Kako postati distributer dokumenata za alkoholna pića. Kako otvoriti distributivnu kompaniju

Svako od nas je mnogo puta čuo reč „distributer“, ali nije svako morao da razmišlja o tome kako da postane distributer. Svi mi tražimo sebe u ovom životu, a profesija distributera pretpostavlja slobodu, uključujući i finansijsku slobodu.

Distributer je trgovačko društvo koje kupuje proizvode od proizvođača po povoljnim uslovima i prodaje proizvode na regionalnim tržištima. Distributerska kompanija je druga karika u trgovačkom lancu, dolazi odmah iza proizvođača.

Kako postati zvanični distributer?

Tajna profita distributera je u tome što sa proizvođačima sarađuje po najpovoljnijim uslovima, dobijajući privilegije i maksimalni mogući popust na proizvode.

Koje su odgovornosti distributera? On mora voditi aktivnu prodaju prema dobro odabranoj šemi rada. Ključ uspjeha bit će energija, preduzimljivost i sposobnost vođenja i sklapanja profitabilnih poslova. Evo glavne liste odgovornosti distributera:

• aktivna potraga za klijentima;
• Vođenje prezentacija proizvoda;
• potpisivanje ugovora i zaključivanje transakcija.

Šta je potrebno da postanete distributer?

Svako ko ima potrebne prirodne kvalitete i ima goruću želju da dobro zaradi radeći za sebe može savladati ovu profesiju. Ako želite postati distributer za određenu kompaniju i već ste samostalni poduzetnik, jednostavno morate podnijeti zahtjev proizvođaču. Pažnja, pažljivo birajte kompanije za saradnju! Dajte prednost najpoznatijim kompanijama sa velikim iskustvom, radnim vremenom i dobrom reputacijom. Ne budite lijeni da uporedite uslove saradnje, izračunajte koristi i ekonomski efekat, tražite zamke. Birajte najbolje, jedino tako možete prednjačiti u odnosu na konkurenciju i ponuditi svoje potencijalnim kupcima najkvalitetniji proizvodi po razumnim cijenama.

Kada se vaša prijava pregleda, dobićete odgovor. Ako odluka bude pozitivna, kontaktirat će vas stručnjaci kompanije i razjasniti sve detalje saradnje. Saradnja može biti redovna ili daljinska. Normalna saradnja se odvija u okviru jednog lokaliteta ili okruga, a saradnja na daljinu se dešava u okviru različitih regiona ili kada se traže klijenti putem a.

Sada znate više detalja o tome kako postati uspješan distributer. Radite, idite naprijed, učite i djelujte, a onda će uspjeh, sreća i financijsko blagostanje definitivno postati stalni pratioci vašeg posla!

Naši ruski potrošači odavno su navikli na uvoznu robu i uvijek je tražena. Stoga je zanimanje distributera zapravo veoma traženo.

Danas smo odlučili razgovarati o tome kako ruski distributeri zapravo rade sa stranim proizvođačima. O ovoj oblasti se ne govori često, ali ova delatnost je veoma isplativa i ruskom tržištu su potrebni takvi stručnjaci. Danas ćemo detaljno govoriti o zamršenosti ove profesije i kako početi raditi u ovoj oblasti.

Glavne funkcije distributera

Općenito, primarni zadatak distributera je maksimizirati širenje prodajnih regija za bilo koji proizvod. Distributer je obično posrednik između proizvođača i dilera, koji se bave direktnom prodajom robe krajnjim kupcima. Stoga, funkcije distributera obično uključuju i stvaranje dilerske mreže. Na tržištu zemlje uvoznice može istovremeno raditi jedan ili više distributera, što zavisi od potražnje za ovim specifičnim proizvodom među našim kupcima.

Tako distributer stvara prodajno tržište za proizvode stranog proizvođača u našoj zemlji, a što je kapacitet ovog tržišta veći, što je regionalna dilerska mreža veća, to su prihodi distributera veći.

Sam distributer, nakon stvaranja dilerske mreže, više uopće ne može biti uključen u direktnu prodaju, njegova glavna funkcija postaje samo održavanje funkcioniranja prodajnog lanca koji je stvorio i ostvarivanje prihoda od ukupnog trgovinskog prometa prodane robe.

Ovisno o svojim namjerama i dogovoru sa proizvođačem proizvoda, distributer može postati generalni uvoznik za datog stranog proizvođača, razviti dodatne usluge ili, na primjer, organizirati nabavku komponenti. U ovom slučaju, odgovornosti distributera će uključivati ​​zajamčenu razmjenu nekvalitetne robe, komponenti i rezervnih dijelova.

Tipično, proizvođači imaju standardne ugovore o distribuciji koji sadrže skup specifičnih uslova, često sa specifičnim zahtjevima koji se odnose na pravnu praksu date zemlje izvoznice i karakteristike proizvoda. Često ugovor sa proizvođačem sadrži i naznaku količine proizvoda koje distributer treba da proda u određenom vremenskom periodu. Sve ovo mora biti razjašnjeno unaprijed i pažljivo proučiti sve uslove budućih ugovora.

Prilikom kreiranja dilerske mreže, distributer mora shvatiti da će u budućnosti mnogo toga ovisiti o dilerskim partnerima koje on odabere, jer će u budućnosti upravo oni predstavljati stranu proizvodnu kompaniju krajnjem kupcu.

Stoga se distributer mora pobrinuti za provođenje potrebnih reklamnih i marketinških kampanja kako bi stvorio imidž proizvođača proizvoda i promovirao ga na domaćem tržištu.

Kako i gdje početi - upute korak po korak

Gdje početi:

• Prvo morate odlučiti u kojoj industriji i s kojim proizvodom želite raditi;
• Proučiti trenutnu situaciju ponude i potražnje za ovim proizvodima na ruskom tržištu;
• Odaberite stranog proizvođača ovih proizvoda;
• Zatim morate pažljivo proučiti uslove rada ovog proizvođača sa distributerima, možda zatražiti standardni ugovor da se pošalje e-poštom;
• Ako na prvi pogled vaš projekat izgleda isplativo i realno, onda možete početi sa izradom svog poslovnog plana;
• Prilikom izrade poslovnog plana morate što preciznije i detaljnije izračunati sve glavne finansijske komponente vašeg budućeg projekta, izračunati glavne stavke prihoda i rashoda i uzeti u obzir moguće rizike;
• Ako je poslovni plan pokazao da je vaš projekat profitabilan, onda možete bezbedno započeti njegovu praktičnu implementaciju - vašu službenu registraciju kao biznismena (otvaranje LLC preduzeća ili individualnog poduzetnika), sklapanje ugovora s partnerima, organiziranje ureda i dilerske mreže.

Neke suptilnosti organizacije rada distributera

Prvo morate pronaći odgovarajućeg stranog proizvođača. Prije svega, odaberite svoju djelatnost, odredite približnu listu robe, čija je prodaja tražena na tržištu i može donijeti dobar profit. Zatim na Internetu pogledajte podatke o prodaji i proizvođačima na poslovnim stranicama (na primjer, međunarodna stranica all.biz, evropska stranica eurolots.com, kineska stranica aliexpress.com), a također pronađite kontakte dobavljača na stranicama .

Dodatne informacije o potencijalnom stranom partneru mogu se pronaći na raznim web stranicama, na primjer: www.ved.gov.ru, creditreform.com, europages.com.ru.

Zatim morate proučiti preliminarne opšte uslove dobavljača, sastaviti i poslati mu e-mail - svoju preliminarnu komercijalnu ponudu „u najopštijim uslovima“.

Obično su uslovi rada distributera određeni njegovim statusom (opšti, ekskluzivni) i uslovima ugovora zaključenog sa stranom proizvodnom kompanijom. Ključna odgovornost distributera prema takvim standardnim ugovorima je organiziranje distribucije i šeme prodaje za proizvode proizvođača i pružanje povezanih usluga.

Postoji općeprihvaćena organizaciona shema: strani proizvođač - distributer - trgovac - kupac.

Postoje dvije općeprihvaćene opcije:

• generalni distributer je kada uvoznik prodaje robu u svojoj zemlji prema sopstvenoj šemi, samostalno ili organizovanjem dilerske mreže;
• ekskluzivni distributer, u ovom slučaju prijenos prava na distribuciju uvezenih proizvoda odvija se samo unutar regije navedenog u ugovoru sa proizvođačem i bez uključivanja trećih lica. U ovom slučaju, distributer obično već može raditi samo sa jednim dobavljačem, stranim proizvođačem.

Po pravilu, prodaju robe i usluga maloprodajnim objektima i određenim maloprodajnim kupcima, kao i svu potrebnu interakciju sa njima, vrši diler kojeg angažuje distributer.

Odgovornost je dilera da usmjerava prodaju, a ne distributera; važno je to uvijek imati na umu kada organizujete i osiguravate djelotvornost prodajne šeme. Samo jasno razgraničenje svih odgovornosti i funkcija omogućava kreiranje i održavanje efikasnih poslovnih projekata.

Na osnovu specifičnosti proizvoda i trenutne situacije na tržištu, strani proizvođač može imati jednog ili više distributera, što određuje glavne uslove ugovora između proizvođača i distributera. Trenutna situacija na tržištu i specifičnosti robe određuju i uslove za organizovanje dilerske mreže i intenzitet rada distributera.

Neki strani proizvođači već imaju neku vrstu predstavništva ili jednostavno kancelariju u zemlji uvoznici, tada je uspostavljanje interakcije sa proizvođačem-dobavljačem prilično jednostavno, pošto su predstavnici kompanije već dobro upoznati sa posebnostima ruskog poslovanja i biće lakše i brže da se s njima dogovoriš o svemu .

Ako strana kompanija nema predstavnika u našoj zemlji, onda će za uspostavljanje kontakata biti potrebno mnogo više vremena i dobro poznavanje stranog jezika. Prije svega, bit će potrebno proučiti specifičnosti i osnovne uslove rada strane kompanije sa distributerima, kao i upoznati ih sa posebnostima ruskih uslova. U tom slučaju ćete također morati obaviti nekoliko stranih poslovnih putovanja i održati prezentacije na stranom jeziku. Takvi pregovori i odobrenja zahtijevaju značajno vrijeme i dodatni napor - morat ćete samostalno proučiti puno dodatnih informacija, biti spremni da mnogo objasnite i uvjerite partnere u ekonomsku isplativost projekta, a pregovori će se morati voditi na međunarodnom nivou i prema međunarodnim standardima poslovanja.

Ovdje je vrlo važno kompetentno pripremiti i voditi pregovore i prezentacije stranim potencijalnim partnerima. Veoma je važno proučiti sve nijanse saradnje, pripremiti kompetentan biznis plan i prezentaciju, te predstaviti plan prognoze nabavke i prodaje.

Ali onda će se isplatiti kompleksnost direktnih preliminarnih međunarodnih pregovora sa stranim proizvođačem koji još nema svoje predstavništvo u našoj zemlji, što će vam omogućiti da naknadno govorite u njegovo ime na svim događajima koji se održavaju u našoj zemlji i isključivo zastupate njegov brend. .

Neophodno je reći nekoliko reči o organizaciono-pravnom obliku distributera, strani partneri, partneri i kupci u našoj zemlji su uvek spremniji na interakciju sa pravnim licima nego sa fizičkim licima.

Za bavljenje distributivnim aktivnostima bolje je izabrati pravni oblik pravnog lica „doo“ nego individualnog preduzetnika, to je partnerima poznatije i uliva više poverenja. Za trgovce su i formulari “LLC” i “IP” sasvim prihvatljivi.

Pravni oblik dilera pre zavisi od poslovno-ličnih kvaliteta biznismena i regionalnih specifičnosti u kojima posluje.

Važno je znati da neke strane kompanije već imaju svoju listu zahtjeva za potencijalne partnere, kao i okvirne rasporede i količine isporuka svojih proizvoda izvoznim kanalima, zahtjeve za finansijskim pokazateljima, obim pošiljki, minimalne zalihe i prodaju.

Ponekad strane proizvodne kompanije postavljaju zahtjeve za distributere na osnovu njihove regionalne lokacije, dostupnosti skladišnog i prodajnog prostora, tehničke opremljenosti, pa čak i zahtjeve za osoblje.

Neki strani partneri prave svoje planove prognoze prodaje proizvoda, koriste rusku statistiku o ekonomskoj aktivnosti u određenom odabranom regionu, demografskoj situaciji i potražnji za sličnim proizvodima.

Strane kompanije uvijek koriste dobro proračunate poslovne modele, te je stoga potrebno biti spreman da kompetentno opravdaju svoju poziciju u pregovorima, daju razne dodatne podatke, daju objašnjenja i uvjere se u obostranu korist predstojećeg partnerstva. Tokom pregovora važno je pokazati i da možete organizirati efikasnu dilersku mrežu, organizirati prodaju proizvoda u potrebnim količinama, te održavati i razvijati regionalnu mrežu u budućnosti.

Distributer, kao zvanični predstavnik proizvođača, obično može računati na njegovu komercijalnu podršku. Također napominjemo da je međunarodna glupost potrošačima često interesantna sama po sebi, možda je već poznata i dobro se dokazala, a možda bi mnogi potrošači željeli kupiti takve proizvode.

Moguće šeme za rad sa stranim proizvođačima

Ponekad sporazum sa proizvođačem može nametnuti prilično stroge uslove distributeru i ograničiti slobodu donošenja nezavisnih odluka; takođe je moguće nametnuti kazne od strane dobavljača ako se ne ispune uslovi ugovora i minimalni nivo prodaje . Ovo se uvijek mora uzeti u obzir. A ponekad, naprotiv, distributeru se daju najšira ovlašćenja.

Kao što je već napomenuto, ponekad strani proizvođači radije rade sa samo jednim ruskim partnerom-distributerom, a ponekad velike proizvodne kompanije biraju distributere za svaku konkretnu grupu svojih proizvoda ili regionalne segmente.

Neki ugovori o distribuciji predviđaju da je u nadležnosti uvoznika-distributera organizovanje predstavništva brenda u svojoj zemlji, kao i servisnih centara i regionalnih prodajnih mesta. Ali obično, distributeri rade preko dilerskih mreža i ne učestvuju u direktnoj prodaji. U ovom slučaju, glavne funkcije distributera su organizacija dilerske mreže, regionalno širenje, reklamna promocija proizvoda, organizacija prezentacija i drugih događaja vezanih za privlačenje novih potrošača. Svi ovi uslovi se unapred dogovaraju sa stranim partnerom, čak i pre zaključenja ugovora.

Sklapanje ugovora je veoma važan i odgovoran događaj za distributera, jer međunarodni ugovori obično predviđaju da se u ugovoru navedu i najmanji detalji saradnje između poslovnih partnera. Međunarodni ugovori se obično sastavljaju na dva jezika, obično na engleskom i ruskom.

Kada dođe do raznih sporova, strani partneri se obično oslanjaju na tekst napisan na engleskom jeziku. Osim toga, oni odmah u ugovoru predviđaju razmatranje svih sporova u stranoj jurisdikciji. Ovo morate znati i biti spremni na to.

Neki domaći poduzetnici odlučuju se za saradnju sa stranim proizvođačem na osnovu ugovora o dileru. Odnosno, oni su spremni da kombinuju i dilersku i distributivnu funkciju, ali ulaze u „dilerski“ ugovor, koji je obično „fleksibilniji“ i daje više slobode samostalnog delovanja preduzetniku. Ali napominjemo da će se obično prema ovoj shemi više pažnje trebati posvetiti direktnoj prodaji, a manje će biti mogućnosti za oglašavanje i servisnu podršku stranog proizvođača. Takođe je važno napomenuti da ovakvi ugovori predviđaju isporuku robe na osnovu avansa. Mogu postojati i neki dodatni uvjeti u vezi s vremenom vraćanja neispravnih ili netržišnih proizvoda i druga ograničenja. U nekim slučajevima takva radna šema možda neće biti baš prihvatljiva.

U svakom slučaju, koju god shemu rada odabrali za sebe, potrebno je unaprijed proučiti, pregovarati i jasno navesti u ugovoru sve uslove partnerstva.

Koliko novca je potrebno uložiti i da li je moguće bez kapitalnih ulaganja?

Općenito, organizacija bilo kojeg posla zahtijeva barem minimalna ulaganja. Ako nemate mogućnost ili želju da napravite potrebne početne troškove, onda u ovom slučaju ponudite svom stranom partneru da rasporedi nadolazeće finansijske troškove između strana ili ih odgodi s vremenom. Na primjer, možete tražiti da izvršite probnu isporuku robe s odgođenim plaćanjem ili s plaćanjem po prodaji, odnosno nakon što primite prihod od prodaje.

Ova opcija je sasvim prihvatljiva ako je ugovor zaključen uz davanje bankarskih garancija ili dodatnog osiguranja za isporuku robe.

Ako pravilno pripremite sve potrebne papire, strani partneri bi mogli pristati da rade po takvoj šemi.

Postoji i mogućnost sklapanja agencijskog ugovora. Ako se implementira takva shema interakcije, vlasništvo nad robom ostaje proizvođaču, a distributer prima samo naknadu (provizije) svog agenta. Možda je agencijska provizija manja od očekivanog prihoda distributera, ali vam omogućava da bez "početnih" troškova.

„Početni“ troškovi obično uključuju sljedeće troškove:

• troškovi izrade poslovnog plana;
• troškovi pripreme prezentacije i reklamiranja;
• putne troškove;
• kupovina probne serije robe;
• tarifa;
• troškovi najma ureda;
• troškovi zakupa skladišta;
• ostali organizacioni troškovi.

Veličina potrebnih „početnih“ troškova u velikoj mjeri ovisi o proizvodima koje odaberete i očekivanom obimu vaše aktivnosti.

Možete smanjiti početne troškove ako većinu posla obavite sami, bez angažovanja dodatnog osoblja, a također obavljate prodaju putem vlastite web stranice ili web stranica online trgovina, pregovarate o direktnim isporukama od proizvođača u vrijeme koje vam je potrebno i samoisporuku.

Poslovni plan

Poslovni plan je vrlo važan dokument koji vam omogućava da jasno izračunate glavne finansijske pokazatelje budućeg projekta. Osim toga, važan zadatak poslovnog plana je predstavljanje poslovnog projekta potencijalnim partnerima distributera. Dobro izrađen i precizno izračunat poslovni plan je u velikoj mjeri ključ uspješne implementacije svakog projekta.

Svaki poslovni plan treba da sadrži sljedeće dijelove:

1. Sažetak projekta - ovdje trebate dati opći opis projekta;
2. Marketinški plan – ovaj dio treba da sadrži procjenu trenutne tržišne situacije za ovaj proizvod, analizu ponude i potražnje, preporučljivo je dati analizu sa podacima o određenim regionima i ciljnoj publici. U početnoj fazi, analitičke i statističke informacije za ovu sekciju mogu se preuzeti sa interneta;
3. Organizacioni plan – u ovom odeljku treba da navedete i izračunate šemu vaših predstojećih aktivnosti distribucije;
4. Procjena rizika - u ovom dijelu plana potrebno je naznačiti i ocijeniti moguće potencijalne rizike za ovu vrstu djelatnosti, kao i predložiti načine za njihovo minimiziranje (npr. osiguranje rizika);
5. Zaključak - ovdje je potrebno dati opštu ocjenu ekonomske izvodljivosti ovog projekta i pokazati njegovu isplativost.

Zapravo, za aktivnosti distribucije glavni dio troškova je odjeljak “Organizacioni plan”.

To se objašnjava činjenicom da se troškovi marketinga, odnosno marketinške analize, mogu raditi samostalno putem interneta, a troškovi online oglašavanja su minimalni (postavite sebi bilo koji iznos koji vam je prihvatljiv).

Procjena rizika je, po pravilu, samo okvirni obračunati iznosi. Mogu se izdati bankarske garancije. Možete sklopiti ugovore o osiguranju sa osiguravajućim društvima, ali to će zahtijevati određene troškove.

• Kupovina pošiljke robe 1 milion rubalja;
• Najam ureda - 100 hiljada rubalja;
• Plaćanje komunalnih računa i komunikacija - 12 hiljada rubalja;
• Najam skladišta - 100 hiljada rubalja;
• Troškovi transporta - 30 hiljada rubalja;
• Plata zaposlenih je 150 hiljada rubalja. (3-5 osoba);
• Plaćanje poreza i naknada 40 hiljada rubalja;
• Opšti organizacioni i poslovni troškovi - 20 hiljada rubalja;

Tako smo dobili vrlo približan iznos ukupnih troškova - 2.352 hiljade rubalja.

Zaključak

Kao što se može vidjeti iz našeg kratkog poslovnog plana, najveći dio troškova je za kupovinu probne serije robe. Ova troškovna stavka u potpunosti ovisi o vrsti robe i može jako varirati. Osim toga, kao što smo već rekli, postoje sasvim prihvatljive opcije za dogovaranje sa proizvođačem o nabavci bez plaćanja avansa.

Sljedeća stavka je trošak iznajmljivanja ureda, ali sada se većina posla može obaviti na kućnom računaru ili iznajmljivanju ureda minimalne površine - to će značajno smanjiti troškove za ovu stavku troškova.

Troškovi zakupa skladišta mogu se eliminirati ili barem smanjiti organiziranjem direktnih isporuka maloprodajnim objektima ili zastupnicima. Troškovi transporta se također mogu znatno smanjiti ako se ti troškovi prebace na dilere i pažljivije planira raspored uvoznih isporuka. Osim toga, možete mnogo uštedjeti na operativnim troškovima ako ne naduvate svoje osoblje i efikasno izgradite cjelokupnu organizacijsku strukturu i prodajne lance.

Distribucijska djelatnost je upravo takva vrsta djelatnosti gdje početna kapitalna ulaganja i troškove poslovanja u velikoj mjeri određuje sam privrednik.

Koncept distribucije došao je do nas iz engleskog jezika i postao poznat našim ušima dosta davno. U najopštijem shvaćanju, distribucija je vrsta djelatnosti u kojoj privredni subjekt kupuje proizvod od direktnog proizvođača i preuzima obavezu prema njemu za prodaju tih proizvoda na malo ili na veliko. Međutim, ova djelatnost uključuje i druga područja rada koja se odnose na razvoj i implementaciju logističkih procesa, organizaciju distributivnih mreža i distribuciju robe.

Preovlađuju dva glavna pogleda na ovo malo preduzeće:

• Od strane proizvođača proizvoda, distribucija se sastoji od organizovanja kanala prodaje robe i efikasnog upravljanja njihovim kretanjem od proizvođača do krajnjeg potrošača.
• Sa strane samog distributera, ova aktivnost se smatra procesom koji počinje od plasiranja robe na teritoriju koja mu pripada pa do donošenja proizvoda potrošaču.

Dakle, oba pravca se međusobno nadopunjuju i, u skladu s tim koji je od njih prihvaćen kao dominantan, mogu se razlikovati različite vrste distribucije. Pravno, čak i pojedinačni poduzetnik može djelovati kao distributer. Ali, kao što praksa pokazuje, najefikasniji način za obavljanje ove aktivnosti je stvaranje distributivne kompanije.

Opšti principi rada

Kao što je gore navedeno, u distribuciji se interesi proizvođača i dobavljača na kraju praktično poklapaju. Shodno tome, distributer može djelovati i u svoje ime i u ime proizvođača, navodeći sebe samo kao dobavljača. Ovi pristupi se po pravilu kombinuju.

Između dva glavna poslovna subjekta - proizvođača proizvoda i njegovog prodavca - zaključuje se odgovarajući ugovor, koji jasno definiše i definiše principe i uslove saradnje. Mogu se smatrati i uputama korak po korak za stvaranje kompanije od nule. Ovo:

• Cijena proizvoda.
• Iznos doplata za prodatu robu.
• Uslovi za obavljanje trgovine na veliko.
• Politika popusta i preferencija.
• Opšti opis tržišta i njegove regionalne distribucije.
• Ciljna publika potrošača.
• Procedura i uslovi poravnanja.
• Vrijeme za prodaju komercijalnih proizvoda koje proizvođač prenosi na dobavljača.

Visina prihoda distributera zavisi uglavnom od toga koliko kompetentno izračunava profitabilnost poslovanja, koju opremu će koristiti za njegovo vođenje i da li će odabrati prostor, transport i osoblje za to. Najčešće, prihod preduzetnika-distributera ima promenljivu vrednost, jer je određen sezonskim faktorima potrošnje, količinama isporučenih dobara od proizvođača i vremenom obračuna sa kupcima pod određenim uslovima za svaku prodaju.

Pravna regulativa

Možda se čini čudnim, ali rusko zakonodavstvo ni na koji način ne reguliše ugovor o distribuciji. Nema propisa o tome sadržanih ni u Građanskom zakoniku, niti u drugim zakonima i uputstvima. Međutim, budući da klauzula 2 čl. 1. i st. 1. čl. 421 Građanskog zakonika Ruske Federacije određuje da pravna lica i individualni poduzetnici mogu slobodno izabrati uslove ugovora (osim u slučajevima kada su ovi sporazumi u suprotnosti s postojećim zakonodavstvom), tada djeluju kao legitimni pravni akt koji nema ograničenja na teritoriji naše zemlje.

Neke karakteristike pravne registracije distributivnog preduzeća postoje u slučaju kada se ono bavi prodajom robe stranih proizvođača. Međutim, i ovdje uvjeti ugovora i drugih dokumenata zahtijevaju dodatnu razradu samo u vezi sa prirodom proizvoda koji se prodaju.

Distributivne zamke

Kao što praksa pokazuje, ova poslovna ideja ima svoje prednosti i nedostatke. Prema mišljenju stručnjaka, glavni problemi o kojima morate znati i prije osnivanja kompanije i ulaska na tržišta su:

• Gdje početi tražiti posredničko tržište i kako mu organizirati pristup.
• Kako zaštititi rizike povezane sa aktivnostima distribucije.
• Kako samostalno procijeniti izglede isporučenih tehnologija i proizvoda.

Otvaranje kompanije u Rusiji trebalo bi da bude praćeno shvatanjem da je domaće tržište distribucije prilično dobro razvijeno. O tome svjedoči i činjenica da su mnoge proizvodne niše već distribuirane i zauzete, te da su se razvili stabilni i dugoročni odnosi između proizvođača i dobavljača. Međutim, u sistemu ovih odnosa često postoji prilično nizak nivo profesionalizma.

Glavni problem kako za preduzetnike početnike koji tek razmišljaju o otvaranju distributivnog preduzeća, tako i za postojeće subjekte ostaje cijena proizvoda. Ovaj faktor stvara objektivne prepreke pri radu s kvalitetnim proizvodima.

Kako bi ih prevazišli, mnogi distributeri otvaraju paralelne centre za obuku u kojima, o svom trošku, pomažu kupcima da shvate prednosti ponuđenog proizvoda. Podrazumijeva se da to povlači dodatne troškove, te stoga zahtijeva vrlo razborit stav od poduzetnika početnika pri odabiru brenda koji namjerava promovirati na maloprodajnom ili veleprodajnom tržištu.

Još jedna česta greška pri pokretanju biznisa je netačna procena obima ovih tržišta. Među novim izazovima za distributere ne može se ne spomenuti visok nivo konkurencije u određenim grupama roba i nedostatak slobode u njihovoj promociji. Ovaj problem može riješiti samo visoka reputacija – taj nematerijalni dio poslovanja koji se formira tokom veoma dugog procesa, a počinje od samog početka funkcionisanja kompanije.

Na kraju

Prije nego što otvorite distributivnu kompaniju od nule, trebali biste shvatiti da naša zemlja predstavlja ogromno tržište za ovu djelatnost. Stoga je u početnoj fazi potrebno sve napore usmjeriti na razvoj vašeg portfelja podataka za efikasnu saradnju i razvoj kompetentnih taktika za interakciju kako sa proizvođačima tako i sa krajnjim potrošačima.

Riječ distributer (izgovara se “distributer”) doslovno je prevedena sa engleskog kao “distributer” ili “distributer”. Distributer može biti pojedinac ili organizacija.

Glavne funkcije distributera

Funkcije distributera sastoje se u službenoj prezentaciji proizvodne kompanije i distribuciji njenih proizvoda između veletrgovaca i maloprodaja - i. U nekim slučajevima, distributer može djelovati kao posrednik između proizvođača i krajnjeg potrošača.

Distributer najčešće igra ulogu posrednika između kompanije koja proizvodi robu i trgovaca koji je prodaju.

Funkcije distributera može obavljati, kao što je već spomenuto, pojedinac koji radi sporadično, ili ogromna kompanija čiji je promet neverovatan.

Glavna razlika između distributera i ostalih posrednika je u tome što on ima ekskluzivna prava da ponudi robu koju proizvodi određena kompanija, kao i prava da distribuira ovu robu po cijeni proizvođača. Proizvođač osigurava distributeru popust na kupovinu svojih proizvoda. Ovaj popust generiše prihod distributera.

Obrasci kretanja robe

Kako proizvod dolazi do krajnjeg potrošača? Postoji nekoliko osnovnih šema za kretanje robe. Pogledajmo najčešće:

• Ova shema pretpostavlja prisustvo jednog ili više dilera:

  Proizvodna kompanija → Distributer → Diler → Prodavac na malo → Klijent

• U ovom mehanizmu, naprotiv, nema dilera:

  Proizvodna kompanija → Distributer → Maloprodaja → Klijent

• Ovako se odvija direktna prodaja - na primjer, u području mrežnog marketinga:

  Proizvođač → Distributer → Potrošač

Princip rada distributera

Primarni zadatak distributera je širenje prodajne mreže i promocija proizvoda proizvođača. Distributer sam traži trgovce, trgovce na malo ili (u nekim slučajevima) potrošače, analizira potražnju, a zatim obavještava proizvođača koliko proizvoda može prodati. Proizvođač mu daje seriju robe po utvrđenoj cijeni ili mu dopušta da je kupi s popustom. Distributer prodaje proizvod, prenosi prihod proizvođaču i prima svoj dio u obliku provizije.

Po pravilu, samo velike distribucijske kompanije dobijaju proizvode na prodaju. Manji ga kupuju vlastitim sredstvima ili sredstvima dobijenim od krajnjeg potrošača (upravo tako djeluju distributeri u mrežnom marketingu).

Dakle, imate grubu ideju o tome šta distributer radi. Vrijeme je da razgovaramo o tome šta treba da uradite da biste to postali.

Kako postati distributer

Da biste postali distributer, potrebno je da sklopite ugovor sa proizvodnom kompanijom. To se zove "ugovor o distribuciji". Ugovorom se utvrđuju sve odgovornosti koje se dodeljuju distributeru i proizvođaču, kao i prava obe strane, uslovi kupovine, prenosa i prodaje robe i mnoge druge nijanse. Nakon potpisivanja ugovora budući distributer dobiva certifikat ovjeren pečatom proizvođača i potpisom direktora. Ovaj dokument služi da potvrdi pravo distributera da zastupa proizvode kompanije.

Proizvođači su izuzetno zainteresirani da imaju što više distributera: oni, na kraju krajeva, rade na promociji proizvoda i širenju prodajnog tržišta. Ali to ne znači da će svakom distributeru biti ponuđeni idealni uslovi saradnje.

Činjenica je da su visina prihoda distributera i uslovi za primanje proizvoda direktno povezani sa obimom prodaje. Što su oni veći, to je za distributera isplativija saradnja sa proizvođačem. Otuda zaključak: kada počnete da radite kao distributer, ne treba se nadati brzom i lakom profitu. Prvo se morate izjasniti, dokazati svoju sposobnost prodaje. U suprotnom, ova aktivnost neće donijeti željene rezultate.

Distributer može sarađivati ​​sa više kompanija. U nekim slučajevima to ima pozitivan učinak na promet i prihod. Ali ponekad je vrijedno fokusirati se na suradnju s jednim moćnim proizvođačem: obje strane će imati koristi od toga.

Ako nemate početni kapital i mogućnosti da pokrenete ovu vrstu posla, ima smisla pokušati postati distributer od nule. Da biste to učinili, morate dobiti poziciju u distributivnoj kompaniji. Naravno, ovaj posao će biti daleko od vašeg “posao iz snova”: prvo ćete raditi kao agent prodaje, a zatim kao supervizor. Usput ćete morati uštedjeti novac za vlastiti posao. Tako ćete steći iskustvo kao distributer i mali početni kapital.

Ako sanjate nešto više, a gore opisani scenarij vam ne odgovara, imajte na umu da će otvaranje velikog posla zahtijevati ozbiljna ulaganja:

• prvo, morat ćete iznajmiti skladište i opremu za skladištenje robe.
• drugo, morat ćete kupiti (ili iznajmiti) kamion - na kraju krajeva, morat ćete obaviti prijevoz.
• treće, morate voditi računa o reklamnoj kampanji.

Općenito, ne možete proći bez dobro osmišljenog poslovnog plana i pouzdanih izvora finansiranja.

Važno je napomenuti da posao distribucije uključuje relativno ugodan suživot i velikih i malih igrača, od kojih oba imaju široke mogućnosti za razvoj.

Kako tražiti proizvođače

Ako se odlučite okušati u ovom poslu, prije svega odlučite s kojim kompanijama želite raditi. Potencijalne partnere možete pronaći:

1. 1. Korištenje poslovnih imenika. Katalozi sadrže informacije o proizvođačima određenih proizvoda. Koristeći ih, možete kontaktirati nekoliko kompanija, procijeniti uslove saradnje i odabrati ono što vam najviše odgovara.
2. 2. Korištenje interneta. Upišite „tražim distributere“ u traku za pretragu i sistem će vam dati listu kompanija spremnih za saradnju. Pozovite ih, pročitajte uslove i krenite na posao.

Kako pronaći kupce

Distributer mora imati dobru ideju o tome kako će prodavati proizvode proizvođača i, što je najvažnije, kome. Da biste pronašli trgovce, trgovce i potrošače, možete:

• proučavanje poslovnih kataloga i reklama u medijima;
• kontaktirajte maloprodajne objekte;
• kreirajte svoju stranicu ili prodavnicu na Internetu;
• koristiti društvene mreže i forume;
• obratite se prijateljima, saradnicima i rođacima.

Posao distribucije pruža vam dobre mogućnosti, bez obzira na obim: možete zaraditi dodatni prihod, radeći isključivo za svoje zadovoljstvo, ili izgraditi najveću posredničku mrežu i zaraditi veliki novac.

Naravno, na početku karijere distributer je talac svojih finansijskih mogućnosti. Ali na kraju, odlučujući faktor za uspeh su njegove poslovne kvalitete: marljivost, sposobnost saradnje, sposobnost da zainteresuje klijenta. Stoga, ako se osjećate pozvanim za ovaj posao, nemojte se bojati okušati se u distributivnom poslu!