒப்பீட்டளவில் பெரியதாக இருக்கும் போது (7-10 க்கும் அதிகமானவை), ஜோடி ஒப்பீடுகளின் முறை பயன்படுத்தப்படுகிறது (இந்த முறை வேலைகளில் விவாதிக்கப்படுகிறது). இணைக்கப்பட்ட ஒப்பீடுகளின் அடிப்படையில் சந்தைப் பங்கு பகுப்பாய்வை மேற்கொள்ள, நீங்கள் செய்ய வேண்டியது:
• 1) ஆய்வு செய்யப்பட்ட தயாரிப்புகளின் சாத்தியமான அனைத்து ஜோடிகளையும் உருவாக்கவும் மற்றும் ஜோடிவரிசை ஒப்பீடுகளுக்கான கேள்வித்தாள்களைத் தயாரிக்கவும்;
• 2) நுகர்வோர் (நுகர்வோர் அல்லது வணிகச் சந்தையின் பிரதிநிதிகள், ஆய்வுப் பொருளைப் பொறுத்து) கணக்கெடுப்பு நடத்த இந்தக் கேள்வித்தாள்களைப் பயன்படுத்துதல். ஆய்வின் கீழ் சந்தைக்கு வழங்கப்பட்ட அதே வகையான தயாரிப்புகளுடன் ஒருவருக்கொருவர் ஜோடியாக ஒப்பிட்டுப் பார்க்குமாறு பதிலளித்தவர்கள் கேட்கப்படுகிறார்கள். அதே நேரத்தில், கேள்வித்தாள் கேள்விகளை உருவாக்கலாம், எடுத்துக்காட்டாக, பின்வருமாறு: "நீங்கள் வாங்கும் போது தயாரிப்பு A அல்லது தயாரிப்பு B ஐ தேர்வு செய்ய வேண்டியிருந்தால், நீங்கள் எதை விரும்புவீர்கள்?" சாத்தியமான பதில்கள்: "தயாரிப்பு A", "தயாரிப்பு B", "தயாரிப்புகள் சமமானவை";
• 3) பெறப்பட்ட தரவுகளின் அடிப்படையில், போட்டியிடும் நிறுவனங்களின் தயாரிப்புகளின் சந்தைப் பங்குகளை மதிப்பீடு செய்யுங்கள்.

1) மற்றும் 2) படிகள் ஏற்கனவே முடிந்துவிட்டதாகக் கருதினால், ஜோடிவரிசை ஒப்பீடுகளின் முடிவுகளின் அடிப்படையில், ஒவ்வொரு போட்டிப் பொருளின் சந்தைப் பங்கையும் எவ்வாறு மதிப்பிடலாம் என்பதைக் காண்பிப்போம்.

ஒரு அனுமான உதாரணத்தைக் கருத்தில் கொள்வோம். A, B, C, D, E (அட்டவணை 3.4) ஐந்து போட்டியிடும் பிராண்டுகளுக்கு பதிலளித்தவர்கள் தங்கள் அணுகுமுறையை வெளிப்படுத்தட்டும்.

அட்டவணை 3.4.ஜோடிவரிசை ஒப்பீடுகளின் அடிப்படையில் சந்தைப் பங்கைத் தீர்மானித்தல்

எடுத்துக்காட்டாக, முதல் வரிசை A மற்றும் இரண்டாவது நெடுவரிசை B (0.61) ஆகியவற்றின் குறுக்குவெட்டில் உள்ள எண்கள் B பிராண்ட் B ஐ விட பிராண்ட் Aக்கு முன்னுரிமை அளிக்கப்படும் நிகழ்வுகளின் விகிதத்தைக் குறிக்கிறது. வெளிப்படையாக, இரண்டாவது வரிசை மற்றும் முதல் நெடுவரிசையின் குறுக்குவெட்டில் முந்தைய பங்கை ஒன்றுக்கு (0.39) பூர்த்தி செய்யும் எண்ணாக இருக்க வேண்டும். பதிலளிப்பவர் விருப்பமான வர்த்தக முத்திரையைத் தேர்ந்தெடுப்பது கடினம் எனில், 0.5 எண்கள் அட்டவணையில் உள்ளிடப்படும்.

எடுத்துக்காட்டில் உள்ள அனைத்து விருப்பத்தேர்வுகளின் கூட்டுத்தொகை 10 க்கு சமமாக உள்ளதா என்பதைச் சரிபார்ப்பது எளிது, மதிப்பிடப்படும் ஜோடிகளின் எண்ணிக்கை. ஒவ்வொரு பிராண்டின் மொத்த விருப்பங்களையும் அனைத்து விருப்பங்களின் கூட்டுத்தொகையால் பிரிப்பது ஒரு குறிப்பிட்ட பிராண்டின் தயாரிப்புகளுக்கான சந்தைப் பங்கு குறிகாட்டியின் கணக்கிடப்பட்ட மதிப்பை வகைப்படுத்துகிறது.

7. நிபுணர் மதிப்பீடுகளின் அடிப்படையில் சந்தை பங்கு குறிகாட்டிகளை தீர்மானித்தல்.

இது நிபுணத்துவ தீர்ப்புகளின் நேரடி செயலாக்கம் மற்றும் பகுப்பாய்வு மூலம் மேற்கொள்ளப்படுகிறது, இது நிறுவனங்களின் சந்தைப்படுத்தல் துறைகளின் ஊழியர்கள், சில்லறை விற்பனை கடைகள், அத்துடன் ஆலோசனை நிறுவனங்கள், சந்தைப்படுத்தல் மையங்கள், சந்தைப்படுத்தல் நிபுணர்கள் போன்றவற்றின் ஊழியர்களாக இருக்கலாம்.

முதன்மைத் தரவுகளுக்கு மேலதிகமாக, சந்தைப் பங்கை விரிவாக்கப்பட்ட வகைப்படுத்தல் நிலைகளுக்காக ஆய்வு செய்தால், சந்தையானது ஒரு ஒலிகோபோலிஸ்டிக் கட்டமைப்பை (எண்ணெய், எரிவாயு, உலோகங்கள், கனிம உரங்கள் போன்றவை) நோக்கி ஈர்க்கிறது, இது தயாரிப்புகளுக்கு பொதுவானது. B2B,ரஷ்ய மற்றும் சர்வதேச புள்ளியியல் சேகரிப்புகளிலிருந்து பெறப்பட்ட இரண்டாம் தரவைப் பயன்படுத்த முடியும்.

8. சந்தைப்படுத்தல் நுண்ணறிவு தரவைப் பயன்படுத்துதல், இது பல்வேறு திசைகளில் மேற்கொள்ளப்படலாம்.

தொழில்துறையில் தொழிலாளர் உற்பத்தித்திறன் மற்றும் முக்கிய போட்டியாளர்களின் உற்பத்தியில் பணிபுரியும் தொழிலாளர்களின் எண்ணிக்கை மற்றும் அனைத்து வெளியீடுகளும் விற்கப்படுகின்றன என்று கருதி, தொழிலாளர் உற்பத்தித்திறனை தொழிலாளர்களின் எண்ணிக்கையால் பெருக்குவதன் மூலம் போட்டியாளர்களின் உற்பத்தி அளவை மதிப்பிட முடியும்.

ஒரு யூனிட் வெளியீட்டின் உற்பத்திக்கான எந்த வகையான வளங்களின் (மூலப்பொருட்கள், மின்சாரம், எரிவாயு போன்றவை) செலவுகள் மற்றும் போட்டியாளர்களால் வளங்களை வாங்கும் அளவு ஆகியவற்றை அறிந்து, போட்டியாளர்களின் உற்பத்தி அளவைப் பிரிப்பதன் மூலம் மதிப்பிட முடியும். ஒரு அலகு வெளியீட்டின் உற்பத்திக்கான வளங்களின் விலையால் வளங்களின் அளவு.

ஒரு யூனிட் உற்பத்தியின் சராசரி கழிவு வெளியீடு மற்றும் போட்டியாளர்களின் தொழில்துறை கழிவுகளின் அளவு ஆகியவற்றை அறிந்துகொள்வதன் மூலம், ஒரு யூனிட் உற்பத்தியின் கழிவு வெளியீட்டின் மூலம் தொழில்துறை கழிவுகளின் அளவைப் பிரிப்பதன் மூலம் போட்டியாளர்களின் உற்பத்தியின் அளவைக் கணக்கிட முடியும்.

ஒரு தொழில்துறை சந்தையில், சில விற்பனையாளர்கள், சில வாங்குபவர்கள் மற்றும் ஒவ்வொரு வாங்குதலும் விலை உயர்ந்ததாக இருந்தால், போட்டியாளர்களால் அறிவிக்கப்பட்ட திட்டங்களின் தரவை நேரடியாகச் சேர்ப்பதன் மூலம் சந்தையின் அளவைக் கணக்கிடலாம். அத்தகைய சந்தைகளில் இயங்கும் நிறுவனங்கள், ஒரு விதியாக, பத்திரிகைகள் மற்றும் இணையத்தில் தங்கள் திட்டங்களைப் பற்றிய தகவல்களை வெளியிடுகின்றன (சில திட்டங்கள் இருப்பதால், அவை ஒவ்வொன்றையும் பற்றி, குறைந்தபட்சம் தங்கள் சொந்த இணையதளத்தில் சொல்ல முனைகின்றன). இவ்வாறு, பத்திரிகை, போட்டி மற்றும் கருப்பொருள் இணைய தளங்களை கண்காணிப்பதன் மூலம், அறிக்கையிடல் காலத்திற்கு இந்தத் துறையில் உள்ள அனைத்து திட்டங்களைப் பற்றிய மிகத் துல்லியமான தகவல்களை சேகரிக்க முடியும்.

பெரும்பாலும், ஒரு நிறுவனத்திற்கு குறிப்பிட்ட தரவுகளுக்கான அணுகல் உள்ளது, இது சந்தையின் அளவை துல்லியமாக தீர்மானிக்க பயன்படுகிறது. எடுத்துக்காட்டாக, விற்பனை செய்யும் போது, ​​அனைத்து பிஓஎஸ் டெர்மினல்களும் சிறப்பு முத்திரையுடன் ஒட்டப்பட வேண்டும், இந்த வகை பிஓஎஸ் டெர்மினல் ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் ஃபெடரல் டேக்ஸ் சேவையால் செயல்பட அனுமதிக்கப்படுகிறது. அத்தகைய முத்திரைகளை தயாரித்து விற்பனை செய்யும் உரிமை ஒரே ஒரு நிறுவனத்திற்கு மட்டுமே உள்ளது என்பதும் அறியப்படுகிறது. ஒரு வருடத்தில் எத்தனை முத்திரைகள் விற்கப்பட்டன என்பது குறித்த தகவலை இந்த நிறுவனத்திடம் இருந்து பெற முடிந்தால், ஸ்டாம்ப்களின் எண்ணிக்கையை பண முனையத்தின் சராசரி விலையால் பெருக்கினால், சந்தை அளவு மற்றும் அதில் உங்கள் பங்கைப் பெறலாம் (உங்கள் சொந்தத்தின்படி விற்பனை).

பொதுவில் கிடைக்கும் தரவைப் பயன்படுத்தும் போது, ​​அவை மிகவும் துல்லியமற்றதாக இருக்கும் என்பதை நினைவில் கொள்ள வேண்டும். பெரும்பாலான ரஷ்ய நிறுவனங்கள் உற்பத்தி செய்யப்படும் அல்லது விற்கப்படும் பொருட்களின் அளவைப் பற்றிய துல்லியமான தகவலை வழங்குவதில்லை மற்றும் ஏற்கனவே உள்ள விதிகளை (சுங்கம், கணக்கியல் அல்லது வேறு ஏதாவது சம்பந்தமாக இருந்தாலும்) தவிர்க்க முயற்சிக்கும்.

வெளிப்படையாக, சந்தைப் பங்கை தீர்மானிக்க வெவ்வேறு முறைகளைப் பயன்படுத்துவது வெவ்வேறு முடிவுகளைத் தரும். இந்த வழக்கில், மிகவும் நம்பகமான முறைக்கு முன்னுரிமை கொடுப்பது அல்லது சந்தை பங்கு காட்டி சராசரி மதிப்பைப் பயன்படுத்துவது அவசியம்.

சந்தைப் பங்கு என்பது ஒரு பாரம்பரிய கருவியாகும், இதன் மூலம் நீங்கள் எந்தவொரு நிறுவனத்தின் செயல்திறனையும் மதிப்பீடு செய்யலாம், மேலும் மேலும் வளர்ச்சி வாய்ப்புகளை கணிக்கலாம். இந்த காட்டி நிறுவனம் அதன் போட்டியாளர்களுடன் தொடர்புடைய சந்தைப் பிரிவில் எந்த இடத்தைப் பிடித்துள்ளது என்பதைக் காட்டுகிறது.

ஒரே குழுவிற்குச் சொந்தமான பொருட்களின் மொத்த விற்பனைக்கு விற்பனையின் சதவீதத்தைக் கணக்கிடுவதன் மூலம் சந்தைப் பங்கின் அளவு காட்சியைப் பெற முடியும் என்பது கவனிக்கத்தக்கது.

சந்தைப் பங்கு என்பது நிறுவனத்தால் எவ்வளவு பயனுள்ள சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகள் நடத்தப்படுகின்றன என்பதை பிரதிபலிக்கிறது. இந்த நேரத்தில், உலகப் பொருளாதாரத்தில் ஒருமனதாக ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்ட உலகளாவிய முறை எதுவும் இல்லை என்பதை கவனத்தில் கொள்ள வேண்டும், இது இந்த குறிகாட்டியை சரியான முறையில் அளவிட அனுமதிக்கிறது. நிறுவனத்தின் பங்கை சந்தையில் மட்டுமல்ல, ஒரு தனி சேவைப் பிரிவிற்கும் கணக்கிட முடியும், அதாவது, பல நிறுவனங்கள் தீவிரமாக போட்டியிடும் சந்தை அளவின் ஒரு பகுதி.

தொடர்புடைய சந்தைப் பிரிவில் மொத்த விற்பனையைக் கணக்கிட முடியாவிட்டால், பிறகு போன்ற அளவுருக்கள் தொடர்பாக பங்கு தீர்மானிக்க முடியும்:

• அருகிலுள்ள போட்டி நிறுவனங்களின் விற்பனை.
• சந்தைப் பிரிவு தலைவர் அல்லது முன்னணி போட்டியாளர்.

சந்தைப் பங்கைக் கணக்கிடுவதற்கான வழிகள் என்ன?

பங்கை நீங்கள் சரியாக தீர்மானிக்க பல பயனுள்ள வழிகள் உள்ளன, அதாவது:

வகையாக

காட்டி என்பது ஒரு குறிப்பிட்ட நிறுவனத்தால் மொத்த சந்தை விற்பனையின் சதவீதமாக விற்கப்படும் பொருட்களின் அலகுகளின் எண்ணிக்கையாகும், அவை அதே அலகுகளில் வெளிப்படுத்தப்படுகின்றன. இந்த வழக்கில், நீங்கள் பின்வரும் சூத்திரத்தைப் பயன்படுத்த வேண்டும்:

சந்தைப் பங்கு=சதவீதம் அலகு விற்பனை/சந்தையில் செய்யப்பட்ட அதே விற்பனையின் அளவு.

மதிப்பு அடிப்படையில்

விற்பனை அளவுகளில் காட்டி முதல் முறையிலிருந்து வேறுபடுகிறது, இது தயாரிப்புகள் விற்கப்படும் விலையை பிரதிபலிக்கிறது. இந்த வழக்கில், கணக்கீடு சூத்திரம் இப்படி இருக்கும்:

சந்தைப் பங்கு=கரன்சியில் விற்பனை/சந்தை பிரிவில் மொத்த விற்பனை.

பிராண்ட் நுகர்வு தீவிரம் மூலம்

இந்த முறை பி & சி நுட்பம் என்றும் அழைக்கப்படுகிறது. Parfitt மற்றும் Collins இன் வழிமுறையைப் பயன்படுத்த, உண்மையான வாங்குபவர்களின் வழக்கமான மாதிரியின் அடிப்படையில் நடத்தப்படும் குழு ஆய்வுகளிலிருந்து தகவல்களைப் பயன்படுத்துவது அவசியம். கணக்கீடுகள் ஒரு சதவீதமாக மேற்கொள்ளப்படுகின்றன என்பது கவனிக்கத்தக்கது, மேலும் சூத்திரம் இதுபோல் தெரிகிறது:

பிராண்ட் சந்தை பங்கு= பிராண்ட் ஊடுருவல் * பிராண்ட் மறு கொள்முதல் * பிராண்ட் நுகர்வு தீவிரம்.

பிராண்ட் ஊடுருவல் என்பது ஒரு பிராண்டை குறைந்தபட்சம் ஒரு முறை வாங்கிய நுகர்வோரின் சதவீதமாகும், அந்த நிறுவனத்தைச் சேர்ந்த தயாரிப்பை வாங்கிய அனைத்து நுகர்வோரிலும்.

மீண்டும் மீண்டும் வாங்குவது, ஒரு பிராண்டிற்கு நுகர்வோர் எவ்வளவு உறுதியுடன் இருக்கிறார்கள் என்பதை பிரதிபலிக்கிறது. இந்த குறிகாட்டியானது ஒரு குறிப்பிட்ட காலப்பகுதியில் நுகர்வோர் ஒன்றுக்கு மேற்பட்ட முறை வாங்கிய பிராண்ட் கையகப்படுத்தல்களின் சதவீதமாக கணக்கிடப்படுகிறது.

பிராண்ட் நுகர்வு தீவிரம் என்பது ஒரு குறிப்பிட்ட பிரிவில் குறிப்பிடப்படும் அனைத்து தயாரிப்பு குழுக்களின் சராசரி நுகர்வுக்கும் மீண்டும் மீண்டும் வாடிக்கையாளர்களால் ஒரு நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகளின் சராசரி கொள்முதல் விகிதத்தைக் குறிக்கிறது.

சந்தை பங்கு பகுப்பாய்வு நடத்துவதன் இலக்குகள் என்ன?

இரண்டு இலக்குகளை தீர்மானிக்க பங்கு பகுப்பாய்வு மேற்கொள்ளப்படுகிறது, குறிப்பாக:

1. ஒரு போட்டி சூழலில் சண்டையின் செயல்திறன்.
2. போட்டி சூழலில் நன்மைகள்.

முதல் இலக்கை தீர்மானிக்க சிறிய சந்தைப் பிரிவு பெரும்பாலும் பயன்படுத்தப்படுகிறது என்பது கவனிக்கத்தக்கது. இந்த வழக்கில், பிரதேசம், குழு, தயாரிப்பு வகை உட்பட ஒவ்வொரு பிரிவையும் பகுப்பாய்வு செய்வது அவசியம். இதையொட்டி, போட்டி நன்மைகளைத் தீர்மானிக்க, மேலும் ஒருங்கிணைக்கப்பட்ட பிரிவுகள் பயன்படுத்தப்பட வேண்டும். இது சந்தையில் ஒட்டுமொத்த நிறுவனத்தின் போட்டித் திறன்களை நன்கு புரிந்துகொள்ள உங்களை அனுமதிக்கும்.

ஒரு குறிப்பிட்ட சந்தையைப் பற்றிய தகவல்களை எவ்வாறு சேகரிக்க முடியும்?

சந்தைப் பங்கை சரியாகக் கணக்கிட, தொடர்புடைய தரவைச் சேகரிக்க வேண்டியது அவசியம். சந்தைப் பிரிவில் விரிவான தகவல்களைச் சேகரிப்பது மிகவும் கடினமான பணி என்பதைக் கருத்தில் கொள்வது மதிப்பு. குறிப்பாக, தரவுகளைப் பெறக்கூடிய பல ஆதாரங்கள் உள்ளன:

• மாநில புள்ளிவிவரங்கள்.
• உற்பத்தியாளர்கள் சங்கங்கள்.
• சில்லறை சங்கிலிகள்.
• சுயாதீன ஆராய்ச்சி மற்றும் பகுப்பாய்வு முகவர்.

அவற்றில் ஒன்றைப் பற்றி சிந்திக்க வேண்டாம், ஆனால் பல ஆதாரங்களில் இருந்து கிடைக்கக்கூடிய தகவல்களை சேகரிக்க பரிந்துரைக்கப்படுகிறது. நீங்கள் அதை ஒப்பிட வேண்டும், ஏனென்றால் இந்த வழியில் மட்டுமே நீங்கள் சந்தையின் நிலையை சரியாக மதிப்பிட முடியும்.

சந்தை பங்குபோட்டியாளர்களுடன் ஒப்பிடும்போது சந்தையில் நிறுவனத்தின் நிலையை வகைப்படுத்துகிறது. சந்தைப் பங்கின் அளவு குறிகாட்டியானது, சந்தையில் அதே வகைப் பொருட்களின் மொத்த விற்பனை அளவிற்கான விற்பனை அளவு குறிகாட்டிகளின் சதவீத விகிதத்தால் தீர்மானிக்கப்படுகிறது.

சந்தைப் பங்கு ஒரு நிறுவனத்தின் சந்தைப்படுத்தல் செயல்திறனின் மிக முக்கியமான குறிகாட்டியாக இருந்தாலும், அதை அளவிடுவதற்கு உலகளாவிய ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்ட சரியான முறை எதுவும் இல்லை. நிறுவனத்தின் பங்கை சந்தை முழுவதும் மற்றும் ஒரு தனி சேவை பிரிவில் கணக்கிட முடியும். பிரிவு வழங்கப்பட்டது - போட்டி உள்ள மொத்த சந்தையின் ஒரு பகுதி. சந்தையில் மொத்த விற்பனையின் அளவு தெரியாத சூழ்நிலையில், பங்கு தீர்மானிக்கப்படுகிறது:

• பல நெருங்கிய போட்டியாளர்களின் விற்பனை குறித்து;
• சந்தைத் தலைவர், முன்னணி போட்டியாளருடன் தொடர்புடையவர்.

சந்தைப் பங்கை இரண்டு வழிகளில் தீர்மானிக்கலாம்:

• வகையான;
• மதிப்பு அடிப்படையில்.

உண்மையான அடிப்படையில் சந்தைப் பங்கு (அலகு அடிப்படையில்) -சந்தையில் மொத்த விற்பனையின் சதவீதமாக ஒரு குறிப்பிட்ட நிறுவனத்தால் விற்கப்படும் ஒரு பொருளின் அலகுகளின் எண்ணிக்கை, அதே அலகுகளில் வெளிப்படுத்தப்படுகிறது.

துண்டாக சந்தை பங்கு = துண்டு விற்பனை (அளவு)
விற்பனை (%) முழு சந்தையிலும் யூனிட் விற்பனையின் அளவு (எண்)

இந்த சூத்திரம், கீழே காட்டப்பட்டுள்ளபடி, மற்ற இரண்டு மாறிகளுக்கான யூனிட் விற்பனை அல்லது மொத்த சந்தை அலகு விற்பனையை வெளியிடுவதற்கு மாற்றியமைக்கப்படலாம்:

அலகு விற்பனை = அலகு விற்பனை சந்தை பங்கு (%) * அலகு விற்பனை மொத்த சந்தை

மதிப்பு அடிப்படையில் சந்தைப் பங்கு (விற்பனை அளவுகளில்). விற்பனை அளவின் அடிப்படையில் சந்தைப் பங்கு யூனிட் சந்தைப் பங்கிலிருந்து வேறுபடுகிறது, இது பொருட்கள் விற்கப்படும் விலைகளை பிரதிபலிக்கிறது. உண்மையில், ஒப்பீட்டு விலையைக் கணக்கிடுவதற்கான ஒப்பீட்டளவில் எளிமையான வழி, சந்தைப் பங்கை விற்பனை அளவு மூலம் சந்தைப் பங்கை யூனிட் விற்பனையால் பிரிப்பதாகும்.

தொகுதி மூலம் சந்தை பங்கு =விற்பனை அளவு (ரப்)
விற்பனை (%) சந்தையில் மொத்த விற்பனை

பிராண்ட் நுகர்வு தீவிரம் மூலம் சந்தை பங்குஎன அறியப்படுகிறது பர்ஃபிட் மற்றும் காலின்ஸ் நுட்பம் (பி & சி முறை) கணக்கீட்டிற்கு, குழு ஆய்வுகளின் தரவு (அதாவது, நுகர்வோரின் நிலையான மாதிரியில் நடத்தப்பட்ட ஆய்வுகள்) பயன்படுத்தப்படுகிறது. பின்வரும் கணக்கீட்டு சூத்திரம் பயன்படுத்தப்படுகிறது (% இல்):

பிராண்ட் சந்தைப் பங்கு = பிராண்ட் ஊடுருவல் * பிராண்ட் மறு கையகப்படுத்தல் * பிராண்ட் நுகர்வு தீவிரம்.

பிராண்ட் ஊடுருவல்சந்தைக்கு என்பது கொடுக்கப்பட்ட பிராண்டின் வாங்குபவர்களின் சதவீதமாக வரையறுக்கப்படுகிறது (குறைந்தபட்சம் ஒரு முறை வாங்குபவர்கள்) ஒரு குறிப்பிட்ட காலத்தில் இந்த பிராண்ட் சேர்ந்த பொருட்களை வாங்கும் மொத்த வாங்குபவர்களின் எண்ணிக்கை. ஒரு பிராண்டை மீண்டும் கையகப்படுத்துவது இந்த பிராண்டிற்கான நுகர்வோரின் அர்ப்பணிப்பை வகைப்படுத்துகிறது. இந்த பிராண்டை ஏற்கனவே ஒரு முறையாவது வாங்கியவர்களில் ஒரு குறிப்பிட்ட காலத்திற்கு வாங்குபவர்களால் மீண்டும் மீண்டும் வாங்கும் சதவீதம் I என வரையறுக்கப்படுகிறது. பிராண்ட் நுகர்வு தீவிரம்மீண்டும் வாங்குபவர்களின் கொடுக்கப்பட்ட பிராண்டின் சராசரி நுகர்வு அளவின் விகிதமாக, இந்த வகைப் பொருட்களின் அனைத்து குழுக்களின் சராசரி நுகர்வு அளவாக கணக்கிடப்படுகிறது.

பதிவுகளின் எண்ணிக்கை: 114321

சந்தை திறன் எவ்வாறு, ஏன் கணக்கிடப்படுகிறது என்பது பற்றிய முழுமையான காட்சித் தகவலை கட்டுரை வழங்குகிறது, சுய கணக்கீட்டிற்கான கோட்பாட்டு மற்றும் நடைமுறை தகவல்களைக் கொண்டுள்ளது.

 

கொஞ்சம் கோட்பாடு

துரதிர்ஷ்டவசமாக, எந்தவொரு வணிகத்தின் வளர்ச்சிக்கும் கவனமாகவும் இலக்கு வைக்கப்பட்ட மூலோபாய அணுகுமுறை தேவை என்பதை அனைத்து தொழில்முனைவோரும் அறிந்திருக்கவில்லை. கண்மூடித்தனமாக முடிவுகளை எடுப்பது குறிப்பிடத்தக்க நிதி இழப்புகள், அதிகப்படியான உற்பத்தி அல்லது இழந்த இலாபங்கள், போட்டித்திறன் குறைதல் மற்றும் ஒரு தீவிர விருப்பமாக, நிறுவனத்தின் அழிவுக்கு வழிவகுக்கும். நிர்வாக முடிவுகளை எடுப்பதற்கான முக்கிய கருவிகளில் ஒன்று சந்தையின் கட்டமைப்பு மற்றும் இணைப்பு, அதன் திறன் பற்றிய அறிவு. எடுத்துக்காட்டுகளைத் தருவோம்.

நீங்கள் 200,000 ரூபிள் / மாதம், மற்றும் உங்கள் போட்டியாளர்களுடன் சேர்ந்து - 800,000 ரூபிள்களுக்கு பொருட்களை விற்கிறீர்கள் என்று வைத்துக்கொள்வோம். ஆனால் சந்தையில் 950,000 ரூபிள் மதிப்புள்ள பொருட்களை உட்கொள்ள முடியும் என்பது உங்களுக்குத் தெரியும், இந்த விஷயத்தில் நீங்கள் எப்படி நடந்துகொள்வீர்கள்? மீதமுள்ள சந்தைப் பங்கை மீண்டும் வெல்வதற்காக, நிச்சயமாக நீங்கள் மற்ற வீரர்களை நோக்கி ஆக்ரோஷமான மார்க்கெட்டிங் கொள்கையைத் தொடங்குவீர்களா?

மற்றொரு எடுத்துக்காட்டு: உங்கள் விற்பனை மாதம் 450,000 ரூபிள், போட்டியாளர்களுடன், இதே போன்ற தயாரிப்புகள் 600,000 ரூபிள் / மாதம் விற்கப்படுகின்றன. அதே சமயம் சந்தை 1,000,000 ரூபிள்களுக்கு இதேபோன்ற தயாரிப்பை வாங்க முடியும். இந்த தகவலை நீங்கள் என்ன செய்வீர்கள்? நிச்சயமாக, உற்பத்தியை விரிவுபடுத்த வேண்டும்.

அல்லது மூன்றாவது சூழ்நிலை: உங்கள் விற்பனை மாதம் 900,000 ரூபிள் ஆகும், உங்கள் போட்டியாளர்களுடன் சேர்ந்து நீங்கள் 980,000 ரூபிள் / மாதம் விற்கிறீர்கள், மேலும் சந்தையின் அதிகபட்ச வாங்கும் திறன் மாதத்திற்கு 1,000,000 ரூபிள் ஆகும். இந்த நிலைமை மேலாளரிடம் என்ன சொல்கிறது? - ஒரு புதிய தயாரிப்பு அல்லது வணிகத்தின் வளர்ச்சியில் விற்பனையிலிருந்து நிலையான வருமானத்தை முதலீடு செய்ய வேண்டிய அவசியம்.

சுருக்கமாக: சந்தை திறன் என்பது ஒரு குறிப்பிட்ட காலத்திற்குள் நன்கு வரையறுக்கப்பட்ட சந்தையில் விற்கக்கூடிய ஒரு பொருளின் அளவு. திறன் தற்காலிகமாக இருக்கலாம்

• தினசரி (ஒரு பிராந்தியம் ஒரு நாளைக்கு எவ்வளவு ரொட்டி வாங்க முடியும்?),
• மாதாந்திர அல்லது காலாண்டு (ஒரு மாதத்தில் எத்தனை சிகையலங்கார சேவைகளை நகரம் வாங்கும்?),
• ஆண்டு (ஒரு குறிப்பிட்ட பகுதி ஒரு வருடத்தில் எத்தனை டன் மிட்டாய் பொருட்கள் சாப்பிடும்?).

மற்றும் ஒரு பிராந்திய அடிப்படையில், முறையே, உள்ளூர் மற்றும் முக்கிய. மேலும், சந்தை திறன் சாத்தியமானதாக இருக்கலாம் (இங்கும் இப்போதும் மிகவும் சாத்தியமானது), உண்மையானது (அனைத்து ஆபரேட்டர்களின் மொத்த விற்பனை அளவுகள்) மற்றும் கிடைக்கக்கூடியது (உங்கள் நிறுவனம் கைப்பற்றக்கூடிய சந்தையின் அந்த பகுதி).

இந்த மதிப்புமிக்க தகவலை எவ்வாறு பெறுவது மற்றும் சந்தை திறனை எவ்வாறு கணக்கிடுவது என்பதை இப்போது கண்டுபிடிப்போம்.

சந்தை திறனை கணக்கிட என்ன தரவு தேவை

உள்ளீடு தகவல்	விளக்கங்கள்
சந்தை வரையறை மற்றும் பார்வையாளர்களின் அளவு (KA - பார்வையாளர்களின் எண்ணிக்கை)	பொருட்களின் விற்பனை நடைபெறும் பிரதேசம், உண்மையான அல்லது சாத்தியமான நுகர்வோரின் எண்ணிக்கை மற்றும் கணக்கியல் வடிவம் ஆகியவற்றை இங்கே நாங்கள் தீர்மானிக்கிறோம். எடுத்துக்காட்டாக, ரொட்டி, கேபிள் டிவி, டாய்லெட் பேப்பர், டிவி போன்ற பொருட்கள் தனித்தனியாக அல்ல, குடும்பத்திற்கு வாங்கப்படுகின்றன, எனவே சந்தை வீடுகளில் கணக்கிடப்படுகிறது. தனிப்பட்ட நுகர்வோர் பொருட்கள் - அழகுசாதனப் பொருட்கள், ஆடைகள், துண்டு பொருட்கள் மற்றும் பொருட்கள் (பாட்டில் பீர், கேக்குகள், பல் துலக்குதல் போன்றவை) ஒரு நபருக்கு கணக்கிடப்படுகின்றன. இலவச புள்ளிவிவர ஆதாரங்களில் இருந்து அளவு குறிகாட்டிகளைப் பெறலாம்.
நுகர்வு தீவிரம் மற்றும் கொள்முதல் அதிர்வெண் (NP - நுகர்வு அதிர்வெண்)	பகுப்பாய்விற்கான இரண்டாவது உள்வரும் எண்ணிக்கை ஒரு குறிப்பிட்ட காலப்பகுதியில் பொருட்களை வாங்கும் அதிர்வெண் ஆகும் (அல்லது, மாற்றாக, ஒரு நபருக்கு பொருட்களின் நுகர்வு விகிதம்). உதாரணமாக: கேபிள் டிவி ஒரு மாதத்திற்கு ஒரு முறை (மாதாந்திர கொள்முதல்), ரொட்டி - தினசரி, டாய்லெட் பேப்பர் - ஒவ்வொரு 2-3 வாரங்களுக்கும் (குடும்பத்திற்கான பேக்கிங்), டிவிகள் - ஒவ்வொரு 5-7 வருடங்களுக்கும் ஒரு முறை செலுத்தப்படுகிறது. நுகர்வோர் கணக்கெடுப்பு, பொதுவாக ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்ட விதிமுறைகள் (உதாரணமாக, ஒவ்வொரு ஆறு மாதங்களுக்கும் ஒரு பல் துலக்குதலை மாற்றுவது பரிந்துரைக்கப்படுகிறது) அல்லது நிபுணர் மதிப்பீட்டின் அடிப்படையில் இந்த வகையான தகவலைப் பெறலாம்.
சராசரி பில் - ரூபிள் உள்ள தயாரிப்பு சராசரி செலவு. (SP - சராசரி விலை)	உங்கள் தயாரிப்பு ஒரு அடிப்படையாக மட்டும் எடுக்கப்படவில்லை, ஆனால் முழு போட்டி வரிசையும் கூட. அனைத்து போட்டியாளர்களின் விலைப்பட்டியலைப் பெறுவதன் மூலம் சராசரி செலவை நீங்களே கணக்கிடலாம். வாடிக்கையாளர் கருத்துக்கணிப்புகளும் மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும் (நீங்கள் வழக்கமாக எந்த விலையில் இந்த தயாரிப்பை வாங்குகிறீர்கள்?).
சராசரி அளவு மற்றும் தயாரிப்பு வகை (O - தொகுதி)	உதாரணமாக, இது பற்றி என்றால்: ரொட்டி: ரொட்டி, ரொட்டி அல்லது அரை ரொட்டி; கேபிள் டிவி - சேனல்களின் எண்ணிக்கை (தொகுப்பு அளவு); கழிப்பறை காகிதம் - ரோல் அல்லது தொகுப்பு; தொலைக்காட்சிகள் - மூலைவிட்டம்; கார்பனேற்றப்பட்ட பானங்கள் - பாட்டில் அளவு, முதலியன இந்த காட்டி கணக்கீடுகளில் பயன்படுத்தப்படாமல் இருக்கலாம். ஆனால் இது நுகர்வு அளவுகளின் ஒரு வகையான அளவுகோலாகும்.

கணக்கீட்டு நுட்பம்

படி 1: அதிகபட்ச சாத்தியமான திறனைக் கணக்கிடுங்கள்

ஒரு குறிப்பிட்ட பிராந்தியத்தில் உங்கள் தயாரிப்பின் மொத்த சாத்தியமான சந்தை திறனைக் கணக்கிட, சூத்திரத்தைப் பயன்படுத்தவும்:

மொத்த சாத்தியமான சந்தை திறன் = KA*SP*SP

கேபிள் டிவி வழங்குநரின் உதாரணத்தைப் பார்ப்போம். உள்ளீடு தரவு:

கருதப்படும் நேர இடைவெளி:காலாண்டு;

பிராந்திய சந்தையாக கருதப்படுகிறது: நகரம் N 320,000 மக்கள்;

பார்வையாளர்களின் எண்ணிக்கை: 106,000 குடும்பங்கள் (உங்கள் பிராந்தியத்தில் உள்ள குடும்பங்களின் எண்ணிக்கையில் எந்த தகவலும் இல்லை என்றால், நீங்கள் ரஷ்ய மக்கள்தொகை புள்ளிவிவரங்களைப் பயன்படுத்தலாம், அதன்படி ஒரு வீட்டில் சராசரியாக 3 பேர் வாழ்கின்றனர்).

நுகர்வு அதிர்வெண்: மாதத்திற்கு 1 முறை (சந்தா கட்டணம்), முறையே, ஒரு காலாண்டிற்கு 3 கொள்முதல் (உங்கள் தயாரிப்பு குறைவாக அடிக்கடி வாங்கப்பட்டால், அதிர்வெண் முழு எண்களில் வெளிப்படுத்தப்படாது: காலாண்டு காலத்தின் அடிப்படையில் ஒரு சோலாரியத்திற்கான வருடாந்திர சந்தா அதிர்வெண் 0.25).

சராசரி விலை: 180 ரூபிள்

சராசரி அளவு மற்றும் தயாரிப்பு வகை: 120 சேனல்களுக்கான அடிப்படை தொகுப்பு.

கணக்கிடுவோம்: 106,000 நுகர்வோர் * காலாண்டிற்கு 3 கொள்முதல் * 180 ரூபிள். = 57,240,000 ரூபிள். - சாத்தியமான சந்தை திறனை நாங்கள் பெற்றுள்ளோம். அதாவது, நகரத்தில் உள்ள அனைத்து அடுக்குமாடி குடியிருப்புகளும் வீடுகளும் முற்றிலும் இணைக்கப்பட்டிருந்தால், அத்தகைய தொகையை அனைத்து கேபிள் டிவி வழங்குநர்களாலும் சம்பாதிக்க முடியும். இப்போது இந்த புள்ளிவிவரங்களை வணிக யதார்த்தங்களுக்கு நெருக்கமாக கொண்டு வருவது அவசியம்.

படி 2: தயாரிப்பைப் பயன்படுத்தி பார்வையாளர்களைத் தீர்மானிக்கவும்

ஒரு குறிப்பிட்ட நகரத்தில் கேபிள் தொலைக்காட்சி சேவைகள் சந்தையின் திறன் உதாரணத்தைப் பயன்படுத்தி நாங்கள் தொடர்ந்து பகுப்பாய்வு செய்கிறோம். கேபிள் டிவி சேவைகளின் (கணக்கெடுப்பு, புள்ளிவிவரங்கள், அவதானிப்புகள்) இலக்கு பார்வையாளர்களை நாங்கள் தீர்மானித்து அதை ஒரு குறிப்பிட்ட அளவிற்குக் கொண்டு வருகிறோம்.

கணக்கெடுப்பின் முடிவுகளின்படி, உங்கள் கவரேஜ் பகுதியில் (106,000 குடும்பங்களைக் கொண்ட N நகரம்) வசிப்பவர்களில் 45% பேர் கேபிள் டிவியைப் பயன்படுத்துகிறார்கள் அல்லது பயன்படுத்த விரும்புவதை நீங்கள் காண்கிறீர்கள்: (106,000/100)*45= 47,700 குடும்பங்கள் - உங்கள் போட்டியாளர்கள் அனைவரும் செயல்படும் உங்கள் சந்தையின் அளவு காட்டி.

படி 3: கொள்முதல் காலத்தை தீர்மானிக்கவும்

எங்கள் உதாரணத்தைப் பொறுத்தவரை, இந்த காலம் ஒரு மாதம் (மாதாந்திர கட்டணம்). உங்களிடம் நுகர்வோர் பொருட்கள் அல்லது சேவைகள் இருந்தால், நீங்கள் மீண்டும் நகரவாசிகளின் கணக்கெடுப்பின் முடிவுகள் அல்லது பொருட்களின் நுகர்வுக்கான விதிமுறைகளிலிருந்து தொடர வேண்டும்.

எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு நபருக்கு ஒரு நாளைக்கு பேக்கரி பொருட்களின் விதிமுறை முறையே 300 கிராம், மாதத்திற்கு - 9 கிலோ. ரொட்டி பொதுவாக ஒரு குடும்பத்திற்கு வாங்கப்படுகிறது, எனவே ஒரு வீட்டில் ஒரு நாளைக்கு சராசரியாக 0.7-1 ரொட்டி இருக்கும் (அனைவருக்கும் வீட்டில் மதிய உணவு மற்றும் இரவு உணவு இல்லை).

நாம் அழகுசாதனப் பொருட்களைப் பற்றி பேசினால், இது ஒரு தனிப்பட்ட தயாரிப்பு. எ.கா. நாள் முகம் கிரீம் பொதுவாக 30 மிலி வருகிறது. ஒற்றை பயன்பாடு 0.3-0.5 மிலி. அந்த. ஒரு ஜாடி கிரீம் ஒரு பெண்ணுக்கு 2-3 மாதங்களுக்கு போதுமானது.

படி 4: சராசரி கொள்முதல் விலையைக் கணக்கிடுங்கள்

இதைச் செய்ய, உங்கள் போட்டியாளர்களின் விலை மற்றும் வகைப்படுத்தலை நீங்கள் செய்ய வேண்டும்.

உதாரணத்திற்கு:

நாங்கள் ஒரு மில்லி விலையை 30 மில்லி என்ற எங்கள் குறிப்பு ஜாடிக்கு கொண்டு வருகிறோம், அதன் சராசரி சந்தை மதிப்பு 30 * 2.25 = 67.5 ரூபிள் ஆகும்.

படி 5: போட்டியாளர்களின் பங்கை தீர்மானிக்கவும்

இதைச் செய்ய, போட்டியாளர்களின் பிரதிநிதித்துவம், அவர்களின் விற்பனை அளவுகள் குறித்து தீவிர ஆய்வு நடத்த வேண்டியது அவசியம். நுகர்வோர் பொருட்களுக்கான தகவல்களை நாங்கள் சேகரித்தால், நகரத்தில் போட்டியாளர்களின் விற்பனை புள்ளிகளின் பட்டியலை நடத்த போதுமானதாக இருக்கும். இவை சேவைகள் என்றால், வாடிக்கையாளர்களின் சராசரி ஓட்டத்தை கணக்கிடுங்கள் (கவனிப்பு, கணக்கெடுப்பு, பணியாளர்களிடமிருந்து தரவை வாங்குதல், கட்டுப்பாடு வருகை). நடைமுறையின் அடிப்படையில், தகவலைப் பெறுவதற்கான எளிய மற்றும் மிகவும் பயனுள்ள முறை கெரில்லா மார்க்கெட்டிங் அல்லது, இன்னும் எளிமையாக, போட்டியாளர்களின் ஊழியர்களைக் கேட்பது என்று கூறலாம்.

எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு அழகுசாதனப் பொருட்கள் உற்பத்தியாளர் அதன் மேற்பார்வையாளர்களை அலமாரிகளில் போட்டியாளர்களின் தயாரிப்புகளின் எச்சங்கள் இருப்பதை அளவிடும்படி கேட்கலாம் அல்லது கடைகளில் இருந்து இந்தத் தகவலைக் கோரலாம். கேபிள் டிவியைப் பொறுத்தவரை, ஒரு சோதனை அழைப்பு நன்றாக இருக்கும்: ஒரு மோனோ சந்தாதாரராக காட்டி, வழங்குநரின் சேவைகளை எத்தனை பேர் பயன்படுத்துகிறார்கள் என்பதை நேரடியாகக் கேளுங்கள்.

நிச்சயமாக, புள்ளிவிவரங்கள் மிகவும் தோராயமாக இருக்கும், ஆனால் இது ஒரு பிரச்சனை அல்ல, அதாவது. கணக்கிடுவதற்கு மார்க்கர் மதிப்புகள் தேவை.

படி 6: சந்தை திறனை கணக்கிடுங்கள்

விளக்கத்தை தெளிவுபடுத்த, நாங்கள் எங்கள் கேபிள் டிவிக்குத் திரும்புகிறோம். எங்களிடம் சாத்தியமான திறன் உள்ளது, வழங்குநரின் கவரேஜ் பகுதியில் உள்ள அனைத்து குடும்பங்களையும் தொகுப்பின் சராசரி விலையால் பெருக்கி கணக்கிட்டோம், மேலும் 57,240,000 ரூபிள் அல்லது 106,000 சந்தாதாரர்களைப் பெற்றுள்ளோம்.

இது சந்தையின் முழுமையான அதிகபட்சம் என்பதை நினைவில் கொள்க, தற்போதைய நிலைமைகளின் கீழ் அதை உருவாக்க முடியாது. இப்போது நாம் உண்மையான திறனைக் கணக்கிடுகிறோம்:

(சொந்த விற்பனை அளவு + அனைத்து போட்டியாளர்களின் பங்குகள்).

உதாரணத்திற்கு:

• கேபிள் டிவி வழங்குநரின் தரவுத்தளத்தில் 14,000 சந்தாதாரர்கள் உள்ளனர் (மொத்தத்தில் 47%),
• போட்டியாளர் ஏ - 8,000 சந்தாதாரர்கள் (27%),
• போட்டியாளர் பி - 7,000 சந்தாதாரர்கள் (23%),
• சிறிய நெட்வொர்க்குகள் - 1,000 சந்தாதாரர்கள் (3%).

மொத்தம் 30,000 சந்தாதாரர்கள் * சராசரி விலை 180 ரூபிள் = 5,400,000 ரூபிள் - மாதாந்திர மூடப்பட்ட சந்தை திறன்.

இப்போது கணக்கெடுப்புத் தரவைக் கவனியுங்கள், அதன்படி 47,700 குடும்பங்கள் கேபிள் டிவி சேவைகளைத் தேடுகின்றன அல்லது பயன்படுத்துகின்றன. 47,700 * 180 ரூபிள் (சராசரி விலை) = 8,586,000 ரூபிள். - இது முழு உண்மையான (உண்மையான) சந்தை திறன்.

நாங்கள் கருதுகிறோம்: மொத்த உண்மையான திறன் 47,700 - 30,000 = 17,700 சந்தாதாரர்களின் (அல்லது 3,186,000 ரூபிள், அல்லது 37.1%) உள்ளடக்கிய திறன் - இது போராட வேண்டிய மறைக்கப்படாத பகுதியாகும்.

படி 7: கிடைக்கக்கூடிய சந்தை திறனைக் கணக்கிடுங்கள்

ஒவ்வொரு போட்டியாளரின் பங்கு பற்றிய தகவல் இங்கே தேவை. கருத்தில்:

கிடைக்கக்கூடிய சந்தைப் பங்கின் யதார்த்தமான முன்னறிவிப்பில், அனுமானிப்பது இயற்கையானது. அதன் விநியோகம் போட்டியாளர்களிடையே காணப்படும் அதே படத்துடன் தோராயமாக ஒத்திருக்கும், அதாவது. சதவீதம் கூட்டல் அல்லது கழித்தல் இருக்கும், அதாவது கேபிள் டிவி வழங்குநர்கள் இதை நம்பலாம்:

• உங்கள் நிறுவனம் - 8319 சந்தாதாரர்கள் (மொத்தத்தில் 47%),
• போட்டியாளர் ஏ - 4749 சந்தாதாரர்கள் (27%),
• போட்டியாளர் பி - 4071 சந்தாதாரர்கள் (23%),
• சிறிய நெட்வொர்க்குகள் - 531 சந்தாதாரர்கள் (3%).

8319 * 180 ரூபிள் / மாதம் = 1,497,420 ரூபிள் / மாதம் - இது கிடைக்கும் சந்தை பங்கு, நீங்கள் எப்பொழுதும் 100% வெளிப்படுத்தப்படாத பகுதியை கைப்பற்ற முயற்சி செய்யலாம்.